Cómo crear contenido para cada etapa del embudo de ventas de SaaS

El embudo de ventas es algo por lo que todo consumidor pasa antes de convertirse en cliente. Independientemente de la industria o el producto, consta de diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra.

El embudo de ventas es ligeramente diferente para las empresas de SaaS, simplemente porque estas transacciones no son una compra única.

En cambio, los clientes, o «usuarios», como se les conoce mejor en la industria, se comprometen a pagar una tarifa de suscripción mensual. Inicialmente, esto puede facilitar la venta porque el pago mensual inicial puede parecer bastante mínimo, pero la dificultad radica en tratar de evitar que esos clientes se vayan (y, por lo tanto, no paguen) en los meses siguientes.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, el proceso de ventas que conduce al momento de la compra inicial (también conocido como el registro para el primer mes) parece seguir un formato familiar.

Las 3 etapas comunes del embudo de ventas

Hay tres etapas comunes del embudo de ventas que se aplican a muchos viajes de clientes B2B y también al comprador de SaaS. Primero, está la etapa de conciencia, donde los consumidores se dan cuenta de que tienen un problema que necesita solución. A partir de ahí, pasan a la etapa de consideración, donde comienzan a investigar y comparar opciones de solución. Finalmente, ingresan a la etapa de compra, donde invierten en tu producto.

Al navegar por estas etapas, es importante comprender a su audiencia, considerar los problemas que buscan resolver y el camino que suelen tomar para encontrar una solución.

Hay varias maneras de hacer esto, incluyendo:

• Aprovechar sus datos, si tiene acceso a ellos y determinar quién está comprando qué y cuándo lo están comprando
• Encuestar a sus usuarios potenciales (o clientes actuales) para averiguar cuáles son sus necesidades más apremiantes y por qué decidieron invertir en su producto
• Investigar foros relevantes y fuentes de redes sociales para ver qué conversaciones tienen sus usuarios objetivo y las preguntas comunes que hacen.

Cuando haya realizado esta investigación, puede comenzar a crear una estrategia de contenido que abarque las diversas etapas del embudo de ventas.

Ofrecer contenido único en las diferentes etapas del embudo es importante para ayudar a un prospecto a sentir que se están abordando sus inquietudes específicas.

Por ejemplo, alguien que ni siquiera sabe que necesita su producto requiere información completamente diferente a la de alguien que está listo para invertir en una solución y actualmente lo está comparando con su competidor. Considere estos consejos al crear contenido para cada etapa del embudo de ventas.

Orientación del contenido para cada etapa del embudo de ventas de SaaS

Aclaramos que hay tres etapas distintas del embudo de ventas: conocimiento, consideración y compra. Pero, ¿cómo te ayuda eso a determinar qué contenido necesitas crear para llevar a los usuarios de una etapa a la siguiente? Responderemos esa pregunta para cada etapa individual, comenzando con «conciencia».

Conocimiento, la etapa superior del embudo

La conciencia también se conoce como la parte superior del embudo. Sus usuarios potenciales recién comienzan a comprender su problema. En ese proceso, es posible que se den cuenta de su producto.

En este punto, debería ofrecer contenido que describa el problema al que se enfrentan con el objetivo final de lograr que acepten que tienen ese problema.

Por ejemplo, podría ser una publicación de blog sobre «Por qué estás perdiendo el tiempo haciendo X».

Cuando un posible usuario ve este contenido, puede estar de acuerdo en que está perdiendo el tiempo «haciendo X», pero no está seguro de cómo corregir el problema. Aquí es cuando presenta su producto SaaS como la respuesta.

La empresa de software de compromiso de ventas, Mailshake, tiene muchos artículos de «por qué» en su blog para capturar prospectos de la parte superior del embudo.

Consideración o medio embudo

El siguiente paso (también conocido como la mitad del embudo) implica que los prospectos evalúen sus opciones. Pueden verificar las características de su producto y compararlas con las características de su competidor. Esencialmente, en esta etapa, están tratando de justificar su compra.

Esto significa que querrán saber más sobre su negocio, su proceso y casos de uso específicos para su producto.

El contenido en esta etapa puede incluir información detallada sobre su solución, como tutoriales y guías, junto con testimonios e historias de clientes que comparten cómo otras empresas similares a la suya han tenido éxito con su solución.

Su objetivo es hacer que su solución suene como una obviedad.

El fabricante de software, Proposify, comparte muchas historias de éxito de clientes en su sitio para satisfacer las necesidades de los prospectos en la mitad del embudo.

Compra, o la etapa inferior del embudo

En la tercera etapa del embudo (también conocida como la parte inferior del embudo), los prospectos están listos para convertirse en usuarios. Básicamente, tienen su billetera abierta y su mano sobre el botón «regístrate ahora».

Sus objetivos de contenido aquí deben girar en torno a mostrarles cómo pueden tener éxito con su producto y facilitarles la compra ahora.

Las ideas de contenido aquí pueden incluir pruebas y demostraciones gratuitas, guías de usuario detalladas que explican los diferentes casos de uso de sus funciones y cualquier cosa que haga que usar su producto parezca muy fácil.

Más allá de las 3 etapas: poscompra

Los embudos de ventas de SaaS son diferentes a la mayoría porque dependen de que los usuarios renueven su pago cada mes. Esto significa que el trabajo duro no termina cuando se inscriben en el primer mes. De hecho, eso es realmente cuando comienza.

En este punto, su objetivo es crear una base de clientes leales que no se desvíe incluso si se presenta una oferta tentadora. Por lo tanto, cree contenido posterior a la compra que comparta nuevas actualizaciones de funciones, historias de éxito de clientes y más guías para usar su producto de la manera más efectiva y beneficiosa.

Una estrategia de contenido posterior a la compra podría incluir:

• Comunicarse con su equipo de atención al cliente para determinar las preguntas y consultas más comunes que surgen
• Mantenerse en contacto con los usuarios y preguntarles activamente qué tipo de contenido necesitan para ayudarlos a tener éxito
• Pedirle a su base de usuarios actual que cree contenido, ya sea escribiendo reseñas, compartiendo sus historias o cargando imágenes de ellos usando su producto

Mantenga el contenido como una prioridad

El contenido es un factor clave para cualquier embudo de ventas. Si no ofrece el contenido adecuado en el momento adecuado, es posible que no proporcione a los usuarios potenciales la información que necesitan para avanzar en el proceso de ventas.

Las compras finalmente suceden después de varios pasos necesarios en el embudo de ventas. Considere los deseos y necesidades de los consumidores en cada paso del proceso para nutrirlos, no para comprar, sino simplemente para dar el siguiente paso. Luego, cuando finalmente se haga una compra, asegúrese de que sepan que todavía está escuchando sus necesidades. Entonces, obtendrá la venta hoy, mañana y muchas veces más en el futuro.

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