Cómo crear una estrategia de marketing integral para empresas SaaS

El software como servicio (SaaS) es una industria en auge que genera más de $ 100 mil millones por año. Y según Statista, SaaS seguirá creciendo y se prevé que alcance los 132.000 millones de dólares para 2020. No hay mejor momento para entrar en la distribución de software a través de la computación en la nube.

Para aquellos que acaban de llegar a la fiesta SaaS, también es el momento adecuado para elaborar una estrategia de marketing ganadora. Pero, ¿cómo es un plan publicitario exitoso en un sector B2B de nicho como SaaS? Para empezar, debe atraer al público en cada etapa del recorrido del cliente.

Si tuviéramos que considerar el viaje del comprador de SaaS como un embudo de ventas tradicional, se vería así:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión
• Retención
• Abogacía

Para desglosarlo, un plan de marketing de SaaS integral y completo no solo ayudará a nutrir a los prospectos y clientes potenciales, sino que también facilitará la conversión al educarlos sobre el servicio en cuestión. Será efectivo para retener a esos clientes y convertirlos en defensores de la marca. Así es como se ve una estrategia ganadora completamente desarrollada.

Los especialistas en marketing tienen la suerte de que hay una serie de tácticas y herramientas disponibles para ayudar a desarrollar dicho plan. A continuación, analizamos algunos de los más importantes.

Mira las métricas clave

El primer paso es saber qué métricas observar para garantizar que las tácticas que utiliza en su estrategia de marketing sean efectivas. Hay tres métricas cruciales en las que las empresas SaaS deben centrarse para medir el éxito:

• CAC (Costo de Adquisición del Cliente)
• LTV (Valor de por vida del cliente)
• ROI (Retorno de la Inversión)

Saber cuánto cuesta adquirir un cliente informará sus estrategias de marketing. Ser capaz de predecir las ganancias netas de la relación futura con ese cliente le indicará cómo interactuar con el cliente en el futuro. Y ser capaz de cuantificar el retorno de la inversión le dirá qué debe hacer para aumentar las ganancias generales.

Realizar investigación de la competencia

La forma en que su organización utiliza las métricas en su marketing es una cosa; saber cómo lo hace la competencia es igualmente vital. Una investigación competitiva adecuada significa analizar todo lo que pueda sobre todos sus competidores. ¿Qué estrategias de marketing están utilizando? ¿Cuál es su ranking orgánico? ¿Tienen una fuerte presencia en las redes sociales? ¿Cuántos backlinks tienen? ¿Están ejecutando anuncios PPC?

Suena como un proceso minucioso y de investigación intensiva, ¿no es así? Afortunadamente, existen muchas herramientas de análisis de la competencia para hacer que este paso sea muy sencillo. Estas herramientas te dirán, entre otras cosas:

• Por qué sus palabras clave no son rentables en comparación con la competencia
• Cómo superar sitios web similares al tuyo
• Cuántos visitantes únicos generan sus competidores por mes
• Cómo comparar estadísticas de tráfico
• Quién comparte el contenido de tus competidores
• Qué tipo de menciones y acciones sociales obtienen tus competidores

Y, no se equivoque, desarrollar una buena estrategia de SEO utilizando palabras clave comunes es crucial para el éxito del marketing. Más sobre esto a continuación.

Generar leads orgánicos a través de SEO

Saber qué palabras clave está buscando su público objetivo en Internet es la esencia de la optimización de motores de búsqueda. Con este fin, ninguna estrategia de marketing está completa sin un buen juego de SEO. Y con la herramienta de palabras clave de Alexa, este tipo de investigación nunca ha sido tan fácil. Puede buscar palabras clave de audiencia, palabras clave de la competencia, encontrar palabras clave mejor clasificadas, identificar brechas en su estrategia de palabras clave y mucho más.

Sin embargo, en general, la estrategia para dirigirse a los prospectos a través de sus comportamientos de búsqueda debe ser simple. Digamos que usted es una empresa SaaS que ha producido una herramienta de chat y colaboración en el lugar de trabajo. Es probable que su audiencia realice búsquedas con palabras como «flujo de trabajo», «productividad», «videochat», etc.

Saber lo que busca su audiencia también ayudará a las empresas de SaaS a crear personas compradoras en función de los intereses específicos de su audiencia de nicho.

Sin embargo, también hay formas en las que el SEO para las empresas de SaaS puede ser más difícil, especialmente si su empresa no tiene mucho en cuanto a sitios web u otro contenido. Es esa última parte la que nos lleva al siguiente punto.

Enfócate en el marketing de contenidos

Incluso en una época en la que las nuevas tecnologías, como la realidad aumentada, el aprendizaje automático y el Internet de las cosas, ocupan grandes titulares, el contenido sigue siendo el rey. Las audiencias todavía anhelan contenido llamativo que genere conciencia, ofrezca educación y elimine los puntos débiles durante el ciclo de compra.

Hay tipos de contenido probados y verdaderos que aún generan interés. Tome los blogs, por ejemplo. Según Rightmix Marketing, los visitantes primerizos representan el 80 por ciento de todas las visitas al blog. Además, quienes producen nuevos blogs diariamente generan cinco veces más visitas.

Pero eso no es todo. Una estrategia de contenido sólida incorporará contenido autorizado como libros electrónicos y documentos técnicos, así como contenido de video como webcasts, webinars y vlogs. Luego está el podcasting, que se ha convertido en un medio popular por derecho propio y en el que las empresas SaaS están teniendo éxito.

Recuerde siempre que para maximizar el alcance y el potencial de su contenido, debe adaptarlo a sus clientes potenciales en función de sus puestos de trabajo, hábitos de compra, ubicaciones, cualquier dato que pueda ayudarlo a segmentar una audiencia hasta el individuo.

Conclusión

Los consejos anteriores son un buen punto de partida para diseñar la estrategia de marketing perfecta para su empresa SaaS. Una vez que tenga una idea de cómo puede aumentarla con otras tácticas, como invertir en anuncios de PPC y diseñar una estrategia de correo electrónico efectiva, el cielo es realmente el límite.