4 tendencias a tener en cuenta en el marketing B2B de servicios profesionales

Durante los últimos 30 años, Internet ha cambiado el guión del marketing, pero ¿y si valiera la pena volver a investigar el pasado? En 1984, Harvard Business Review se sumergió en las luchas clave de marketing que enfrentan las empresas de servicios profesionales. Las empresas luchaban con restricciones éticas y legales, incertidumbre del comprador, prueba de experiencia y la capacidad de diferenciar sus servicios de los de sus competidores.

Hoy, esto todavía suena cierto. El rápido crecimiento de Internet (y la publicidad digital asequible que vino con él) ha hecho que la industria de servicios profesionales sea más feroz que nunca. En 2021, las empresas nuevas pueden superar a las empresas más grandes que han existido durante años. Un emprendedor solitario puede construir un negocio competitivo rápidamente. Ya no es solo un desafío establecer su nicho y demostrar su experiencia; es una necesidad

En 2021, las principales tendencias de marketing entre las empresas de servicios profesionales se centran precisamente en eso: generar confianza en el comprador a través de la experiencia.

#1 – El liderazgo intelectual es el rey del contenido

Si bien el contenido de SEO sustenta el crecimiento a largo plazo, una estrategia de contenido sólida va más allá. En el mundo de los servicios profesionales, el liderazgo innovador es una estrategia de marketing de contenido comprobada que sigue siendo una de las tendencias más populares de la industria porque funciona.

Según un estudio de investigación de Edelman, el 70 % de los responsables de la toma de decisiones revisan el contenido del liderazgo intelectual para determinar si una organización es competente; El 75% admite que el liderazgo intelectual los ha llevado a convertirse. Eso es un gran impacto potencial, . Dado que cada empresa tiene un modelo comercial único, las empresas de servicios profesionales deben demostrar que sobresalen en las complejidades, y ahí es donde el liderazgo intelectual puede ayudar.

Entonces, ¿cómo es una estrategia exitosa de liderazgo intelectual? Las empresas de servicios profesionales B2B pueden abordar la estrategia de liderazgo intelectual de varias formas:

• libros electrónicos
• libros blancos
• infografías
• seminarios web
• charlas.
• artículos de opinión en publicaciones líderes de la industria

El contenido más poderoso hace accesible la experiencia técnica. Por ejemplo, Nolo, un servicio que ayuda a los consumidores y las pequeñas empresas a obtener asesoramiento legal, tiene una estrategia de contenido exitosa porque está orientada al cliente y es oportuna. Producen artículos simples escritos por abogados que explican los temas legales más buscados. Nolo también explica las legalidades detrás de los eventos actuales. Esta es una gran estrategia de SEO y liderazgo intelectual. Los artículos oportunos establecen a la marca como líderes de pensamiento a la vanguardia en los asuntos legales de última hora de la sociedad.

N.° 2: la gestión de las relaciones con los clientes es fundamental

Las empresas de servicios profesionales dependen de la repetición de negocios. Por ejemplo, una pequeña empresa no solo está contratando una firma de contabilidad para presentar una declaración de impuestos trimestral. Están contratando a alguien para que trabaje con ellos indefinidamente. Esta es la razón por la que algunas de las tendencias de marketing de servicios profesionales más eficaces se centran en la gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Estamos viendo un aumento de empresas de servicios B2B que combinan CRM con su estrategia de marketing para ofrecer una experiencia de cliente más personalizada. En 2021, la industria de servicios aumentó el marketing por correo electrónico personalizado, que tiene un ROI notoriamente alto. Como resultado, está ganando popularidad el marketing por correo electrónico de CRM, que integra el software de CRM con el software de marketing por correo electrónico (como MailChimp o Salesforce). Según un informe de Hubspot de 2021, la personalización ha valido la pena; un sorprendente 77% de las empresas vieron un aumento en su participación por correo electrónico.

#3 – Los clientes B2B quieren hiperpersonalización

La personalización ha sido una prioridad para la mayoría de las empresas B2B, pero en el ámbito de los servicios profesionales, se ha vuelto especialmente importante. Las empresas confían en construir una relación cercana con los clientes potenciales y necesitan demostrar un amplio conocimiento y experiencia dentro del nicho específico de un cliente. No existe una opción única para todos. Piénselo de esta manera: una firma de arquitectura puede diseñar tanto oficinas como espacios comerciales, pero no están utilizando el mismo modelo. Tampoco comercializarían a esos clientes de la misma manera.

La personalización es cada vez más importante para los clientes B2B. Las investigaciones han demostrado que el 90 % de los clientes encuentran atractiva la publicidad personalizada, pero no tiene por qué ser complicada. Por ahora, la mayor parte se puede automatizar con cookies de seguimiento, que controlan cómo un usuario navega por la web. Los especialistas en marketing también pueden usarlos para:

• Suscriptores de la lista de correo objetivo usar correos electrónicos automáticos basados ​​en varias acciones del usuario, como el abandono del carrito
• Publicar anuncios dinámicos ese cambio basado en el historial de Internet de un usuario
• Ofrezca ventas automatizadas y ofertas especiales que están en sintonía dinámica con el usuario
• Recomendar servicios basado en compras anteriores o historial de navegación

Por ejemplo, si un usuario hace clic en los servicios de su sitio web y se va antes de realizar una compra, puede volver a comercializar estos servicios en un anuncio de Facebook o en una promoción por correo electrónico. Dado que el usuario ya estaba interesado, tiene una ventaja en el proceso de crianza de clientes potenciales.

En este momento, la mayoría de los especialistas en marketing usan cookies de seguimiento para la personalización, pero esa práctica está a punto de cambiar a medida que nuestra cultura prioriza cada vez más la privacidad del usuario. Es un catch-22; Las cookies ayudan a los especialistas en marketing a crear los mensajes de marketing personalizados que les encantan a los usuarios, pero no todos quieren que los especialistas en marketing puedan ver a dónde han ido en línea. Más adelante, los usuarios probablemente tendrán un mayor control sobre su privacidad. El tiempo dirá cómo impacta eso en las estrategias de marketing.

#4 – Amplíe el alcance con una estrategia omnicanal

En 2021, es fácil que los mensajes de marketing de una marca se pierdan en el ruido. Cuanto más a menudo los clientes comerciales se conecten con su marca, mayor será la oportunidad de realizar una conversión.

Para que esto suceda, las empresas de servicios deben centrarse en una estrategia omnicanal.

El marketing omnicanal ofrece un mensaje de marca personalizado y uniforme en todos los canales y en todos los dispositivos. Con el marketing omnicanal, los servicios B2B brindan una experiencia perfecta sin importar qué plataforma o dispositivo estén usando los clientes.

Según Google, el 98% de los estadounidenses cambia de dispositivo todos los días. Están revisando su correo electrónico en su teléfono mientras navegan por las redes sociales en su iPad y miran videos de YouTube en su escritorio. Cuando utiliza una estrategia omnicanal, su mensaje no cambia incluso cuando sus clientes cambian de dispositivo y canal.

Conclusión

Los clientes B2B que buscan servicios profesionales no están haciendo una compra única. Están invirtiendo en un futuro. Es por eso que las marcas de servicios profesionales se están enfocando en el liderazgo de pensamiento y la personalización en 2021. Estas tácticas construyeron el tipo de relaciones a largo plazo que hacen que una empresa tenga éxito. Combine esto con una estrategia omnicanal y los consumidores sabrán que su negocio siempre los respalda donde sea que estén en la web.