4 pasos para contar historias en marketing de contenido B2B

Érase una vez, una empresa de ropa de dormir mágica entendió por completo todos mis deseos y necesidades. Inicialmente, la empresa se centró en mí en Instagram, atrayéndome con anuncios animados de mujeres que usaban la ropa de dormir mientras una suave brisa levantaba y ondeaba la tela, mostrando lo liviana y suave que es. Después de unos días de pasar estos anuncios, no pude evitar hacer clic en el sitio para obtener más información. El mensaje del sitio marcó la ropa de dormir como una compra necesaria para el «cuidado personal» al indicar que era «lujosa» y «funcional» al mismo tiempo, lo que hacía que el elevado precio no pareciera un problema. Al día siguiente, apareció un cupón en la bandeja de entrada de mi correo electrónico y, antes de darme cuenta, estaba haciendo clic en el botón «comprar ahora». ¿Cómo pasó esto? La compañía me contó una historia y yo la compré.

Los seres humanos somos narradores naturales y todo nuestro mundo se basa en la narración, por lo que tiene sentido que respondamos a la narración en marketing. Cuando los especialistas en marketing B2B aprovechan esta táctica tradicionalmente B2C para impulsar las ventas, funciona.

Aquí hay cuatro pasos para incorporar la narración en el marketing B2B:

1. Conoce a tu audiencia.

Antes incluso de comenzar a elaborar su historia, considere a quién se la va a contar. Comprender a su audiencia lo ayudará a elaborar su mensaje de una manera que sea más significativa para la persona a la que se dirige.

Hay un par de maneras diferentes de abordar este paso:

  • Habla con ventas. Su personal de ventas es la gente que mejor conoce a los clientes y tendrá la mayor percepción de lo que funciona y lo que no.
  • Realizar una encuesta. Si su equipo de ventas está contactado en este momento, puede averiguar lo que sus clientes quieren escuchar preguntándoles directamente. Si nunca antes ha completado un proyecto como este, puede comunicarse con una agencia de marketing B2B para que lo guíe a través del proceso.

El análisis web, la investigación de palabras clave y la escucha social ayudarán a validar lo que ha escuchado, pero no confíe únicamente en esas medidas. Siempre es mejor obtener información directamente de la fuente.

Una vez que haya llegado a conocer a sus clientes, considere cuán personalizado desea que sea su mensaje. Se habla mucho sobre el «marketing personalizado» o el uso de datos y automatización para enviar mensajes altamente individualizados a clientes actuales y potenciales. Sin embargo, no todas las empresas tendrán ese tipo de datos, especialmente no con el nivel de detalle requerido para seguir esta ruta, o el presupuesto y el cronograma para adaptarse a dicho enfoque.

Una vez que haya decidido su objetivo, segmente tanto como sea posible para dividir su audiencia en grupos más pequeños: cuanto más pequeños, mejor.

El 90% de los especialistas en marketing de contenido B2B de alto rendimiento priorizan las necesidades de información de la audiencia..

Investigación de marketing de contenido B2B de 2019: vale la pena poner a la audiencia primero. 10 de octubre de 2018.

2. Comience con su “por qué”.

Ahora que ha decidido con quién está hablando, es hora de llegar al núcleo de su negocio. ¿Por qué haces lo que haces? Úsalo como punto de partida para elaborar tu historia. Si no está seguro de cuál es la respuesta a la pregunta, revise la misión, los valores y la propuesta de valor de su empresa.

Por lo general, las empresas estructuran sus mensajes de marketing en torno al «qué» y el «cómo» de lo que ofrecen: los productos y servicios. Vea el Círculo Dorado de Simon Sinek para entender cómo darle la vuelta a este modelo. Comience con «por qué», o en lo que cree, y el «qué» y el «cómo» seguirán de forma natural.

Cuando sigue este modelo, el mensaje vendrá automáticamente de un lugar que habla primero de las necesidades del cliente..

De la promoción a la emoción: conectando clientes B2B con marcas. Octubre 2013.

Esto es importante, porque aquí es donde la mayoría de los especialistas en marketing de contenido tropiezan: no consideran la historia centrada en la audiencia. Los especialistas en marketing generalmente solo hablan sobre sus productos o servicios y no sobre las necesidades y deseos de su audiencia. En Garralva B2B Marketing, hemos trabajado con docenas de empresas en cientos de planes de contenido y este es el error más común que vemos.

Los clientes B2B están significativamente más conectados emocionalmente con sus vendedores y proveedores de servicios que con los consumidores.

De la promoción a la emoción: conectando clientes B2B con marcas. Octubre 2013.

3. Participa en un conflicto y muestra la resolución.

La parte más importante de la narración en el marketing B2B es brindarle a la audiencia algo con lo que conectarse emocionalmente. Algunos expertos llaman a esto marketing empático o marketing al cliente desde la perspectiva del cliente. Aquí es donde entra el conflicto y la resolución.

Comience con un problema o desafío. En otras palabras: aborde los puntos débiles de su audiencia. ¿Qué dificulta sus trabajos? ¿A qué desafíos se enfrentan en el día a día? Trae las respuestas a estas preguntas a la superficie y juega con el conflicto. Abordar el conflicto muestra a los lectores que comprendes y te identificas con sus situaciones únicas. Esta es una excelente manera de inyectar la personalidad de su marca, mostrar algo de humanidad y humildad, y ser real y auténtico.

Haga la resolución sobre la audiencia, también. ¿De qué manera la solución ayuda a resolver estos desafíos? ¿Qué beneficio proporciona su solución que otras soluciones no ofrecen?

Conéctese con su audiencia apasionándose por su capacidad para ayudarlos. Este es su negocio, y ha ayudado a muchas personas con estos mismos problemas. Muestre ejemplos de los beneficios que otros clientes han obtenido y ofrezca hacer lo mismo por ellos. No pierda de vista el panorama general: puede ayudar a las empresas a ahorrar tiempo, dinero, recursos y eso no solo puede alegrar el día de alguien, sino también ayudar a que su empresa prospere.

4. Conducir a una acción.

Considere qué parte del viaje del comprador está abordando este contenido en particular y cree un próximo paso apropiado. Su audiencia debe estar lista para tomar algún tipo de acción, suponiendo que tiene algo que el lector está buscando.

Recuerde que las personas hacen negocios con otras personas, así que asegúrese de que un miembro del equipo de ventas adecuado haga un seguimiento. El gran contenido solo puede llevar a las personas hasta cierto punto. Pero, si está creando contenido único y útil que hable directamente al cliente, infundirá confianza y, en última instancia, generará más ventas.

El 96% de los especialistas en marketing de contenido B2B más exitosos dicen que las audiencias ven a su empresa como un recurso confiable.1

Investigación de marketing de contenido B2B de 2019: vale la pena poner a la audiencia primero. 10 de octubre de 2018.

Cada pieza de contenido que crea es una oportunidad para contar una historia, y todas esas piezas de contenido deben trabajar juntas para crear una narrativa completa que se alinee con el viaje del comprador. La consistencia es clave aquí: asegúrese de que todos estén contando la misma historia, asegúrese de que la historia sea precisa y asegúrese de que sea la que desea contar.

¿Cuándo fue la última vez que trabajó con una empresa que realmente hizo esto bien? Por favor, deje un comentario a continuación y hágamelo saber. ¡Me encantaría escuchar tus historias!

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Sobre el Autor

Rae Palmer – Editora de contenido

Cree Un Plan De Marketing De Contenido B2b En Cinco

Como editora de contenido en Garralva B2B Marketing, Rae revisa todo el contenido antes de entregarlo al cliente, ayuda a crear planes y estrategias de contenido, y administra procesos y cargas de trabajo para nuestro equipo de escritores.

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