4 estrategias clave de marketing para marcas de educación B2B

La industria de la educación es una de las más grandes de los EE. UU., con un total de $ 1.2 billones en gastos (eso es 7.2% del PIB total del país).

Pero, si bien sigue siendo una industria masiva, actualmente se encuentra en un estado de cambio a medida que las herramientas de aprendizaje de próxima generación redefinen la definición de «educación» y cómo se ve para los estudiantes de todo el mundo. Hoy en día, más estudiantes que nunca se están despidiendo del lápiz y el papel de confianza y, en cambio, recurren a experiencias de aprendizaje más atractivas e inmersivas.

Dado que el sector de la tecnología educativa sigue creciendo (se cree que crecerá un 17 % anual hasta los 252 000 millones de dólares para 2020), no parece que vaya a desacelerarse en el corto plazo.

Pero hay un problema. Las personas a las que les venden las marcas de educación B2B (los maestros) no son en realidad quienes toman las decisiones cuando se trata de comprar. En cambio, esta tarea está reservada para el personal de administración, aunque no sean ellos quienes utilicen el producto. Debido a que hay tantas partes interesadas involucradas en el mundo de la educación B2B, el marketing se convierte en un juego más complejo y sensible.

Esto es lo que debe hacer para mantenerse al día con el ritmo actual del mundo de la educación B2B en lo que respecta al marketing.

1. Considera a tu audiencia

Como en cualquier industria, tu audiencia es lo primero. No puede comenzar a desarrollar una estrategia de marketing sin saber a quién planea llegar al final.

Nuevamente, comercializar productos educativos B2B es un poco complicado porque hay diferentes personas a las que satisfacer, desde líderes de distritos escolares hasta padres, maestros y los propios estudiantes. Entonces, ¿cómo siquiera empezar para comercializar a todos estos grupos muy diferentes y muy distintos?

La respuesta es simple: comience por dirigirse a un grupo a la vez.

Incluso si su objetivo final es sellar un trato con el distrito escolar, si tiene a los maestros de su lado y cantando sus alabanzas, le resultará mucho más fácil convertirse.

2. Vídeo marketing

El video marketing se ha convertido en una técnica de marketing destacada en múltiples industrias, y el mundo de la educación B2B no es diferente.

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La razón por la que es tan popular es porque ahora vivimos en una época en la que la gente quiere consumir contenido lo más rápido posible. Eso significa deshacerse de páginas de texto por videos rápidos que se pueden sumergir y quitar sobre la marcha.

Khan Academy hace un gran trabajo al usar videos en su estrategia de marketing.

Crean videos realmente digeribles que duran solo 5 o 10 minutos, que es lo suficientemente largo para contar una historia pero lo suficientemente corto como para mantener la atención de los consumidores.

Además de mantener sus videos cortos, la marca también hace que su contenido sea fácil de encontrar. Es decir, no solo lo publican en su sitio web; también lo publican en YouTube (que, por si no lo sabías, es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo).

2. Marketing entrante

El inbound marketing ha superado los métodos tradicionales de marketing directo de publicar anuncios y tratar de convertir prospectos fríos en compradores.

En su lugar, proporciona contenido educativo que se puede consumir en cada paso del viaje del comprador. Esto es perfecto para las marcas de educación B2B porque hay muchas partes interesadas a las que complacer. Todos y cada uno de ellos van a tener objeciones en algún momento del ciclo de compra, lo que puede causar cuellos de botella, retrasos y, al final, tener un impacto muy perjudicial en las ventas.

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Pero, si está creando contenido atractivo en cada paso del embudo, rápidamente abordará esas objeciones y hará que todas las partes interesadas avancen rápidamente por el embudo de ventas.

Por ejemplo, en la parte superior del embudo, puede crear videos, infografías y libros electrónicos atractivos para capturar direcciones de correo electrónico. En el medio del embudo, puede compartir contenido como estudios de casos, hojas de datos, seminarios web y videos de demostración. Para los usuarios de la parte inferior del embudo, use contenido como descargas de prueba, información sobre la filosofía de la empresa y demostraciones en vivo.

Cada tipo de contenido tiene un propósito diferente y aprovecha las necesidades del consumidor en una etapa específica del embudo, alentándolo a pasar de un paso al siguiente.

3. Concéntrese en la solución

Es probable que su producto tenga un montón de características asombrosas que no puede esperar para gritar, pero desafortunadamente esto no es quieren que su audiencia esté interesada (o, al menos, no va a ser lo que están la mayoría interesado en).

En cambio, las partes interesadas a las que intenta llegar quieren saber cómo su producto puede hacerles la vida más fácil. Cada mensaje que envíe con su marketing debe girar en torno a resaltar la solución que brinda su producto.

De hecho, aquí es donde muchas marcas de educación B2B se quedan cortas y terminan fallando en comunicar cómo su producto puede resolver un problema.

Tome Google Apps for Education, por ejemplo.

En lugar de transmitir un eslogan impactante y plagado de palabras de moda como «plataforma de aprendizaje colaborativo basada en la nube», se centran en el problema que resuelve su producto. Se describen a sí mismos como “un conjunto de herramientas de productividad gratuitas para la colaboración en el aula”, que es mucho más eficaz porque muestra el problema que resuelve (productividad en el aula) y cómo lo hace (a través de la colaboración).

4. Crea experiencias auténticas

Los consumidores en estos días confían menos en el marketing en ninguna industria, y esto se traduce también en el mundo de la educación B2B.

Agregue a esto el hecho de que la mayoría de su audiencia habrá pasado toda su vida en línea y comprenderá por qué más personas que nunca buscan experiencias auténticas con las marcas.

Hay una razón por la cual la gente compra de marcas que tienen los mismos valores que ellos, y una razón por la cual más consumidores están dispuestos a pagar más para tener una conexión más profunda con sus marcas favoritas.

“Esperan autenticidad, interacciones entretenidas y experiencias que les proporcionen lo que necesitan antes de decírselo”, dice Lisa Box de WP Engine en este artículo de Forbes. “Los especialistas en marketing tienen que evolucionar de informar a deleitar, de celebridad a autenticidad y de genérico a predictivo”.

La narración es tu mejor amigo aquí.

Impulse su marketing con historias de la vida real de otros profesores, estudiantes y partes interesadas que han usado su producto y les encantó.

Su marketing necesita evolucionar con el mundo de la educación B2B

El mundo de la educación B2B está cambiando drásticamente cada año. Estamos viendo aparecer más herramientas y experiencias de aprendizaje inmersivo que nunca, y está claro que la industria en su conjunto está evolucionando a un ritmo casi alarmante.

Como especialista en marketing de esta industria, es importante que se mantenga al tanto de las tendencias y cree estrategias de marketing que respondan a las objeciones y que sean fácilmente digeribles y auténticas.