Aprovechar la habilitación de ventas en B2B para aumentar el ROI

¿Sabía que su equipo de ventas probablemente no esté listo para vender su producto o servicio? Puede sonar duro, pero es la verdad.

De hecho, según una investigación de Sirius Decisions, el 82 % de los responsables de la toma de decisiones B2B creen que los representantes de ventas no están preparados para mantener conversaciones educativas y productivas con los clientes.

Esto podría deberse a varias razones, que van desde que no están lo suficientemente familiarizados con sus productos hasta que no tienen las herramientas y los recursos que necesitan para ejecutar de manera efectiva el proceso de ventas.

Si esto te abre los ojos, no estás solo.

Afortunadamente, hay una manera de cambiar esto. Un programa efectivo de habilitación de ventas puede ayudar a preparar a sus equipos de ventas para conversaciones con clientes más exitosas. y crear más seguidores leales con el tiempo.

Para desarrollar su programa de habilitación de ventas, debe comenzar integrando sus esfuerzos de marketing en todos parte de su negocio, particularmente las ventas.

Según un informe de CSO Insights, menos del 20 % de las empresas gastó en habilitación de ventas en 2013 en comparación con el 59 % en 2017.

Fuente

El panorama digital en constante cambio y el avance de la tecnología han significado que es más fácil que nunca fusionar los ciclos de ventas y marketing para producir mejores resultados.

Pero, para poder conseguir esos resultados, tienes que hacerlo bien.

Volvamos a lo básico.

¿Qué es la habilitación de ventas en B2B?

La habilitación de ventas es esencialmente la relación entre el marketing de contenidos y las ventas desde el principio hasta el final.

El lado de ventas del negocio ayuda a marketing a saber a qué tipo de prospectos dirigirse, mientras que el equipo de marketing crea y distribuye contenido que impulsa a esos prospectos objetivo a través del embudo de ventas y hacia la venta.

El objetivo es aumentar la eficiencia de las ventas utilizando todas las herramientas y materiales que tiene disponibles. Entonces, en lugar de hacer que los vendedores llamen en frío a los prospectos que pueden o no estar interesados ​​en lo que tiene para ofrecer, en su lugar, utiliza el contenido para educar a los prospectos, crear conciencia de marca y calentar clientes potenciales.

¿Cómo puede aprovechar mejor la habilitación de ventas?

1. Hiperfocalización

La orientación es crucial en cualquier parte de los negocios hoy en día, pero es particularmente importante cuando se trata de habilitar las ventas.

Para asegurarse de que el contenido orientado a las ventas tenga éxito, debe considerar realmente para quién se ha creado y cómo lo está publicando para llegar a esas personas.

Llegar a las empresas adecuadas en el momento adecuado es solo uno de los pasos del proceso, pero también debe asegurarse de llegar a la persona adecuada dentro de una organización para obtener los mejores resultados.

Cuando se trata de crear y desarrollar su programa de habilitación de ventas, el conocimiento comienza con la investigación. Si ha echado un vistazo, sabrá que hay toneladas de herramientas y aplicaciones de marketing para ayudarlo a crear contenido, gamificar campañas y más. Pero, si no los está usando correctamente o no ha apuntado correctamente, ninguno de ellos será efectivo.

2. Análisis profundo

La mayoría de las campañas de habilitación se configuran de tal manera que informan automáticamente a los vendedores cuando un cliente potencial está en el punto perfecto en el embudo para ser contactado.

Pero para aprovechar al máximo su campaña, es importante profundizar más que eso.

Saber qué tipo de clientes potenciales hicieron clic en un enlace determinado, cuánto contenido leyeron y cuánto tiempo hace que visitaron el sitio web de su empresa son datos importantes que el equipo de marketing debe saber para que puedan determinar si el contenido que Estás creando está haciendo su trabajo correctamente.

3. Crea gran contenido

Esta es una de las partes más importantes para crear y aprovechar una estrategia exitosa de habilitación de ventas.

En una investigación realizada por el CMO Council, los resultados mostraron que los vendedores dedican alrededor del 40 % de su tiempo a buscar activamente contenido creado por el departamento de marketing o a crear sus propios propio contenido para satisfacer una necesidad específica.

Cuando los procesos de ventas y marketing se entrelazan, esto se convierte en un problema mucho menor. A través de análisis profundos e hiperfocalización, los equipos de marketing saben a quién dirigirse y, por lo tanto, saben qué tipo de información y contenido necesitan esas personas.

Es importante comenzar cada campaña de habilitación de ventas con un plan y un conjunto de objetivos. Los especialistas en marketing que pueden no estar al tanto de las necesidades de los clientes deben sentarse con el departamento de ventas para descubrir los puntos débiles y los deseos clave de su público objetivo. A partir de ahí, pueden crear felizmente contenido que aproveche esos puntos débiles y responda las preguntas más comunes.

El tipo de contenido que puede crear en esta etapa realmente varía según sus objetivos. Puede crear piezas de liderazgo de pensamiento más amplias dirigidas a las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas, o puede proporcionar videos y demostraciones basados ​​en servicios para aquellos que se encuentran más cerca de la parte inferior del embudo.

4. Alinear con las necesidades del cliente

Recuerda, tus clientes son las personas más importantes cuando se trata de ventas. y márketing.

El éxito de la habilitación de ventas está liderado por el cliente, un hecho que muchas empresas no conocen. De hecho, SO Insights mostró que un sorprendente 54 % de las organizaciones de ventas no alinear sus procesos de ventas con los viajes de sus clientes, pero aquellos que hacer reportan tasas de cumplimiento de cuotas un 14% más altas.

5. Educar a todos los involucrados

Un programa exitoso de habilitación de ventas no solo mira qué se comercializa, también analiza cómo se comercializa ya quién.

Para que su equipo de ventas tenga conversaciones productivas con los clientes, deben estar al tanto de todos los aspectos de sus campañas de marketing antes, durante y después de que sucedan. De hecho, puede ir un paso más allá y proporcionarles una aplicación o una herramienta que les permita personalizar el contenido preaprobado que ya se ha creado en las plantillas de la empresa. Esto proporcionará una experiencia más personalizada para los prospectos.

¿Qué aspecto tiene la habilitación de ventas B2B dirigida por el cliente?

En esencia, una estrategia exitosa de habilitación de ventas alinea su contenido con el comportamiento de sus clientes en cada etapa del embudo. Más específicamente, se enfoca en cómo esos clientes toman decisiones clave en el proceso de compra y observa debidamente cómo cambia el comportamiento en cada etapa.

Cuanto más pueda alinear su contenido y resultados generales con lo que sus clientes quieren y necesitan, más éxito tendrá en la realización de ventas.