Cómo generar confianza en su marca solar B2B con marketing de contenido

El marketing de contenidos es una de las formas más fáciles para que los nuevos prospectos B2B lo encuentren y conozcan su marca.

El proceso suele ser así: una empresa tiene un problema relacionado con la energía solar, realiza una búsqueda para encontrar una solución y aterriza en su sitio.

Para que los prospectos puedan encontrar su marca, es importante que esté creando y publicando contenido que satisfaga sus necesidades para que, cuando realicen esa búsqueda, encuentren su sitio antes que el de un competidor.

Pero el contenido tiene un propósito más profundo que simplemente dirigir prospectos a su sitio. Genera confianza con los compradores potenciales y le da credibilidad a su marca.

Para que el contenido genere confianza, debe ser relevante para los puntos débiles de sus clientes y los mayores desafíos que enfrentan. Su objetivo es abordar sus objeciones, brindar una solución y, en última instancia, hacerles ver que usted es la mejor marca para ellos.

Por qué la confianza es importante para las marcas solares B2B

Las empresas solares B2B suelen tener un proceso de ventas bastante largo. Los ciclos de ventas más largos significan que hay más puntos de contacto y, por lo tanto, más oportunidades para educar a los prospectos con contenido.

Para que los clientes sigan avanzando de una etapa a la siguiente, es fundamental que confíen en que lo que ofrece es la solución adecuada para ellos.

Cómo generar confianza con el marketing de contenido B2B en la industria solar

El contenido es la principal forma en que puede aprovechar la confianza con su audiencia. Evita los mensajes de venta tradicionales que alientan a los consumidores a «¡compra, compra, compra!» y, en cambio, aprovecha las necesidades específicas para presentar una solución relevante.

Si se pregunta cómo el marketing de contenidos puede generar confianza para su marca solar B2B, aquí tiene por dónde empezar.

El tipo de contenido que genera confianza

Las marcas B2B necesitan ofrecer un contenido diferente al de las marcas B2C. Esto se debe a que sus audiencias tienen diferentes necesidades y validaciones. Hay tipos específicos de contenido que trabajan activamente para generar confianza con las marcas B2B, y no son las publicaciones de blog habituales en la parte superior del embudo.

Estudios de caso

Los estudios de casos proporcionan una prueba del producto y pueden incluir citas y reseñas de los clientes, que son poderosos diferenciadores. Básicamente, muestra a los clientes potenciales lo que puedes hacer y lo que has logrado en el pasado para empresas como ellos. Al resaltar los problemas que puede resolver y compartir pruebas de cómo lo hizo, está estableciendo un sentido de confianza y elevándose a sí mismo al estado de experto.

Por lo tanto, un estudio de caso con comentarios positivos sobre su producto citado por un usuario real es fundamental para cimentar la confianza, al igual que la información cuantitativa sobre el cliente, como el tamaño de su empresa, la cantidad de clientes y el alcance geográfico, por nombrar algunos números importantes para incluir. Los estudios de casos se pueden utilizar a lo largo del ciclo de ventas, pero se emplean con mayor eficacia hacia el final, cuando los clientes están a punto de tomar una decisión.

Energy Bin tiene una biblioteca de estudios de casos para que los prospectos los exploren.

Libros blancos

Las marcas confiables también se consideran expertos de la industria. Demuestran que saben de lo que hablan para garantizar que los clientes actuales y potenciales se sientan seguros y escuchados. Los libros blancos son la manera perfecta de hacer esto porque son las formas más sólidas de garantía de marketing de contenido, presentan una investigación profunda y están creadas para educar a los clientes B2B sobre temas importantes y tendencias emergentes en su industria.

Al posicionarse como el perro de arriba, instantáneamente establece un sentido de confianza.

Vídeos y demostraciones

La conexión humana es clave para generar confianza. Leer el texto de una página no siempre es suficiente para generar una conexión, lo que puede ser un problema que las marcas solares B2B encuentran en el mundo predominantemente digital de hoy.

Los videos pueden llevar a los prospectos detrás de escena y crear una conexión humana al proporcionar recorridos y demostraciones de sus productos por parte de una persona real para generar confianza. Los videos pueden ser videos explicativos de productos, escenarios animados de sus productos en acción, cabezas parlantes con diferentes miembros del personal o simplemente una sesión de preguntas y respuestas.

Seraphim Solar comparte videos en su canal de Youtube para exhibir mejor sus productos.

Cómo asegurarse de que está creando contenido que genere confianza

Piense en lo que necesitan los prospectos en cada etapa del embudo y cómo puede infundir confianza para mantener el impulso. Podría verse algo como esto:

• Etapa de conciencia: los prospectos necesitan aprender más sobre su solución. Puede crear guías y contenido que validen el punto de dolor que buscan resolver.
• Consideración: los prospectos necesitan ver que su solución es mejor que otras. Puede crear documentos técnicos y contenido descargable que lo posiciona como un experto de la industria.
• Decisión: los prospectos necesitan que sus objeciones sean respondidas. Puede crear estudios de casos y videos de casos de uso aquí.

Veamos un ejemplo.

Imagine que sus clientes potenciales a menudo enfrentan desafíos para cumplir con los requisitos de Liderazgo en Energía y Diseño Ambiental (LEED), y este es un tema sobre el que buscan contenido regularmente. Puede escribir contenido educativo sobre este tema para llevarlo a su sitio y crear contenido derivado, como estudios de casos y un documento técnico sobre los requisitos de LEED para aquellos que están más avanzados en el ciclo de ventas.

Los compradores B2B quieren ver números y resultados junto con la solución adecuada para su problema. Proporcionar contenido que aproveche esta necesidad lo ayudará a generar más ventas y crear un viaje de cliente más eficiente.

Continuar fomentando prospectos con contenido

El contenido de creación de confianza no siempre debe estar orientado a una venta (aunque eso es una gran parte).

Debido al largo embudo de ventas en el mundo solar B2B, los compradores a menudo no están listos para entregar su efectivo en el momento en que lo encuentran. En cambio, necesitan ser nutridos para establecer esa confianza tan necesaria.

El marketing por correo electrónico es el pegamento que mantiene unidos tus esfuerzos de marketing de contenido. Capturar las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales significa que puede aparecer en sus bandejas de entrada y permanecer presente hasta que estén listos para comprar.

Aún mejor, puede compartir su contenido de fomento de la confianza a través del correo electrónico.

Comparta estudios de casos, videos, documentos técnicos y publicaciones de blog con clientes que saben que tienen un problema, pero que aún no están seguros de cómo solucionarlo. Cuanto más se presente con la información correcta en el momento adecuado, es más probable que los prospectos confíen en lo que tiene para ofrecer. Y, en última instancia, es más probable que le compren a usted antes que a un competidor.