5 consejos para identificar su mercado objetivo como una marca B2B

El dicho “si hablas con todos, no hablas con nadie” es más apto que nunca.

¿Por qué?

Porque el mundo B2B crece día a día. Para sobresalir y crear una sólida base de clientes, es importante que se dirija a las personas que se beneficiarán de su servicio o producto.

Es fácil pensar que solo se dirigirá a cualquiera que esté interesado en lo que ofrece, pero es imposible resonar con Cada persona – particularmente si es una empresa más pequeña que se enfrenta a marcas mucho más grandes.

En este caso, puede competir fácilmente con las marcas más grandes si se dirige a una subsección específica del mercado.

Al identificar específicamente su mercado objetivo, puede utilizar eficientemente sus recursos para atraer a sus clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo puedes hacer eso? ¿Cómo puedes identificar quién es tu mercado objetivo?

1. Averigüe la necesidad de su producto o servicio

Para elegir un mercado objetivo que realmente va a invertir en sus productos o servicios, es importante observar lo que está ofreciendo y cómo eso ayudará a sus clientes a resolver sus problemas.

Comience enumerando las características principales de su producto o servicio y luego destaque los beneficios de cada uno de ellos.

Por ejemplo, el proveedor de software de análisis ofrece datos automatizados. El beneficio es el acceso rápido a estadísticas importantes que ahorran tiempo al comprador.

Una vez que tenga una lista de todos los beneficios que brinda su servicio o producto, comience a pensar a quién ayudarán esos beneficios. Para nuestro proveedor de software de análisis, habrá empresas ocupadas que no tengan tiempo para profundizar manualmente en sus datos.

1. Analice su base de clientes actual

Es mejor comenzar con la información que ya conoce, así que busque la base de clientes que ya tiene para comenzar.

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¿Quiénes son las personas que ya te están comprando? ¿Tienen algo en común?

Puede aprender acerca de sus clientes en una variedad de maneras diferentes. Hablar con sus clientes y realizar encuestas es una excelente manera de recopilar más información sobre ellos, pero eso puede tener cierto sesgo. Para compensar ese sesgo, es una buena idea mirar los datos de ventas, los datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y cualquier otro dato que pueda tener a mano.

Aquí, desea buscar cosas como características similares, intereses y si sus negocios se conectan de alguna manera. Una vez que haya elaborado una lista de similitudes, puede ver qué clientes son los más rentables.

2. Investigue a su competencia

Una vez que sepas quién su principales clientes son, mira a tus competidores.

Identifique entre 3 y 5 de las marcas más importantes de su industria y determine a quién se dirigen.

Por ejemplo, si tiene una marca de software de análisis que busca otros proveedores de análisis, ¿se dirigen a pequeñas empresas en la industria financiera? ¿Se dirigen a proveedores de servicios locales como floristas y barberos?

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La clave aquí es identificar a quién se dirigen e ir tras un mercado diferente. Es más fácil ver el éxito si encuentra una audiencia diferente que sus competidores podrían estar pasando por alto.

4. Profundice aún más en su audiencia

Ahora tiene una lista de beneficios, una idea de los clientes que ya tiene y ha comenzado a pensar en los tipos de audiencia a los que puede ayudar su producto o servicio.

Si bien esto puede brindarle una descripción general de un mercado objetivo potencial (por ejemplo, compañías financieras que necesitan ahorrar tiempo), en realidad no es lo suficientemente detallado.

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Aquí es donde entra la psicografía de tus clientes, que se refiere a características más personales de tu audiencia. Va más allá de la simple información demográfica y, en cambio, tiene que ver con la personalidad, los valores, los pasatiempos, el comportamiento y los estilos de vida.

Encontrar un mercado objetivo que comparta similitudes en estos aspectos, así como el tipo de negocio que tienen, es donde está el dinero.

Luego puede determinar cómo su producto o servicio se relaciona con el estilo de vida y los valores de su mercado objetivo al pensar en qué características son las más atractivas y qué aspectos de su negocio los ayudarán a pasar de A a B.

5. Cree una Persona de Cliente Detallada

Una vez que haya recopilado toda esta información, es hora de crear una personalidad de cliente realmente detallada que pueda utilizar para marketing, comunicaciones y para elegir qué productos y servicios lanzar.

Una vez más, esta persona del cliente debe incluir tanto información demográfica sobre su mercado objetivo como detalles psicográficos que van más allá de quiénes son y qué hacen.

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Hágase preguntas como:

• ¿En qué nivel de negocio se encuentra mi mercado objetivo? ¿Son compañías Fortune 500? ¿Inauguración? ¿Entre?
• ¿Cuántos empleados tienen en promedio?
• ¿Cuántos ingresos hacen al año?
• ¿Cuáles son sus mayores luchas y desafíos con su negocio?
• ¿Dónde ven su negocio dentro de 10 años?

Identificar su mercado objetivo es vital para el éxito

Volvamos al dicho que mencionamos al principio:
“Si hablas con todos, no hablas con nadie”.

Saber exactamente a quién se dirige con su negocio hace que todo sea mucho más fácil: sabrá con quién está hablando con sus materiales de marketing y cómo para hablarles de una manera que resuene con sus necesidades y deseos, y podrá perfeccionar sus productos y servicios para que se ajusten mejor a lo que quieren sus clientes objetivo.

Como resultado, podrá posicionarse en el mercado y atraer a más clientes en lugar de tratar de dirigirse a todos.

¿Necesita ayuda para identificar su mercado objetivo? ¡Deja que los expertos te ayuden!