6 pasos para crear una historia de marca B2B

La mayoría de las veces, los compradores B2B buscan soluciones a problemas complejos. El ciclo de ventas B2B es notoriamente largo y está plagado de investigaciones. No es como las ventas B2C, donde puede publicar un anuncio llamativo de un zapato en Instagram y solicitar una compra impulsiva de alguien a quien simplemente le gustan las zapatillas. Las marcas B2B tienden a tener un nivel de separación de sus consumidores que no es propicio para construir relaciones a largo plazo con los clientes. Están envueltos en procesos de adquisición corporativos con consultores de compras de terceros y comités de compras. Esto a menudo los lleva a adoptar un enfoque racional en sus mensajes de marketing, pero la racionalidad no lo es todo, especialmente cuando se trata de seres humanos.

Las investigaciones han demostrado que el 50 % de los compradores B2B tienen más probabilidades de realizar una compra si se conectan con una marca en un nivel emocional y, en los últimos años, las empresas B2B han liderado la carga, impulsando más conexiones emocionales que las marcas B2C. La verdad es que los compradores querer para conectarse, y puede hacer que eso suceda creando una historia de marca.

Una historia de marca debe ser una narrativa cohesiva que presente una imagen clara del sentimiento y los hechos detrás de su marca. Por un lado, está el producto o servicio que está vendiendo y, por el otro, está el espíritu de su empresa, los problemas que está resolviendo y la cultura en torno a su marca. La historia de la marca conecta a ambos, solicitando una respuesta emocional de los clientes potenciales.

Si desea crear una historia de marca B2B única, estos pasos pueden ayudar.

Resume tus valores y visión

A diferencia de los humanos, las empresas no nacen con una personalidad inherente. En cambio, desarrollas una historia de marca, y eso es con lo que la gente construye una conexión. Sin embargo, primero debe comprender las raíces de esa historia describiendo los valores generales y la declaración de misión de su empresa.

Por ejemplo, la historia de la marca Apple siempre ha girado en torno a la innovación. Desde el momento en que los desertores universitarios Steve Wozniak y Steve Jobs fundaron la compañía, la pareja se propuso cambiar la forma en que las personas ven las computadoras al crear una computadora de escritorio que pudiera caber fácilmente en una casa u oficina. Este nunca cambió, e incluso después de lograr su objetivo inicial, la empresa siguió creando tecnología innovadora como el iPhone, que permitía a las personas tener una computadora en la palma de la mano.

Una vez que comprenda sus valores y su visión, asegúrese de que cada decisión o copia de marketing se adhiera a ambos. Esto genera autenticidad, que el 90% de los consumidores utilizan para decidir qué marcas apoyar.

Piense en lo que resuena con su cliente objetivo

Una historia de marca no importa mucho si no resuena con sus clientes principales. Para crear una historia de marca que toque las fibras sensibles de su cliente objetivo, deberá pensar en lo que es importante para ellos. Adopte un enfoque basado en datos. ¿Cuál es su demografía y qué problemas necesitan resolver? ¿Son estos compradores que están trabajando con empresas emergentes o empresas empresariales? Ambos tienen diferentes necesidades, aspiraciones y dificultades. Su marca debe posicionarse como una voz de ideas afines.

Sumérgete para encontrar historias en tu empresa

Aunque la autenticidad es esencial para la historia de una marca, también es algo que los especialistas en marketing no hacen muy bien. El 51% de los consumidores cree que la mitad de todas las marcas fallan en este departamento. Entonces, ¿cómo puedes crear contenido que resuene y cuente la historia única de tu marca? Busque historias de la vida real en su empresa.

Cada cliente o persona que trabaja dentro de su empresa tiene una única y, lo que es más importante, auténtico — historia que contribuye a la cultura general de su marca. Tal vez un equipo se unió para hacer algún trabajo de caridad, y ese es un enfoque principal dentro de su empresa. Tal vez un fundador surgió de una terrible circunstancia para lograr sus sueños. Tal vez su producto ayudó a una startup a darse cuenta de su verdadero potencial. Puede usar estas historias para pintar la imagen de su marca y mostrar una conexión dentro de su comunidad.

Tome un consejo de Hollywood

Contar historias es contar historias, ya sea para una marca o para una película importante. Tome una página del libro de Hollywood y asegúrese de que la historia de su marca siga al menos vagamente la estructura tradicional de 8 puntos de una narrativa. Esto incluye:

• • Estasis: el punto en el que te encuentras con el protagonista (es decir, tu marca).
  • El detonante: un incidente incitador que pone en movimiento a los personajes.
  • La búsqueda: el viaje que sigue el personaje mientras intenta lograr su objetivo.
  • La sorpresa: la serie de eventos que hacen que la meta sea más difícil de lograr.
  • Elección crítica: el punto en el que el personaje toma una decisión significativa que cambia la vida para lograr su objetivo.
  • Climax: el pico más alto de tensión dentro de tu historia.
  • Inversión: las consecuencias de la elección crítica cambian permanentemente el carácter.
  • Resolución: el conflicto se resuelve.

Debes tener estos elementos en mente cuando estés escribiendo una copia de marca y haciendo divulgación de relaciones públicas.

Mostrar, no decir

Cuando finalmente esté listo para contar la historia de su marca, es importante que show clientes en lugar de contar clientes. Esto crea una sensación de autenticidad y fomenta una conexión emocional más profunda. Aunque puede mostrar la historia de su marca a través de una copia bien elaborada, el video es particularmente efectivo porque obtiene una narrativa verbal. y una narrativa visual. Tampoco está de más tener música de fondo que atraiga las emociones.

En caso de duda, contrate a un publicista o agencia de branding

Algunas marcas simplemente no saben cómo crear una historia de marca que resuene. Otros simplemente están demasiado ocupados ejecutando las operaciones principales de su negocio para que sea un foco de atención. Ahí es donde entran los publicistas y las agencias de branding. Estos expertos han dedicado sus carreras a encontrar historias únicas que hacen que las marcas tengan éxito.

Un publicista o especialista en marcas puede ayudarlo a crear una historia de marca que impulsará su negocio en los años venideros. También podrán ayudarlo a encontrar las mejores maneras de contar esa historia. ¿Deberías ir a un podcast de la industria de ideas afines? ¿Existen revistas especializadas locales en las que destacará la historia de su marca? ¿Cuál es la mejor manera de contar su historia a través de las redes sociales o en su sitio web? Los profesionales, como los de Garralva B2B Marketing, pueden ayudarlo a crear un plan de acción claro.