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La anatomía de un correo electrónico de seguimiento de ventas exitoso
Entonces, ya has hecho la parte difícil. Te has puesto en contacto con un cliente potencial y le has contado todo lo que necesita saber sobre tu producto o servicio. Ha hecho todo lo posible para convencerlos de que es lo mejor del mercado y que simplemente no pueden vivir sin él. Sin embargo, en estos días, sus mejores competidores están a solo una búsqueda en Google y un clic de distancia. Y el lugar más probable para que se orienten (y reorienten) es en línea, y si el marketing funciona a todo vapor, están utilizando varias buenas herramientas de generación de prospectos para automatizar y optimizar la parte de captación de prospectos del recorrido del cliente. Pero la automatización no es toda la historia. En realidad, su historia, contenido y estrategia de seguimiento deben venir antes de puedes automatizar cualquiera de ellos. Así que tenemos un desafío.
Incluso si dio el argumento de venta de su vida, hay muchas razones por las que un cliente potencial no comprará su producto o servicio en el acto. A veces, la persona a la que le estás vendiendo no es quien toma la decisión final. O tal vez están comprando y usted es la primera persona con la que hablan. En muchos casos, tendrá que llamar la atención del cliente, nuevamente, con un correo electrónico de seguimiento de ventas cuidadosamente elaborado.
Practique las mejores prácticas probadas de marketing por correo electrónico B2B
El marketing por correo electrónico B2B se trata de llamar la atención de los tomadores de decisiones. Y la verdad es que nadie tiene tiempo para leer extensos correos electrónicos sobre las características del producto y lo excelente que es su empresa, ni tampoco quiere hacerlo. Enviar un correo electrónico de marketing B2B exitoso implica más que crear una plantilla impersonal ensayada que envíe a todos los clientes. Tienes que hacerlo personal, o perderás su interés rápidamente. Si bien puede ser tentador enviar una larga lista de razones por las que su producto o servicio es mejor que el de la competencia, no es probable que lo ayude a obtener una respuesta. Ya le ha dado al prospecto toda la información que estaba listo para recibir, ya sea por correo electrónico, seminario web, demostración de ventas, llamada telefónica, etc. En este punto, solo está tratando de mantener la conversación. No desperdicie palabras y espacio en explicaciones prolijas sobre por qué los está contactando. Ve al grano, y rápido.
Haga marketing por correo electrónico sobre ellos, no sobre usted
El siguiente objetivo más importante de este correo electrónico es obtener una respuesta. Para aumentar sus posibilidades de recibir una respuesta a su correo electrónico, debe centrarse en el cliente.
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HAZ TU INVESTIGACIÓN
Antes de comenzar a escribir un correo electrónico de marketing, investigue un poco para determinar qué impulsó al prospecto a visitar su sitio web o consultar sobre sus servicios. ¿Qué páginas visitaron en su sitio? ¿Qué palabras clave buscaron que los llevaron al sitio web de su empresa?
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SER PERSONAL
Averigüe algo personal sobre su prospecto desde un perfil en línea o si tienen conexiones mutuas. Si tienen una biografía en el sitio web de su empresa, es un juego totalmente justo. Utilice esta información para romper el hielo en el correo electrónico de seguimiento. El 75% de las empresas afirman que el «contenido dinámico y personalizado» en todos los canales es muy importante para el negocio. Aquí hay 5 formas de aprovechar la personalización en su estrategia de marketing B2B. Vale la pena, las marcas que personalizan ganan: el 79% de las organizaciones que excedieron los objetivos de ingresos tienen una estrategia de personalización documentada.
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ATRAE AL LECTOR
Hágale una pregunta a su cliente potencial sobre sus objetivos, utilizando las palabras clave que los trajeron a su sitio web. Ahora tienes su atención porque ya han expresado interés en estos servicios. En lugar de decirles por qué deberían comprar su producto, permítales llegar a la conclusión por sí mismos.
Otra excelente manera de participar que se usa cada vez más es usar elementos interactivos en sus correos electrónicos. ¡Esto no tiene que ser difícil! Puede usar un generador de correo electrónico avanzado como Dyspatch que le permite usar bloques de correo electrónico interactivos precodificados dentro de sus plantillas de correo electrónico. ¡Las funciones interactivas pueden aumentar su participación en un 300 %!
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QUE SEA BREVE
Mantenga su correo electrónico, el cuerpo, y especialmente su firma, breve y al punto. Cuantas más imágenes, citas, palabras e información de contacto intente incluir en su firma, más se distraerá al lector del mensaje principal de su correo electrónico.
Una fórmula para el éxito del marketing por correo electrónico B2B
¿No está seguro de cómo aplicar las estrategias anteriores a sus correos electrónicos de marketing? Analicémoslo aún más, con una fórmula simple de marketing por correo electrónico B2B que garantiza obtener una respuesta:
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INTRODUCCIÓN/EXPLICACIÓN
No es necesario que proporcione una explicación larga de por qué se está comunicando, pero sí debe explicarlo usted mismo. Puede comenzar su introducción en la línea de asunto, con algo como «Pregunta sobre sus objetivos de administración de redes sociales» o «Ideas para mejorar su alcance en las redes sociales».
De esta manera, ya ha explicado por qué está enviando el correo electrónico y todavía tiene mucho espacio en el cuerpo del correo electrónico para interactuar con su cliente potencial.
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RECONOCER EL PROBLEMA
Reconoce la pregunta o el problema del cliente potencial y muéstrale que estás ahí para ayudarlo. Por ejemplo, podría comenzar con “Gracias por descargar nuestro libro electrónico sobre administración de redes sociales. Brinda algunos consejos realmente excelentes para los administradores de redes sociales, como usted”. O bien, podría hacer una pregunta sobre sus objetivos, como «¿Qué es más importante para usted en este momento, el marketing en redes sociales, la gestión de la reputación o ambos?» En cada caso, ha utilizado palabras clave importantes para captar la atención del cliente potencial, sin ser demasiado insistente.
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DÉLES BENEFICIOS, NO CARACTERÍSTICAS
Aquí es donde puedes hacer un poco de venta. Pero no puede sonar como si estuvieras vendiendo algo. En cambio, debe decirle a su prospecto, en una oración corta, cómo su producto o servicio puede beneficiarlo específicamente. Por ejemplo, podría decir: «El Producto A lo ayudará a optimizar sus esfuerzos de marketing con facilidad» o «Al usar el Producto A, puede reducir a la mitad sus esfuerzos de marketing en las redes sociales».
Hoy en día muchos de los leads ya pueden echar un vistazo a tus servicios y productos. O les has dado un pequeño gustito con una muestra o explicativo. Tienen que empezar a usar, pensar y amar la(s) solución(es) que ofreces. Y una excelente secuencia de correo electrónico de incorporación lo ayudará a obtener y mantener nuevos clientes con éxito.
Lo que llamamos “incorporación” no es solo para nuevos clientes, comienza en el primer momento de interacción, diálogo y conexión con sus nuevos usuarios, donde puede establecer los valores fundamentales de su producto y consolidar su producto como la solución perfecta. a sus problemas.
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PRUÉBALO
Según un estudio proporcionado por PowerReviews.com, «Más del 70 por ciento de los estadounidenses dicen que miran las reseñas de productos antes de realizar una compra». Muestre a su prospecto lo que otras personas dicen sobre su producto o servicio. Señalarlos en la dirección de algunas estadísticas duras. En lugar de incluir un testimonio extenso en el cuerpo del correo electrónico, puede incluir un fragmento, con un enlace al testimonio completo en su sitio web. O, una simple declaración de enlace con un enlace servirá: “Vea cómo la Compañía X se benefició del Producto A aquí: [include link to case study here.]”
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LLÁMENOS A LA ACCIÓN
No dejes nada en el aire. Termina tu correo electrónico con una simple pregunta de sí o no, como «¿Puedo seguir contigo más adelante esta semana para discutir tus pensamientos?» Cuanto más simple sea la pregunta, más fácil será para ellos responder.
No haga preguntas abiertas o complejas, como «¿Qué piensas?» o «¿Cómo te gustaría proceder?» Tampoco incluya demasiadas llamadas a la acción. Solo uno hará el truco.
Evaluar la situación
No tiene que (y no debe) usar todos los elementos anteriores cada vez. En su lugar, puede crear plantillas para algunos escenarios comunes y luego personalizarlas para cada cliente potencial específico. De esta forma, no tienes que empezar de cero cada vez que vayas a enviar un correo electrónico de seguimiento. A veces, saber por dónde empezar es la parte más difícil de crear una secuencia de seguimiento de correo electrónico de marketing de ideas.
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