El mundo del marketing está en constante cambio. Justo cuando crees que lo has resuelto, aparece una nueva herramienta o una nueva táctica se vuelve popular (¿recuerdas los códigos QR?). Esto nos mantiene alerta a los vendedores, siempre aprendiendo los últimos trucos del oficio. Pero hay algunos conceptos erróneos sobre el marketing B2B que se han vuelto tan obvios que es hora de dejar las cosas claras.
Contenido del artículo
El marketing B2B no está impulsado por las emociones.
Equivocado. El buen marketing es el marketing de persona a persona. Al igual que cualquier otra persona, los tomadores de decisiones responden a desencadenantes emocionales y narraciones. En última instancia, los especialistas en marketing B2B buscan generar confianza con los lectores, y solo lo harán poniendo la necesidad de la audiencia por delante del producto o servicio que están comercializando. Por lo tanto, los especialistas en marketing B2B pueden ser tan creativos como los especialistas en marketing B2C mientras desarrollan mensajes y comunicaciones emocionalmente atractivos.
Los canales de marketing B2B son completamente diferentes a los que se utilizan en el marketing B2C.
Si bien los ciclos de ventas B2B y los viajes del comprador son mucho más complejos que los del marketing B2C, los canales y las tácticas utilizadas son bastante similares. De hecho, el 81 por ciento de los compradores B2B esperan las mismas opciones de comunicación multicanal disponibles para los consumidores.1 La mayor parte de la decisión de compra ocurre a través de la investigación en línea antes de que el comprador incluso hable con un representante de ventas. Entonces, el marketing B2B incluye todos los mismos canales de comunicación, como redes sociales, publicidad digital e impresa, correos electrónicos y más.
El marketing B2B se detiene una vez que se cierra la venta.
El buen marketing B2B continúa mucho después de que el prospecto haya completado una venta. Por lo general, los compradores B2B están mucho más interesados en el valor de una asociación a largo plazo que en el ciclo de vida del producto o servicio que compran. Una de las razones por las que el ciclo de ventas B2B es mucho más complejo que el ciclo de ventas B2C es que hay muchas más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones y la compra tiene el potencial de afectar a toda la empresa. En consecuencia, los buenos vendedores B2B continuarán la relación con ese cliente mucho después de que se haya cerrado la venta.
El marketing B2B no se centra en la creación de marca.
Construir una marca sólida es tan importante para los vendedores B2B como para los vendedores B2C. De hecho, la inconsistencia de la marca es el asesino comercial número uno para las empresas B2B. La consistencia es clave en la forma en que la marca se muestra en forma creativa y se transmite a través de mensajes de copia. Estos elementos influyen en la relación que tienen los compradores con la marca. Además, cuando toda la organización está alineada con su historia, el comprador tendrá una experiencia consistente en toda la marca, desde interactuar con ella la primera vez hasta mucho después de convertirse en un cliente leal. De hecho, las empresas B2B generan un 208 por ciento más de ingresos con una alineación «buena» o mejor de la narración de historias en marketing y ventas.2 Es la coherencia lo que genera confianza entre una marca y sus posibles compradores.
Conclusión:
El marketing B2B ha cambiado drásticamente y es más complejo que nunca. En Garralva B2B Marketing, podemos ayudarlo a superar la confusión. Tenemos experiencia analizando audiencias objetivo y profundizando en el comportamiento y la psicología del comprador B2B. Ahora vemos que los clientes incorporan más canales de comunicación B2C, más puntos de contacto de contenido digital y más contenido emotivo. Vemos los mejores resultados con clientes que alinean sus estrategias de marketing con los objetivos comerciales y crean planes de contenido con historias emotivas.
Referencias:
1. Pop plateado
2. HubSpot
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Sobre el Autor
Rae Palmer – Editora de contenido
Como editora de contenido en Garralva B2B Marketing, Rae revisa todo el contenido antes de entregarlo al cliente, ayuda a crear planes y estrategias de contenido, y administra procesos y cargas de trabajo para nuestro equipo de escritores.
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