4 ejemplos de marcas B2B que tienen éxito en Linkedin

Es demasiado fácil para los especialistas en marketing B2B olvidar que sus clientes también son personas. Y en ninguna parte es más importante recordar esto que en las redes sociales.

La mayoría de las marcas B2B en Linkedin han adoptado un enfoque amplio, usándolo para campañas ocasionales o contenido general. Y están perdiendo una gran oportunidad.

Las empresas que están prosperando en Linkedin lo están utilizando de manera diferente. Aquí echamos un vistazo a cómo cuatro marcas B2B están utilizando Linkedin para llenar sus canales con oportunidades, para que puedas replicar su éxito.

¿Por qué usar Linkedin para marketing B2B?

La respuesta a esto es simple: funciona. Linkedin es actualmente la plataforma más efectiva para entregar contenido y asegurar la participación de la audiencia.

Donde otras plataformas se quedan cortas, Linkedin tiene un historial de entrega de clientes potenciales de buena calidad para una amplia gama de negocios; más de uno de cada tres vendedores B2B dicen que les genera ingresos.

4 marcas B2B que están triunfando en Linkedin

Las marcas B2B que están teniendo éxito en Linkedin han aprovechado sus poderosos algoritmos para profundizar realmente en su público objetivo.

Con esa información, están creando contenido premium, diseñado para personas reales y, esto es clave, lo promocionan a audiencias bien definidas.

Al dirigirse tan bien a su audiencia, a menudo crean un fenómeno raro y poderoso entre sus clientes objetivo: la sensación de que todos en su vida profesional están hablando de la misma marca.

Este es el tipo de rumor que puede establecer rápidamente una marca en un nicho y llenar su cartera durante meses.

hubspot

Hubspot es un maestro de contenido, por lo que siempre vale la pena echar un vistazo a su enfoque.

Como podemos ver en su página, las publicaciones de texto aún funcionan bien en Linkedin, y Hubspot hace un gran trabajo al usarlas para iniciar una conversación con su audiencia en los comentarios.

Para mantener una presencia ‘siempre activa’, mezclan su contenido premium con citas de informes recientes vinculados con preguntas para iniciar una conversación.

Un truco que usan para impulsar el compromiso es usar carruseles de imágenes para crear un efecto de historia/presentación de diapositivas. Estos se utilizan para publicar versiones abreviadas de sus guías, o para responder a una pregunta relevante como, «¿Son las aplicaciones de citas el canal de marketing más nuevo?»

Al promover una «ecosfera» de contenido en Linkedin, Hubspot recopila datos de participación de la campaña, incluidas las métricas de participación temprana de la audiencia, que utiliza para dirigirse a los primeros clientes potenciales que ven su contenido con anuncios más tradicionales.

Hubspot utiliza la técnica de segmentación de audiencia temprana de LinkedIn para ayudar a reducir radicalmente el CPL (costo por cliente potencial) de los anuncios de Linkedin, además de proporcionar una gran cantidad de datos sobre el consumo de contenido de su audiencia objetivo.

Plantilla

Para ayudar a demostrar que las publicaciones de texto aún funcionan bien en Linkedin, Templafy ha adoptado un enfoque similar al de Hubspot, pero generalmente con publicaciones mucho más largas.

Reparten consejos, hechos y preguntas para atraer a su audiencia con una voz amistosa y llena de emoji. Esto incluso incluye minicursos sobre productividad o videos épicos que promocionan sus últimos documentos técnicos.

Contenido como este atrae a su público objetivo (gerentes comerciales y de marketing), en realidad es útil y atractivo, pero lo más importante es que han llegado al punto óptimo al recordar seguir siendo humanos.

Continúan con este toque humano en su proceso de seguimiento, aprovechando los datos que reciben de los formularios de generación de leads de Linkedin para personalizar sus mensajes de seguimiento.

El uso de datos de Linkedin para dirigirse a los prospectos correctos con contenido desde el principio y luego mantener un toque humano y personal durante el proceso de ventas ha ayudado a Templafy a reducir el costo por oportunidad de venta hasta en un 43 %.

emparejamiento

Matmatch es una plataforma para reunir a proveedores y compradores de materiales para diversos usos. Como una nueva plataforma de redes sin audiencia y con pocos miembros, Matmatch necesitaba un rápido crecimiento.

Para ello, utilizaron datos de Linkedin para explorar los intereses de su público objetivo; ingenieros, técnicos, científicos, etc. y luego creamos contenido específicamente para ellos.

De manera similar a Templafy y Hubspot, Matmatch ha optado por un tono amigable y familiar en su contenido, sobre temas que realmente atraerán a su audiencia.

¿Quién más apreciaría una broma sobre un átomo de helio que entra en un bar, datos interesantes sobre el oro o la verdadera razón por la que el camión cibernético de Tesla se ve tan raro?

Este es el tipo de contenido del que los colegas y clientes hablan, comparten en Slack y recuerdan volver.

Luego, Matmatch utiliza los datos recopilados de sus compromisos de contenido para dirigirse a nuevos usuarios potenciales con InMail y anuncios tradicionales de Linkedin, junto con el contacto personal con personas influyentes dentro de las cuentas de destino que han estado interactuando con su contenido.

Esta combinación de contenido premium patrocinado para generar anuncios dirigidos y el alcance informado de Sales Navigator ayudó a Matmatch a construir una base de usuarios activos de 150,000 en menos de un año, aumentar su cartera de oportunidades de proveedores 10 veces y reducir la CPL en más de la mitad.

Comarch

Comarch es un gran proveedor de soluciones de TI con una audiencia pequeña, hasta que comenzaron a usar Linkedin.

Como proveedor de TI de toda la industria paneuropea, tenían que producir contenido para una variedad de nichos, en diferentes idiomas.

Utilizaron los datos de audiencia de Linkedin para priorizar la producción de contenido mediante la identificación de segmentos de audiencia clave.

Esto informó el contenido premium que produjeron para establecerse como líderes intelectuales, que incluía encargar trabajos de investigación profesional.

Probaron rigurosamente el atractivo de su contenido para ayudar a impulsar las suscripciones y el compromiso, construir su audiencia y aumentar significativamente el conocimiento de la marca dentro de sus industrias clave.

Luego, Comarch usó los datos de Sales Navigator para identificar personas influyentes clave dentro de sus cuentas objetivo, realizar un seguimiento de su compromiso con el contenido y hacer un seguimiento y comenzar a construir relaciones con ellos.

Esto ha dado como resultado al menos cinco acuerdos importantes para Comarch y un aumento significativo en el conocimiento y la percepción de la marca en sus industrias clave.

Consejos finales para obtener más clientes potenciales B2B en Linkedin

De los cuatro casos de estudio anteriores, podemos decir que hay 3 pasos que debe seguir como comercializador B2B para generar más clientes potenciales desde Linkedin:

1. Usa los datos que tienes

Combine los datos de Linkedin con sus compradores existentes para informarle qué tipo de contenido debe producir y quién está interesado en él.

2. Crea y promociona contenido premium

Cree contenido útil y atractivo para su(s) público(s) objetivo y luego promociónelo para que lo vean. Reúna datos sobre el compromiso con su contenido, pruebe, repita.

3. Use datos de compromiso para impulsar el alcance

Utilice los datos sobre la participación de su contenido para identificar personas influyentes dentro de las cuentas de destino y haga un seguimiento con un anuncio relevante o un mensaje InMail personal a través de Navigator.

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Sobre el Autor:

Daniela Puzzo, vicepresidenta de marketing, Fonolo

Daniela es la Vicepresidenta de Marketing de Fonolo. Es una experta en marketing impulsada por métricas con una habilidad especial para la estrategia de contenido. Cuando no está inventando la próxima estrategia de marketing de Fonolo o vendiendo casas de ensueño, es una súper mamá ocupada para sus pequeños gemelos.

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