5 formas de aprovechar la personalización en su estrategia de marketing B2B

Hay mucha gente que piensa que B2B significa aburrido e impersonal, pero nada más lejos de la realidad. Si bien B2B puede significar «negocio a negocio», cuando realmente lo piensa, se dará cuenta de que B2B es de persona a persona: personas que venden o compran a otras personas. Y eso requiere ser personal.

¿Qué significa eso?

La personalización en el marketing B2B no significa preguntar por los nietos de un cliente potencial (aunque si es apropiado, no duele). Se trata más de tratar a cada lead y cliente como un individuo, reconociendo sus preferencias y prioridades, incluso cuando hay más de una persona involucrada en el proceso de compra (el promedio es 8,2). La personalización humaniza el proceso y crea conexiones entre compradores y vendedores. La gente quiere eso: alrededor del 81% de los consumidores quieren que las marcas los conozcan y entiendan cuándo acercarse a ellos y cuándo no.

Asique como haces eso? Aquí hay 5 formas:

Contenido

Con las ventas B2C, puede enviar cupones o anunciar ventas o BOGO a los consumidores, pero muchas empresas B2B venden servicios de precio fijo o artículos especiales, por lo que las ventas y los cupones no son suficientes.

Los consumidores B2B quieren información: quieren que usted reconozca su problema, les ayude a clasificar las opciones y luego les ofrezca la mejor manera de solucionarlo. Necesitas contenido que les ayude a entenderlo todo y posicione lo que ofreces como la solución ideal. Recuerde escribir como un ser humano cuando cree ese contenido evitando la jerga, los clichés y las palabras de moda.

Medios de comunicación social

Las redes sociales no son solo para las marcas B2C: ¡los tomadores de decisiones B2B pasan un 74 % más de tiempo en Facebook que otros usuarios! Ya sea en Facebook, LinkedIn, Instagram o Twitter, asegúrese de monitorear las conversaciones.

Agradezca a las personas que dicen cosas buenas sobre su empresa; Responda las preguntas que surjan en las redes sociales y responda siempre con rapidez y calma a las críticas o quejas. Muestre a un cliente insatisfecho que le importa: cuando lo hace en las redes sociales, le muestra a los clientes potenciales que está comprometido a hacer felices a las personas con sus productos y servicios. Las interacciones en las redes sociales son importantes: el 50% de los usuarios de LinkedIn dicen que es más probable que compren de una empresa con la que interactúan en LinkedIn.

Correo electrónico

“A quien corresponda” ya no es una forma viable de hacer negocios. Los correos electrónicos deben dirigirse a un cliente, potencial o existente, por su nombre. Los estudios muestran que el uso de una línea de asunto personalizada aumenta la tasa de apertura de correo electrónico en un 26%. El contenido del correo electrónico debe ser relevante para las necesidades e intereses de ese cliente y debe estar orientado a dónde se encuentra en el viaje del comprador o lo que ya ha comprado. El software de automatización como HubSpot o SharpSpring puede ayudarlo a hacerlo.

Recomendar

Aproveche lo que la gente mira y lo que compra para hacer sugerencias personalizadas sobre otras compras o servicios. Nuevamente, esto requiere automatización, pero las recomendaciones personalizadas hacen que las personas sientan que realmente las conoces.

Después de la venta

La personalización B2B no termina en la venta. Las empresas deben continuar sus esfuerzos después de la venta porque ayuda a convertir a los compradores en defensores. Un correo electrónico de agradecimiento después de la compra, un correo electrónico de seguimiento una semana después para ver cómo está el cliente y ayudarlo si lo necesita.

El contenido educativo, los eventos y las recomendaciones orientadas específicamente a los clientes y sus necesidades son formas de continuar mostrando su humanidad y construir relaciones sólidas. Pero también hay un incentivo financiero: Adquirir un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener a uno existente y los clientes existentes gastan más.

No olvide mostrar su personalidad también: cree videos para redes sociales y su sitio web que muestren su empresa, su cultura y sus empleados. Deja que la gente te conozca. A la gente le gusta hacer negocios con personas que conocen.

Razones para personalizar

B2B es una transacción con una persona de negocios en nombre de una empresa. Los empresarios, sin importar si son de nivel junior o de nivel C, son personas que quieren las mismas cosas que otras personas quieren cuando hacen compras. Aquí hay algunas cosas que la gente quiere:

1. El 31% de los consumidores dice que desearía que su experiencia de compra fuera mucho más personalizada de lo que es actualmente; solo el 22% de los consumidores están satisfechos con el nivel de personalización que reciben actualmente (fuente).
2. El 75% afirma que el «contenido dinámico y personalizado» en todos los canales es muy importante para el negocio (fuente).
3. Alrededor del 80 % de los consumidores solo aceptarán ofertas si han sido personalizadas según sus compromisos anteriores con la marca (fuente).
4. El 87% de los consumidores encuestados dicen que el contenido de marca personalmente relevante influye positivamente en cómo se sienten acerca de una marca (fuente).
5. El 63% de los encuestados está muy molesto por la forma en que las marcas continúan confiando en la estrategia anticuada de enviar mensajes publicitarios genéricos repetidamente (fuente).
6. El 63% de los consumidores dijeron que pensarían más positivamente en una marca si les diera contenido que fuera más valioso, interesante o relevante (fuente).
7. El 77 % de los consumidores ha elegido, recomendado o pagado más por una marca que ofrece un servicio o una experiencia personalizados (fuente).

La personalización requiere trabajo

Mientras que CMO informó en 2015 que 1/3 de los especialistas en marketing mencionaron la personalización como su prioridad número 1, en 2018 Business2Community.com informó que el 55 % de los especialistas en marketing cree que la industria no está personalizando correctamente. Una posible razón: no es fácil. La personalización requiere planificación, agilidad, tiempo y dinero.

Pero cuando las marcas personalizan, ganan: el 79 % de las organizaciones que superaron los objetivos de ingresos tienen una estrategia de personalización documentada. La mayoría de las organizaciones que superaron los objetivos de ingresos con la personalización tenían un presupuesto dedicado precisamente a ese propósito. Por lo tanto, si su empresa quiere ser personal en sus esfuerzos de marketing, reúna a las partes interesadas 8.2 y comience a planificar.