5 beneficios de una gran segmentación de mercado B2B

El panorama B2B ha estado en constante evolución durante la última década. Los mercados B2B modernos han comenzado a reflejar los mercados de consumo y los profesionales de ventas. Aquellos que tradicionalmente han trabajado cara a cara con relaciones cercanas con los clientes ahora ven a los clientes progresar un 70 % a lo largo de su viaje de compra. antes de incluso contratar a un representante de ventas. Como comercializador B2B, la necesidad de adaptarse al mercado digital centrado en el cliente es muy real. Afortunadamente, hay una respuesta: la segmentación del mercado.

Antes de las soluciones de segmentación, los especialistas en marketing B2B enfrentaban una lucha para realmente saber su público objetivo. La información confiable sobre las empresas, como números de contacto, direcciones e ingresos anuales, no estaba disponible de manera amplia o gratuita. Hoy en día, las bases de datos integrales con detalles de la empresa permiten a los especialistas en marketing B2B obtener datos más ricos y confiables y, a su vez, ofrecer campañas más personalizadas y segmentadas a sus prospectos.

¿Qué es la segmentación de mercado?

El término segmentación de mercado fue acuñado por primera vez en 1956 por Wendell R. Smith. En pocas palabras, es el proceso de dividir sus datos en subgrupos en función de características, rasgos, hechos o acciones compartidos.

Los conocimientos adquiridos sobre estos subgrupos luego informan la estrategia de comunicación con la que se acerca a las personas dentro de cada grupo. Esto da como resultado una orientación más optimizada de audiencias potenciales y la capacidad de ofrecer una experiencia altamente personalizada para los clientes existentes.

Hay cuatro formas de segmentación ampliamente aceptadas y más comúnmente utilizadas entre los mercados de consumo. Son la segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y conductual.

Cuando se trata de mercados B2B, por supuesto, las cosas son un poco diferentes. En lugar de detalles como el nombre y la edad de un cliente individual, o su ciudad natal, religión, gustos y aversiones, los especialistas en marketing B2B necesitan conocer las empresas en su conjunto. Aquí es donde la segmentación firmográfica entra en escena.

¿Qué es la Segmentación Firmográfica?

Algunos dicen que la segmentación firmográfica es el equivalente corporativo de la segmentación demográfica; Los firmográficos son descriptores que se utilizan para agregar empresas u organizaciones en segmentos de mercado significativos.

Si bien existe una serie de criterios firmográficos que un comercializador B2B podría optar por atacar, hay siete características destacadas de la segmentación firmográfica a las que debe prestar atención:

• Industria
• Localización
• Tamaño de la empresa
• Estado
• Actuación
• Título Ejecutivo
• Etapa del ciclo de ventas

Según una investigación realizada por Clearbit, el 50 % de los especialistas en marketing B2B ya utilizan datos firmográficos para segmentar sus listas de correo electrónico. Puede obtener acceso a datos firmográficos de firmas como UpLead, ClearBit y Datanyze, cada una de las cuales afirma ofrecer información comercial perspicaz, precisa y confiable para ayudarlo a optimizar su proceso de marketing B2B.

Beneficios de segmentar sus prospectos B2B

Mejora el enfoque comercial

B2B International informó que casi todos los mercados B2B exhiben un patrón de distribución de clientes que refleja el Principio de Pareto o la regla 80:20; un pequeño número de clientes lucrativos dominan el libro de ventas.

Por esta razón, es imperativo que los especialistas en marketing B2B entiendan qué clientes potenciales son lucrativos y requieren atención de la más alta prioridad, y aquellos que probablemente verán un menor retorno de la inversión. Se trata de enfoque y gestión del tiempo para obtener los máximos beneficios.

La segmentación del mercado evita la pérdida de tiempo al eliminar las tácticas de marketing masivo. Los segmentos son muy específicos, se eligen por su ventaja competitiva y se analizan para determinar qué métodos, canales y ofertas optimizarán los resultados.

Estos procesos aseguran que se maximice la productividad y que los presupuestos se utilicen con extrema eficiencia, brindándole la claridad para realizar movimientos decisivos dentro de su mercado.

Aumenta los ingresos

La segmentación firmográfica para mercados B2B profundiza en la composición estructural de una empresa. Y es este conocimiento detallado de su mercado objetivo lo que le brinda las herramientas para servir a sus segmentos con el contenido que necesitan. querer comprometerse con

Según una investigación realizada por McKinsey, solo el 15 % de las empresas B2B sienten que tienen una visión total de sus clientes y solo el 19 % sienten que entienden los viajes de los clientes de sus segmentos objetivo. Invertir en tecnología de análisis y segmentación es esencial para que los profesionales B2B satisfagan las demandas de su clientela, que opera en un mundo cada vez más digital.

Elegir segmentos principales, investigar sus necesidades y comprender los datos disponibles le brinda a su empresa la capacidad de predecir y crear contenido altamente atractivo que utiliza su presupuesto con extrema eficiencia. FedEx, en su juego B2B, experimentó un aumento de las ventas del 433% después de invertir en estrategias de segmentación que revisaron sus complejos sistemas de bases de datos, perfilaron sus mercados objetivo y los segmentaron según la ubicación y la industria.

Fomenta el desarrollo de productos

Al igual que los consumidores individuales, las empresas siempre están evolucionando, ya sean cambios económicos o políticos que afectan los costos de distribución y la tributación de los bienes, o cambios de personal que provocan reducciones o crecimiento.

Los compradores B2B a menudo forman relaciones a largo plazo con las empresas, sin embargo, esto no significa que los mercados B2B sean estáticos; debe asegurarse de no volverse complaciente cuando se trata de sus esfuerzos de marketing. Si no tiene cuidado, en el embudo de ventas no lineal y caótico de hoy en día, las empresas imitadoras con una mayor comprensión de su segmento objetivo pueden abalanzarse fácilmente y robar a sus clientes.

Entrepreneur afirma que una de las mayores oportunidades para el crecimiento B2B es la capacidad de aportar valor a través de la innovación. La segmentación del mercado es una herramienta estratégica que garantiza que su negocio y sus productos, servicios u ofertas puedan evolucionar a un ritmo que coincida con las necesidades actuales y potenciales de los clientes. Llevar a cabo análisis de segmentación para informar el desarrollo de productos le dará la ventaja competitiva que necesita para dormir tranquilo.

Optimiza la experiencia del usuario (UX)

No es ningún secreto que el panorama B2B ha cambiado drásticamente durante la última década; el embudo de ventas tradicional se ha ido, el contenido digital es el nuevo líder y el comprador promedio realiza una abrumadora cantidad de investigación preliminar antes de ponerse en contacto con un representante de ventas.

¡Para tener éxito en 2020, lo digital es imprescindible! Y una parte fundamental de cualquier experiencia digital es la experiencia de usuario (UX) de primer nivel. UX incorpora la usabilidad, la facilidad de encontrar, la credibilidad, la estética y el valor de sus recursos digitales. Un UX deficiente afectará directamente las relaciones de sus clientes con su marca, servicios y la tasa de conversión.

Según Lead Forensics, el 73 % de las transacciones de ventas B2B ahora involucran a millennials que toman decisiones, por lo que, en 2020, la UX digital nunca ha sido más importante. Esta nueva ola de compradores B2B prioriza la investigación personal sobre la interacción con el proveedor y tiene como objetivo interactuar lo menos posible con los representantes de ventas.

La segmentación, basada en la etapa del ciclo de ventas, por ejemplo, le permite identificar los tipos de fuentes de información que es más probable que utilice su segmento durante cada parte particular de su recorrido. Esto, a su vez, le permite analizar sus recursos y optimizar UX en estas áreas para garantizar que su cliente tenga una gran experiencia al interactuar con su contenido.

Fuente: Radio de confianza

Rompe nuevos mercados

Dar sentido a sus datos es una gran parte de la segmentación del mercado; las empresas a menudo tienen grandes cantidades de datos desorganizados que obstruyen sus sistemas de CRM. Para comenzar el proceso de segmentación, debe limpiar su base de datos. Una base de datos limpia le permite encontrar tendencias y características comunes que de otro modo pasaría por alto.

Es común que las empresas comiencen con un conocimiento general de las áreas en las que tradicionalmente han tenido éxito. Por ejemplo, un proveedor de suministros químicos puede comprender sus verticales dentro de las industrias de la construcción y la agricultura. Sin embargo, al limpiar y analizar sus datos, podrían descubrir que una gran parte de estos datos proviene de la industria de la limpieza industrial. Con esta nueva información, pueden crear un segmento adicional para apuntar.

La segmentación es la clave para la expansión, ya que brinda a las empresas información direccional para comenzar a investigar a los competidores, segmentar las necesidades y elaborar un plan de comercialización para entrar en este campo. Neilsen destaca el éxito de segmentación de GuideStar USA en nuevos mercados. El editor de datos en línea implementó con éxito la segmentación firmográfica para identificar una lista de 60 000 nuevos prospectos que tienen más probabilidades de generar «ingresos superiores al promedio». GuideStar también señaló que el proceso creó una inversión en su UX digital y actuó como un catalizador para sus equipos de desarrollo de productos.

Conclusión

En los mercados B2B, las relaciones personales siempre han sido primordiales. La tecnología moderna puede haber provocado una afluencia de técnicas cambiantes para los especialistas en marketing; sin embargo, comprender los deseos, las necesidades y las preferencias de comunicación de los clientes es ahora más importante que nunca.

Las relaciones B2B están evolucionando; volverse digital no significa un enfoque impersonal, sino más bien la capacidad de personalizar y orientar con precisión. La segmentación del mercado permite que su negocio B2B ofrezca lo mejor, tanto en línea como fuera de línea, y mantiene a sus clientes satisfechos dentro de un mercado en constante cambio.

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Sobre el Autor:

dominique daly

Ejecutivo de Marketing de Contenidos en Hurree.