Campañas de marketing B2B que hicieron bien la personalización

En estos días, los consumidores están siguiendo un camino de compra cada vez más similar. Esto es así tanto si el comprador en cuestión es un comprador de una empresa como si es un tipo normal que busca productos en Amazon. El desafío en el mundo B2B, entonces, es cómo combinar datos y estrategia digital durante ciclos de ventas prolongados para atraer a este nuevo comprador objetivo. Una clave crucial para lograr esto es la personalización.

Las estadísticas respaldan esto. No solo el 78% de los compradores interactúan con ofertas personalizadas, sino que el 87% de todos los consumidores dicen que el contenido personalmente relevante revela cómo se sienten acerca de una marca. Para arrojar más luz sobre esta tendencia, a continuación, enumeramos algunos ejemplos de empresas B2B que hicieron bien el marketing de personalización y cosecharon un gran éxito.

Expert Institute y personalización de correos electrónicos

Si está enviando contenido irrelevante a sus suscriptores de correo electrónico, entonces no está haciendo bien el marketing por correo electrónico. Solo necesita verificar sus tasas de apertura para ver si este es un problema que lo aqueja. También sepa que este es un problema que es igualmente perjudicial para el éxito, ya sea que se trate de marketing por correo electrónico B2B o B2C.

Expert Institute, una plataforma de servicios legales para firmas de inversión, apostó por el marketing por correo electrónico personalizado. Primero, actualizaron la base de datos de destinatarios para asegurarse de que todos los nombres fueran correctos. Pero fueron más allá de usar nombres de pila en las líneas de asunto del correo electrónico; también segmentaron sus listas de correo electrónico según los niveles de participación de cada uno de los destinatarios.

A aquellos que no se comprometieron en absoluto, la IE les envió materiales gratuitos como libros electrónicos y libros blancos; a los que se comprometieron más, incluyeron CTA en sus correos electrónicos; ya aquellos que más se comprometieron pudieron venderlos con ofertas específicas sobre los servicios de Expert Institute.

Los resultados fueron que Expert Institute vio un aumento del 200 % en las conversiones, un aumento del 60 % en las aperturas de correo electrónico y un CTR del 20 %.

CSC, marketing basado en cuentas y personalización

El marketing basado en cuentas y la personalización se hicieron el uno para el otro. Es obvio que ABM se trata de adaptar las estrategias de marketing a las cuentas más grandes, pero son los compradores y los que toman las decisiones quienes están a cargo de las decisiones de compra. No hace falta decir que le gustaría atraer a estos compradores personalizando sus ofertas.

Computer Sciences Corporation, ahora conocida como tecnología DXC, es una empresa que brinda servicios de infraestructura de TI a clientes de todo el mundo. Se dieron cuenta del poder de fusionar ABM con la personalización y, por lo tanto, utilizaron una plataforma llamada Demandbase para hacer exactamente eso. El sistema utilizó búsquedas inversas de IP para dirigirse a los compradores en momentos óptimos y ofrecer contenido personalizado. En esencia, no importa en qué parte del mundo se encuentre la audiencia, CSC podría envolver esos objetivos con los mensajes correctos en los momentos correctos.

En total, CSC apuntó a 245 empresas que utilizan esta estrategia y obtuvieron un impulso en las visitas al sitio web y CTR de 108 de esas empresas. Las campañas de marketing también dieron como resultado un aumento del 58 % en las visualizaciones, lo que permitió a su equipo de marketing digital mover a los prospectos más abajo en el embudo.

Evergage y recomendaciones de contenido personalizadas

Una de las tragedias del marketing es dedicar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a producir un gran contenido solo para que el público lo ignore. Es suficiente para minar el espíritu incluso del profesional de la publicidad más experimentado. La mejor manera de evitar este escenario de pesadilla es emplear estrategias de personalización para garantizar que su contenido sea visto por aquellos que estarán más interesados ​​en él.

Evergage, una empresa que produce una gran cantidad de contenido dirigido a audiencias en varias etapas del embudo, resolvió este problema al ofrecer a los visitantes de su sitio web recomendaciones de contenido 1:1. Esta táctica significaba que cada visitante veía un contenido diferente según su historial de búsqueda, intereses y compras/descargas anteriores.

Los especialistas en marketing lograron esto a través de un motor algorítmico integrado en la navegación del sitio y que hizo las recomendaciones a través de la página de recursos. Es un buen ejemplo de una empresa que, en lugar de ignorar el “efecto Amazon” del comercio moderno, donde cada recomendación es personalizada, aprovechó ese poder en el mundo B2B.

Datto, Inc. y la orientación geográfica

Es difícil exagerar la importancia del marketing basado en la ubicación en B2B. Muchos negocios empresariales, ya sean empresas de fabricación o de tecnología, a menudo se instalan en un solo lugar y prestan servicios a la comunidad en la que operan. Los especialistas en marketing tienen muchas opciones para llegar a las empresas en sus lugares específicos, incluida la optimización de palabras clave para búsquedas locales en Internet.

Datto, Inc., un proveedor de soluciones de continuidad comercial, pensó localmente cuando quería maximizar la asistencia a sus eventos en vivo. Habían estado haciendo giras itinerantes por los EE. UU., pero se frustraron cuando no pudieron llegar a la mayoría de su público objetivo. Resulta que la mayoría de los visitantes de su sitio web estaban pasando por alto las noticias de los espectáculos en vivo después de darse cuenta de que ese evento en particular no iba a estar en su área.

La solución a este problema fue la orientación geográfica. Con un poco de ingenio técnico, su equipo de marketing ideó una estrategia para dirigir los materiales promocionales solo a los visitantes del sitio web que vivían dentro de un radio de 100 millas de un evento específico. De esta manera, no tenían que lanzar una red tan amplia y, en cambio, podían concentrarse en aquellos objetivos que tenían más probabilidades de asistir al evento.

Los resultados hablan por sí solos: Datto Inc. informó un aumento del 12 % en el CTR, lo que generó más de 500 asistentes registrados adicionales por evento en vivo.

Conclusión

Si hay una conclusión importante de todos los ejemplos anteriores, es que no tenga miedo de ser creativo con su marketing de personalización. Utilice toda la tecnología disponible y las plataformas de inteligencia artificial a su disposición para recolectar los datos necesarios para crear mensajes personalizados para sus objetivos específicos.

Artículos relacionados:

5 formas de aprovechar la personalización en su estrategia de marketing B2B

Por qué la personalización es tan importante en el marketing tecnológico B2B

Llamar experto en B2B Marketing

No dudes en informarte sobre Marketing B2B

Marketing B2B

Envíanos un Email contándonos tu proyecto

Habla con expertos en B2B Marketing y especialistas en posicionamiento a través de marketing para mayoristas y Marketing para proveedores