Cómo las redes sociales influyen en los compradores B2B

Las redes sociales se están convirtiendo en una táctica de marketing B2B cada vez más popular, con el 84 % de los compradores de nivel C y VP influenciados por las redes sociales al considerar una compra.

El comportamiento de compra B2B está modelando cada vez más la compra B2C debido a la ubicuidad de los recursos digitales, los dispositivos móviles y la presencia de nativos digitales, es decir, millennials, presentes en los equipos de compra. Las redes sociales tienen una gran influencia en el comprador moderno de hoy en día, con más del 90 % de los compradores B2B que usan las redes sociales para interactuar con los líderes de opinión de la industria y el 72 % usan los canales sociales para buscar soluciones.

“Casi el 60 % de los compradores B2B consultan las conversaciones existentes en las redes sociales como parte de su proceso de investigación”.

Las redes sociales impactan la compra B2B en una variedad de formas. Los perfiles de empresa en plataformas como LinkedIn, Instagram y Facebook permiten a las empresas compartir contenido, comunicarse con clientes potenciales y clientes, y dar a los compradores un vistazo bajo el capó para ver la cultura de una empresa a través de publicaciones como esta de la cuenta de Instagram de Salesforce:

Fuente: Instagram

Tener presencia en las redes sociales ayuda a las empresas a fomentar un sentido de comunidad en torno a su producto, servicio o marca específicos. No es solo el contenido que publica lo que influye en las decisiones del comprador. Las interacciones que tiene con los clientes en las redes sociales también influyen en los compradores que están investigando activamente su solución.

Las reseñas en línea son otra forma de influencia social, ya que muchos compradores B2B recurren a sitios de reseñas como G2 Crowd, TrustRadius y Capterra para leer reseñas auténticas sobre una amplia variedad de productos y servicios B2B. Un estudio reciente de G2 cloud encontró que el 92 % de los compradores tienen más probabilidades de adquirir un producto o servicio basándose en la lectura de una reseña confiable.

Ejemplo de página de resultados de productos para el término “Software de prueba AB”—Fuente: Capterra

Las revisiones positivas de los compañeros ayudan a los compradores a sentirse más seguros a medida que avanzan en el complejo proceso de toma de decisiones y analizan una gran cantidad de información de múltiples proveedores.

La importancia de la estrategia en redes sociales

Si bien la mayoría de las plataformas de redes sociales admiten anuncios pagados, hay un fuerte componente orgánico en el marketing de redes sociales que debe tenerse en cuenta al llegar a los compradores que utilizan los canales sociales.

La creación de una estrategia integral de redes sociales B2B puede ayudar a las empresas en industrias B2B como los servicios financieros y la atención médica a llegar a las personas de manera auténtica al tiempo que garantiza que las tácticas que emplean en un entorno social funcionen juntas para mejorar y amplificar sus objetivos generales de marketing y ventas. Hay cinco elementos principales para incorporar en su estrategia de redes sociales de la siguiente manera:

Desarrollo/optimización de perfiles

Todas las plataformas populares de redes sociales permiten a las empresas crear un perfil de empresa. Algunas plataformas, como Facebook y LinkedIn, ofrecen páginas comerciales dedicadas que actúan como extensiones del sitio web de su empresa. Las plataformas como Instagram y Twitter permiten a las empresas crear cuentas que incluyen una breve biografía y un enlace en el perfil. En cualquier caso, su perfil social causa una primera impresión poderosa, por lo que es importante hacerlo bien.

Publicación social y desarrollo de contenido.

Las publicaciones orgánicas son la columna vertebral de todas las plataformas de redes sociales, y esto no es diferente para las empresas B2B. Una presencia orgánica requiere contenido que se actualice periódicamente y sea actual. Este contenido cambia dependiendo de la plataforma. Las imágenes y los videos dominan en plataformas como Instagram y YouTube, mientras que las publicaciones más largas son más aceptables en Facebook y LinkedIn. Su estrategia social debe incluir la planificación de qué publicar y cuándo, e incorporar una variedad de tipos de contenido según la plataforma. Hay muchas herramientas SaaS disponibles para ayudarlo a planificar, implementar y realizar un seguimiento de las publicaciones en las redes sociales (p. ej., SproutSocial).

Gestión comunitaria

Administrar sus comunidades de redes sociales es tan importante como tener cuentas de redes sociales en primer lugar. Las personas esperan una respuesta rápida cuando se comunican con las empresas en las redes sociales.

El 80 % de los clientes espera que una empresa responda a sus publicaciones en las redes sociales dentro de las 24 horas, mientras que el 50 % de los clientes dejaría de hacer negocios con una empresa que no responde a una publicación social negativa. Aunque estos números se refieren a consumidores B2C, los especialistas en marketing B2B deben ser conscientes de estas expectativas. Su estrategia de redes sociales debe incluir un plan para administrar y abordar cada comentario, consulta y publicación enviada por clientes potenciales y clientes.

Anuncios sociales pagados

Los anuncios pagados en las redes sociales permiten que las empresas amplifiquen sus publicaciones orgánicas y se dirijan a personas que no las siguen directamente. La mayoría de las plataformas admiten varios tipos y formatos de anuncios diferentes, cada uno de los cuales está diseñado para lograr objetivos específicos (por ejemplo, aumentar los seguidores, generar clientes potenciales, contribuir al conocimiento de la marca, etc.). Sus anuncios sociales pagados deben funcionar en conjunto con sus anuncios orgánicos para garantizar el alcance más amplio posible dentro de su mercado objetivo específico. Los anuncios sociales pagados también son una excelente manera de probar la efectividad de los mensajes, las imágenes y los videos antes de implementarlos a mayor escala.

Revisión continua y optimización de campañas sociales.

Al igual que con cualquier campaña de marketing, las campañas de redes sociales (tanto pagas como orgánicas) deben evolucionar y cambiar en función del rendimiento. En el espacio B2B, la estrategia de redes sociales debe incluir una forma concreta de realizar un seguimiento de sus campañas e informar sobre el rendimiento para que puedan refinarse en consecuencia. Nuevamente, existen herramientas para hacer esta tarea más fácil y automatizada.

El comprador B2B es social

Para los especialistas en marketing B2B, ya no se trata de cuándo comunicarse con los compradores en las redes sociales, se trata más bien de cómo. Comprender las expectativas y los comportamientos cambiantes de los compradores, y aceptarlos, es el primer paso para utilizar con éxito las redes sociales para llegar a los compradores modernos. Incluso puede considerar un CRM social que le permitirá administrar fácilmente su publicidad, publicaciones, escucha social y más en una sola plataforma.

El resultado final de cualquier campaña en las redes sociales es brindar una buena experiencia al cliente mientras expande su huella digital y está presente para los compradores, independientemente de la plataforma, el dispositivo o el sitio web que estén utilizando para buscar una nueva solución.

La creación de una estrategia de redes sociales garantizará que tenga todas las bases cubiertas, desde la creación de perfiles sociales atractivos hasta la planificación de publicaciones y contenido, hasta la administración y optimización. Un poco de previsión es muy útil cuando se trata de estar presente para los compradores de manera significativa e impactante.

Artículos relacionados:

4 ejemplos de marcas B2B que tienen éxito en Linkedin

¿Qué tipo de contenido debería publicar en cada canal social?

11 formas en que las empresas B2B pueden usar Instagram