Si alguna vez has visto un episodio de Tanque de tiburones, probablemente sepa que una de las principales razones por las que las empresas se marchan con las manos vacías es porque los inversores no ven ninguna necesidad en el mercado. De hecho, la investigación ha demostrado que la falta de necesidad del mercado es la razón principal por la que fracasan las empresas emergentes. Es tan simple como esto: si un cliente necesita tu producto, lo comprará. Esto se aplica a todas las empresas, ya sea una empresa de tecnología B2B, un minorista familiar, un fabricante industrial o más.
Entonces, ¿cómo se determina la necesidad? Le echas un vistazo al problema.
Aquí es donde entran los puntos débiles del cliente. En los términos más simples, los puntos débiles del cliente son problemas específicos que está experimentando su cliente objetivo. Esto puede estar relacionado con tu embudo de ventas, otros productos o la vida en general. Los puntos débiles pueden ayudarlo a determinar si existe una necesidad real de su producto. Por ejemplo, ¿está resolviendo problemas de los clientes o creando problemas que antes no existían? De la misma manera, identificar los puntos débiles también puede ayudarlo a romper las barreras que impiden que los clientes potenciales se conviertan en conversiones. Después de todo, no puede comercializar efectivamente a alguien si no conoce sus necesidades.
En esta guía, le mostraremos cómo identificar los puntos débiles de su cliente B2B, para que pueda implementar soluciones con un ROI real.
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Los cuatro tipos de puntos de dolor
Los puntos débiles del cliente a veces pueden ser esquivos. Es posible que su cliente objetivo ni siquiera sepa que algo anda mal. Es su trabajo encontrar ese problema, ayudarlos a darse cuenta de que es un problema y convencerlos de que su producto es la solución. Si eso suena como mucho, es porque lo es. Afortunadamente, si bien los puntos débiles de los clientes B2B pueden ser extremadamente amplios, la mayoría se dividen en cuatro categorías principales. Éstos incluyen:
- Puntos de dolor financiero: En algún momento, su cliente se confunde con una estructura de precios o gasta demasiado dinero. Podría ser para el producto o servicio de un competidor o para su propio producto o servicio. Con esto, hay una barrera mental (piense: la razón por la cual $ 99.99 siente mucho menos costoso que $100), una falta percibida de valor o una falta genuina de recursos.
- Puntos débiles de la productividad: En algún momento, su cliente está perdiendo el tiempo. Esto podría deberse a que el producto o servicio de un competidor es ineficiente, porque su producto o servicio es ineficiente o porque simplemente carecen de una solución general.
- Puntos de dolor del proceso: Su cliente se está confundiendo con sus procesos comerciales. Dentro del embudo de ventas, esto podría parecer una incapacidad para asignar efectivamente representantes de ventas a clientes potenciales o encontrar clientes potenciales de alta calidad en primer lugar.
- Puntos de dolor de apoyo: Su cliente objetivo carece de soporte en alguna parte de su recorrido como cliente. Esto podría ser tan simple como un proceso de pago lento, lo que hace que abandonen su carrito o que no tengan atención al cliente una vez que se hayan convertido.
Después de comprender estas categorías, puede comenzar a ver cómo su negocio B2B encaja en el panorama general y qué debe hacer para servir mejor a su consumidor objetivo. Aunque esas categorías son amplias, aún necesita identificar los puntos débiles específicos de su cliente. Los siguientes pasos pueden ayudar.
Llevar a cabo una investigación de clientes
Una de las mejores maneras de descubrir los puntos débiles del cliente es ir directamente a la fuente: pregúntele a su cliente. Esto se puede hacer de varias maneras, pero algunas de las más comunes son:
- Incentivar a los clientes para que completen una encuesta (quizás para obtener un descuento o participar en una rifa).
- Celebración de un grupo de enfoque
- Organizar un seminario web interactivo que fomente la participación del cliente
Los métodos más efectivos tienden a presentar un ambiente relajado y abierto donde los clientes pueden hablar sobre lo que realmente les afecta. Una encuesta es un excelente primer paso, pero generalmente solo roza la superficie.
Consulte a sus representantes de ventas
Nadie sabe qué impide que los clientes potenciales se conviertan en conversiones mejor que las personas que los nutren. Por eso es importante recopilar información de su equipo de ventas. Ellos son los que guían a los clientes a través de su embudo de ventas y tendrán un conocimiento profundo de las preguntas que hacen sus clientes, las dudas que tienen y cómo están usando sus productos.
Al hacer esto, recuerde diferenciar entre los puntos débiles de su equipo de ventas y los puntos débiles de su cliente. Algo que molesta a un representante de ventas, si bien es importante, es un problema aparte que puede no afectar a un cliente.
Lea las reseñas en línea
¿Conoces el único lugar donde a los clientes les encanta despotricar sobre sus mayores puntos débiles? Reseñas en línea. Tome nota de quiénes son sus competidores y los productos que usa su cliente objetivo, luego revise las reseñas en línea. En ciertos nichos B2B, incluso puede haber foros en línea que brinden una pequeña idea de los problemas cotidianos que experimenta su consumidor objetivo.
El hecho es que a la gente le encanta despotricar en línea. Es el lugar perfecto para expresar quejas, así que aprovéchalo para tu beneficio. Solo asegúrate de que las reseñas sean actual reseñas Algunas empresas pagan por reseñas positivas falsas, pero por lo general puedes saber si una reseña es real consultando el perfil de un cliente.
Ejecutar un análisis competitivo
Comprender cómo interactúan sus competidores con sus clientes objetivo puede ayudarlo a identificar los puntos débiles, dentro de su negocio y en el suyo propio. De hecho, puede descubrir que otra empresa ha causado un problema que su empresa puede resolver, pero también puede aprender de sus éxitos. Cuando realice un análisis de la competencia, preste especial atención al mensaje de marketing de su competidor, ya que es allí donde generalmente hablarán sobre los puntos débiles de los clientes que están tratando de resolver. También es útil mirar a su alrededor en la sección de precios, características y preguntas frecuentes.
Conclusión
Nadie dijo que identificar los puntos débiles fuera fácil, y la verdad es que a veces es cuestión de prueba y error. A medida que su empresa crezca, podrá identificar más y más lugares donde sus clientes tienen dificultades. Tener en cuenta los puntos débiles es solo el primer paso para un modelo de marketing y ventas basado en soluciones que puede ayudar a que su empresa B2B prospere.
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