Cómo los eventos virtuales pueden generar ingresos para las empresas B2B

Los eventos presenciales, uno de los canales de venta B2B más valiosos, se han evaporado casi de la noche a la mañana debido a que la pandemia obligó a la mayoría de las empresas a operar de forma remota. Los compradores y vendedores B2B se han encontrado cara a cara en llamadas de Zoom con prospectos, o en seminarios web, en lugar de intentar realizar negocios virtualmente.

Fue un comienzo difícil para lo que se ha convertido rápidamente en la nueva norma para la compra y venta B2B: eventos virtuales. Un estudio realizado por Forrester encontró que los especialistas en marketing B2B gastan un promedio del 12 % de los presupuestos de sus programas en eventos. El mismo informe reveló que el 45 % de los responsables de la toma de decisiones tecnológicas B2B globales se basan en la información de conferencias y ferias comerciales para tomar decisiones de inversión en tecnología.

Los eventos virtuales pueden reemplazar los eventos físicos, pero para que sean efectivos a la hora de generar ingresos, deben ofrecer más que simples llamadas de Zoom. Las empresas B2B deben considerar el tipo de información que presentan en estos eventos, cómo planean involucrar a los asistentes y qué otros valores agregados, como redes de pares, pueden incorporar.

La nueva experiencia de eventos virtuales

Laura Ramos, autora del estudio de Forrester, concluyó que el secreto para generar ingresos con eventos virtuales es la “inmersión digital”. Los eventos virtuales no pueden replicar la experiencia de los eventos en vivo, pero eso no significa que no puedan ofrecer a los asistentes una experiencia inmersiva. Pueden, y deberían, proporcionar valor y compromiso a cada asistente.

Fomentar la participación en eventos requiere ir más allá de los seminarios de video estándar donde el espectador mira pasivamente una presentación. La investigación sobre la fatiga de Zoom demuestra que nuestra atención ya está divagando cuando se trata de llamadas de videoconferencia.

Blind, una comunidad en línea de profesionales de negocios anónimos pero verificados, realizó una encuesta a más de 4600 usuarios para ver qué tan comprometidos estaban en las reuniones virtuales relacionadas con el trabajo. El 27% de los encuestados se desconcertaron por completo y admitieron que estaban haciendo otras cosas mientras escuchaban su nombre. Solo el 20% de los profesionales dijeron que estaban escuchando activamente y brindando comentarios en vivo.

Aquí hay algunas formas de combatir el efecto Zoom-fatiga y convertir los eventos virtuales en experiencias más inmersivas (e interactivas):

• Cree una amplia gama de presentaciones, pistas simultáneas y oportunidades para establecer contactos. Sirius Decisions Summit de Forrester fue un evento de pago que contó con más de 175 presentaciones y 18 temas simultáneos. Utilizaron una plataforma de gestión de eventos para organizar el evento, probando la herramienta exhaustivamente antes del evento que tuvo lugar del 4 al 7 de mayo de 2020. El evento fue un éxito, obtuvo más de 100 000 visitas a la sesión y contó con casi 50 patrocinadores en una exhibición virtual. salón.

• Invertir en tecnología de eventos. Los eventos virtuales inmersivos requieren una tecnología robusta. En una encuesta de más de 4000 profesionales de eventos realizada por EventMB, el 41 % de los encuestados indicó que estaba dispuesto a pagar hasta $5000 por tecnología de eventos. El 19% estaba dispuesto a pagar más de $15,000.

Fuente: Blog del administrador de eventos

Estos números demuestran que los profesionales de eventos están intensificando su juego. Las plataformas de eventos contienen una amplia gama de características que incluyen sesiones interactivas con moderadores en vivo, salas de exhibición virtuales para patrocinadores, capacidades de transmisión/transmisión de video y análisis que permiten a los usuarios monitorear fácilmente el desempeño del evento. Algunas plataformas incluso tienen tecnología de realidad aumentada/holograma.

• Cree un evento de solo audio. Esto puede parecer contradictorio, pero el audio puede ser inmersivo y es una tendencia al alza, según la encuesta de EventMB. Los eventos de solo audio en plataformas como Clubhouse, una plataforma de «chat directo» que cuenta con salas virtuales con moderadores, oradores y oyentes, pueden ayudar a mitigar la fatiga de Zoom. Clubhouse, aún en versión beta, permite a los participantes usar su teléfono para unirse a reuniones sin sentirse encadenados a su escritorio. El contenido de eventos de audio se puede convertir en podcasts y aprovechar de diferentes maneras (por ejemplo, para habilitar las ventas).

• ¡Vuélvete híbrido! Ofrecer eventos híbridos brinda a los asistentes la opción de viajar al evento en persona o experimentarlo de forma remota. Casi el 70% de los profesionales de eventos en la encuesta de EventMB estuvieron de acuerdo en que un enfoque híbrido es el futuro de los eventos. El 71% planeó continuar realizando eventos digitales después del regreso de los eventos en vivo. Según McKinsey, los compradores y vendedores B2B prefieren la participación humana remota a las interacciones cara a cara. Sin embargo, ofrecer un evento híbrido obliga a las empresas a crear una experiencia inmersiva para los asistentes remotos. Por ejemplo, al incorporar un chat en vivo que permite a los asistentes hacer preguntas a los oradores e interactuar entre ellos.

COVID o no COVID, los compradores B2B están en línea

El uso de eventos virtuales para generar ingresos es el siguiente paso natural a lo que ya estaba sucediendo en la industria. Incluso antes de la pandemia, el comportamiento de compra B2B se estaba volviendo más virtual. McKinsey informa que más del 92% de los tomadores de decisiones B2B esperan que el modelo remoto y digital se mantenga a largo plazo, y el 75% cree que el nuevo modelo es tan efectivo o más efectivo que antes de la pandemia.

Estos números incluyen vendedores y compradores B2B. El 97 % de los compradores en el informe de McKinsey afirmaron que planeaban realizar una compra de $50 000 o más utilizando el modelo de autoservicio digital. Casi el 80 % de los compradores B2B prefieren las videoconferencias al audio/teléfono.

Los eventos virtuales deben modelarse según estas preferencias, brindando oportunidades para que los compradores se conecten con los vendedores de manera personalizada e inmersiva que incluye video y chat en vivo.

Los ingresos por interacciones relacionadas con videos han aumentado casi un 70 % desde abril de 2020, y el comercio electrónico y los videos representan el 43 % de todos los ingresos B2B.

A medida que las plataformas de tecnología de eventos virtuales mejoren (y están mejorando rápidamente) y los planificadores de eventos B2B y los equipos de marketing adquieran más experiencia en la creación y ejecución de eventos, aumentará el potencial para generar ingresos. Los compradores B2B se están volviendo más sofisticados en términos de sus expectativas de lo que esperan obtener de los eventos virtuales.

Al planificar un evento teniendo en cuenta los ingresos, los vendedores B2B deben tener en cuenta las necesidades de los asistentes. EventMB creó una jerarquía visual de las necesidades de los asistentes que valora las «conexiones significativas» y el entretenimiento (el factor «emisión») antes que el contenido.

Fuente: EventMB

El año pasado demostró que es posible crear eventos virtuales inmersivos, generadores de ingresos (y complejos) que compiten con las experiencias en persona. El evento de Forrester fue un ejemplo, pero hay muchos más eventos virtuales a gran escala planificados para 2021. SXSW anunció que todo su evento será virtual por primera vez. Contará con sesiones de conferencias, exhibiciones musicales, proyecciones de películas y eventos de networking.

Con la nueva tecnología, la experiencia mejorada en la planificación de eventos virtuales y una audiencia de compradores B2B que prefieren interacciones digitales y remotas cuando compran nuevos productos y servicios, el futuro de los eventos B2B parece prometedor.