Hace dos años completos, Salesforce citó a la IA como una tendencia clave de marketing B2B, y la adopción de herramientas de marketing impulsadas por IA por parte de las empresas B2B creció un 23 % ese año. Por supuesto, eso fue en los tiempos anteriores. Al igual que con todo lo relacionado con la tecnología, la pandemia aceleró la tendencia del uso de IA para la generación de leads B2B. En su «Informe de estado de marketing» más reciente, Salesforce informó un aumento del 186 % en la adopción de IA desde 2018.
Fuente: Fuerza de ventas
La segunda encuesta de Salesforce se realizó en febrero de 2020 (por lo tanto, podría decirse que aún son los tiempos anteriores). Para esta encuesta, Salesforce pidió a 7000 líderes de marketing que definieran las medidas cambiantes del éxito, explicaran los conjuntos de habilidades y procesos de marketing en evolución y opinaran sobre sus estrategias y tácticas de gestión de datos.
Los resultados de la encuesta fueron bastante claros sobre el uso de herramientas infundidas con IA para los especialistas en marketing B2B. No hay duda de que las empresas B2B están utilizando estas herramientas para la generación de oportunidades y el marketing, pero es cómo los están usando en los que vamos a profundizar ahora mismo. En esta publicación, enumeraremos cinco tecnologías impulsadas por IA que las organizaciones B2B están utilizando para mejorar sus estrategias de marketing y generación de clientes potenciales. Éstos incluyen:
- Puntuación predictiva de prospectos
- Analítica conversacional
- Chatbots impulsados por IA
- Personalización en tiempo real
- Marketing basado en cuentas y automatización de marketing
Contenido del artículo
Tecnología n.º 1: calificación predictiva de prospectos
El abastecimiento y la puntuación automatizados de clientes potenciales, también conocidos como puntuación predictiva de clientes potenciales, es una tecnología que utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para enriquecer y calificar a los clientes potenciales entrantes. El software de calificación de clientes potenciales generalmente se incluye en plataformas de participación de múltiples funciones, como 6sense (una plataforma de participación de cuentas B2B) y VanillaSoft, que se pueden integrar con los sistemas de CRM existentes o se pueden usar como una herramienta independiente. 6Sense utiliza IA para analizar los datos históricos de intención, lo que ayuda a los equipos de ventas a comprender mejor a los clientes potenciales a nivel de cuenta e identificar dónde se encuentra el cliente potencial en el ciclo de compra.
Tecnología #2: Análisis conversacional
Las herramientas de análisis conversacional utilizan IA para analizar conversaciones en aplicaciones de mensajería, asistentes de voz, llamadas telefónicas y otros canales para ayudar a las organizaciones a comprender mejor a sus clientes. Las plataformas de inteligencia conversacional impulsadas por IA, como Convin, revisan las conversaciones de ventas y los datos en múltiples puntos de contacto de ventas, como correo electrónico, llamadas y chats de video, identificando información sobre lo que funciona (o no) en el proceso de ventas. La herramienta elimina la necesidad de escuchar manualmente las llamadas de ventas o leer el correo electrónico y los chats para determinar qué salió bien o mal, por lo que el proceso de ventas puede mejorarse en general.
Tecnología #3: Chatbots impulsados por IA
Los chatbots impulsados por IA son particularmente útiles para la generación de prospectos porque pueden hacer lo que los humanos no pueden: responder en tiempo real las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Los chatbots pueden capturar y nutrir clientes potenciales durante todo el proceso de compra, interactuando con los visitantes de su sitio web o en las redes sociales. Los chatbots también ayudan a sus equipos de marketing y ventas a seleccionar prospectos antes de pasarlos a un representante humano. También pueden capturar datos que se utilizarán para el seguimiento. Los chatbots ayudan a las empresas B2B a satisfacer la creciente demanda de comunicación instantánea. Un estudio de HubSpot encontró que el 59 % de los compradores que se encuentran en la fase de investigación del ciclo de compra quieren una respuesta inmediata (dentro de los 30 minutos) cuando solicitan asistencia. El 75% de los compradores en las etapas de soporte de venta o posventa quieren una respuesta inmediata.
Tecnología #4: Personalización en tiempo real
Hay un par de tendencias que impulsan la necesidad de personalización en tiempo real en el espacio B2B. En primer lugar, los compradores B2B esperan una interacción fluida con los proveedores, independientemente del canal que utilicen para investigar, comunicarse e interactuar con una empresa. Además, el proceso de compra B2B es complejo, involucra un promedio de 6-10 tomadores de decisiones que deben navegar una serie de 4-5 trabajos de compra (como los llama Gartner) a través de un viaje vertiginoso que se entrelaza a través de múltiples canales y puntos de contacto.
Herramientas como Leadspace, una plataforma de datos de clientes (CDP), utilizan IA y datos para identificar y segmentar automáticamente a los prospectos, personalizar el compromiso en todos los canales, integrar múltiples fuentes de datos, identificar prospectos de alto valor utilizando datos históricos de ventas y aumentar la calidad general de los prospectos a través de segmentación de audiencias. Este nivel de compromiso y personalización es difícil de lograr manualmente. En un informe reciente sobre marketing B2B impulsado por IA, Forrester escribe: “La única forma de lograr el nivel de personalización en tiempo real que exigen los compradores B2B modernos, a lo largo de un ciclo de compra prolongado y a escala empresarial, es mediante el uso de IA. -soluciones impulsadas.”
Tecnología n. ° 5: marketing basado en cuentas (ABM) y automatización de marketing
El enfoque ABM para la generación de leads B2B se ve facilitado cada vez más por la tecnología impulsada por IA. Las plataformas impulsadas por IA, como 6sense y Demandbase, usan IA para identificar cuentas en el mercado y analizar el compromiso de un prospecto en múltiples puntos de contacto. Demandbase anunció capacidades mejoradas de IA en 2019 que se centraron en automatizar el descubrimiento de cuentas de alto valor que aún no estaban siendo atacadas mediante el uso de comportamiento digital anónimo. La plataforma vincula los datos de participación de primera mano con los datos de intención y se conecta con el CRM del usuario, lo que permite la visualización automatizada y las campañas de LinkedIn con mensajes dirigidos.
La IA debe ser parte de su estrategia de marketing B2B
Los datos de Salesforce encontraron que el 70 % de los especialistas en marketing que tienen una estrategia de IA completamente definida tenían un alto desempeño. Un año de incertidumbre causado por la pandemia, el malestar social y el cambio resultante en el sentimiento del consumidor ha requerido que todos los sectores de la industria sean más ágiles. Las empresas minoristas y mayoristas, la atención médica, la educación y casi todas las categorías intermedias deben adoptar la IA para seguir siendo competitivas, satisfacer la demanda de los compradores y seguir siendo competitivas.
Las herramientas impulsadas por IA pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a generar y nutrir clientes potenciales de alta calidad al revelar información de los datos conversacionales, identificar clientes y prospectos de alto valor y alinear las estrategias de ventas y marketing. También puede ayudar a abordar (y aliviar) las frustraciones de los compradores. Datos recientes de Drift, una plataforma de aceleración de ingresos, revelaron las principales frustraciones mensuales de los compradores B2B:
- Recibir demasiados anuncios y correos electrónicos irrelevantes
- No obtener respuestas a preguntas simples o encontrar fácilmente información comercial.
- Los servicios se sintieron demasiado impersonales.
- Dificultad para navegar por los sitios web de los proveedores
- La marca no respondía en las redes sociales o el correo electrónico.
Fuente: Deriva
La encuesta «El estado de la IA en 2020» de McKinsey también reveló que el 50 % de los encuestados ha adoptado la IA en al menos una función o unidad de negocio. La tecnología impulsada por IA puede ayudar a generar clientes potenciales, generar ingresos, abordar las frustraciones de los compradores y más. Los líderes de la industria están utilizando IA para mantenerse ágiles, reducir costos, aumentar la eficiencia operativa, interactuar con los clientes e impulsar el crecimiento. Las organizaciones B2B continuarán adoptando herramientas impulsadas por IA para impulsar el éxito del marketing y, en última instancia, los ingresos y las ganancias.
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