5 innovaciones de Martech que las empresas B2B deben adoptar

El panorama de la tecnología de marketing (martech) es amplio, con miles de soluciones que abarcan múltiples categorías y verticales. Esta infografía creada por Chiefmartec.com intenta representar visualmente la industria martech en un gráfico masivo.

Fuente: chiefmartec.com

Las categorías de martech enumeradas en el cuadro anterior incluyen: publicidad y promoción, contenido y experiencia, relaciones sociales, comercio y ventas, datos y gestión. Aquí hay un primer plano parcial de solo una sección en el gráfico.

Fuente: chiefmartec.com

Debido a que el alcance de la industria martech es un poco alucinante, puede ser útil centrarse en herramientas que sean particularmente relevantes para las empresas B2B. En esta publicación, enumeraremos cinco soluciones de martech que pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a obtener más clientes potenciales, optimizar el contenido, analizar y aprovechar mejor los datos y, en última instancia, cerrar más ventas.

Plataforma de datos del cliente

Una plataforma de datos de clientes, o CDP, ayuda a las empresas a unificar su base de datos de clientes y hacer que estos datos sean accesibles para otros sistemas y equipos. Los CDP recopilan datos de varios puntos de contacto, los limpian y utilizan toda la información que recopilan para crear perfiles de clientes y optimizar los esfuerzos de marketing.

Las plataformas de datos de clientes pueden ayudar a las empresas a brindar una experiencia más fluida a los clientes actuales y potenciales a través de múltiples puntos de contacto. Los CDP también pueden garantizar que los mensajes y el contenido sean más específicos en función de dónde se encuentran las personas en el embudo de compra.

Los CDP no son plataformas de administración de relaciones con los clientes (CRM), aunque ambas herramientas recopilan datos de los clientes con el fin de optimizar la comunicación entre clientes y prospectos. Según HubSpot, el beneficio real de un CDP está en su capacidad para «crear de forma autónoma perfiles de clientes unificados con datos recopilados a través de una variedad de canales en línea y fuera de línea».

Casi el 80 por ciento de las empresas encuestadas por Forbes tienen o están desarrollando un CDP. Se espera que los ingresos de la industria en esta categoría superen los mil millones de dólares este año. Además, el 44 por ciento de los encuestados informaron que su CDP ayuda a impulsar la lealtad del cliente. Un estudio de BlueVenn reveló que los usuarios de CDP tienen 2,5 veces más probabilidades de superar significativamente su principal objetivo de marketing en comparación con los no usuarios.

Herramientas de marketing basadas en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) se centra en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado frente a la venta individual a un comprador individual o un equipo de compras dentro de una organización determinada. ABM también enfatiza las ventas adicionales y cruzadas a cuentas existentes para aprovechar al máximo cada relación con el cliente.

Hay una variedad de diferentes herramientas que existen para facilitar las estrategias ABM. Las herramientas basadas en análisis, como Leadfeeder y LeadGenius, le permiten ver qué organizaciones visitan su sitio web y conectar los clientes potenciales más prometedores con los responsables de la toma de decisiones de una organización.

Fuente: Leadfeeder

Muchas de las herramientas disponibles en el espacio ABM se enfocan en ayudar a los especialistas en marketing B2B a identificar empresas dentro de un mercado o área de servicio específico para que puedan crear una lista de clientes potenciales.

Otras herramientas, como Uberstrip y Groove, se enfocan en llegar a los prospectos e incorporarlos al flujo de ventas. Permiten a los especialistas en marketing implementar mensajes específicos de la cuenta, desarrollar una biblioteca de contenido y sincronizar información entre los equipos de marketing y ventas.

HubSpot es otro ejemplo de una herramienta ABM, aunque sus funciones ABM pueden ser costosas.

Las herramientas ABM de más alto nivel son soluciones integrales como Marketo e incluyen todo, desde identificación de prospectos hasta personalización basada en IA y automatización de marketing.

Sistemas de gestión de contenido

El contenido es la columna vertebral de casi todos los esfuerzos de ventas y marketing, por lo que un sistema de gestión de contenido (CMS) es una herramienta esencial para los vendedores B2B.

Un CMS ayuda a facilitar la entrega de contenido digital de forma más rápida y coherente. Las herramientas como Contentstack están diseñadas pensando en las empresas B2B y ofrecen características tales como marcos de trabajo front-end sencillos para desarrolladores y editores de contenido visual simples para los especialistas en marketing que utilizan la herramienta para programar y publicar contenido sin necesidad de consultar a un desarrollador.

Las herramientas de CMS también ofrecen facilidad de implementación a través de múltiples puntos de contacto (p. ej., entrega omnicanal), lo que permite a las organizaciones brindar coherencia con la mensajería.

Fuente: Pila de contenido

La mayoría de las herramientas de CMS utilizan API que se integran con la infraestructura tecnológica existente de una organización.

Automatización de reuniones

Las herramientas de automatización de reuniones como SummitSync ayudan a los especialistas en marketing B2B a aumentar la cantidad de reuniones que se realizan en un evento de marketing o ventas. Con aproximadamente el 23 por ciento de los presupuestos de marketing B2B dedicados al marketing de eventos, las herramientas que ayudan a automatizar el proceso de identificación y contacto con prospectos pueden mejorar en gran medida el impacto de sus iniciativas de marketing de eventos, particularmente desde una perspectiva de seguimiento de ventas.

SummitSync utiliza asistentes de IA para ayudar con la reserva y el seguimiento de reuniones basadas en eventos. Un estudio reciente de PwC reveló que casi el 90 por ciento de las reuniones de eventos nunca son seguidas por el representante de ventas. Estos clientes potenciales perdidos presentan una gran oportunidad para los especialistas en marketing B2B que pueden aumentar el valor de sus inversiones en eventos simplemente comunicándose con los clientes potenciales después del evento. En el caso de SummitSync, un chatbot basado en IA se comunica con el prospecto después de la reunión para facilitar el seguimiento.

Las herramientas de automatización de reuniones no reemplazan las herramientas de CRM o ABM, pero están destinadas a mejorar las capacidades existentes que estas otras herramientas brindan a los especialistas en marketing B2B.

Inteligencia artificial y aprendizaje automático

Es apropiado terminar con la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML), porque todas las herramientas anteriores tienen algún nivel de IA incorporado.

El crecimiento de AI y ML en martech es una buena noticia para los especialistas en marketing B2B porque su aplicación reduce las horas dedicadas a una variedad de tareas que requieren mucho tiempo, desde el análisis de datos hasta la gestión de contenido y la gestión de clientes y clientes potenciales.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo AI y ML se pueden usar con aplicaciones martech:

• Habilitación de ventas: herramientas impulsadas por IA como Gong.io graban y extraen llamadas de ventas para recopilar inteligencia y tendencias conversacionales, lo que facilita que los representantes de ventas identifiquen y hagan un seguimiento de los clientes potenciales más prometedores.

• Análisis de datos: la herramienta de automatización de marketing B2B de Salesforce, Pardot, utiliza IA para monitorear y analizar datos para calificar automáticamente los clientes potenciales, el comportamiento de los clientes potenciales y las campañas de marketing para ayudar a personalizar los mensajes de divulgación para los clientes potenciales.

• Comunicación: los chatbots impulsados ​​por IA pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a optimizar sus interacciones con los clientes y mejorar la experiencia del cliente. Por ejemplo, las empresas B2B tardan un promedio de 10 horas en responder un mensaje, pero un chatbot virtual puede responder de inmediato y estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Fuente: Generación de demanda

Conclusión

Las soluciones de Martech están impulsando el crecimiento en el sector B2B, ayudando a las organizaciones a comunicarse mejor entre todos los equipos y plataformas, al tiempo que optimizan la mensajería y la gestión de contenido.

La abrumadora cantidad de proveedores de martech es evidencia de que integrar estas nuevas tecnologías en su estrategia de marketing B2B ya no es opcional. Las empresas más innovadoras ya están incorporando muchas de estas herramientas y repensando la forma en que localizan, analizan e interactúan con prospectos y clientes.