Los millennials, personas nacidas entre 1981 y 1997, representan más de una cuarta parte de la fuerza laboral mundial. Esto los convierte en la generación de trabajadores más predominante, superando a los baby boomers en 2014 y a la generación X en 2015.
Los millennials crecieron usando internet. Su comodidad con la tecnología y facilidad con los medios digitales tienen un impacto directo en los hábitos de compra B2B.
Esta nueva fuerza laboral de la generación del milenio es, bueno, una fuerza, y dado que más del 70 % de la generación del milenio está involucrada en la toma de decisiones de compra B2B, su comportamiento debería influir absolutamente en su estrategia de marketing B2B.
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Los millennials prefieren hacer la mayor parte de su investigación por su cuenta. Este es un grupo de personas que se sienten cómodos obteniendo información en línea. “Fieromente independiente” es la frase operativa aquí. Los compradores millennials B2B generalmente están a más de la mitad del proceso de compra antes de comunicarse con un representante de ventas, si es que lo hacen.
Dado que casi el 75 % de los compradores millennials dicen que obtienen información del sitio web de un proveedor, es importante asegurarse de que el contenido de su sitio web sea actualizado y completo.
Cuando un comprador millennial se acerque a usted, sabrá mucho sobre usted y su producto. Lo más probable es que si no pueden encontrar la información que buscan en su sitio web o blog, se cambiarán a otro proveedor.
Los millennials están impulsando el auge del marketing de contenidos
Con más del 70 % de las búsquedas B2B que comienzan con un término genérico, el primer punto de contacto que los compradores millennials tienen con la mayoría de las empresas es Google u otro motor de búsqueda. La mejor manera de posicionarse bien para los términos genéricos en Google es proporcionar contenido completo sobre un tema específico, y eso equivale a marketing de contenido.
Si bien los compradores de la generación del milenio comienzan su búsqueda en Google, se involucrarán con múltiples formas de medios digitales para obtener información sobre una empresa y sus productos. Los principales sitios web utilizados por este grupo de compradores incluyen Facebook y YouTube, por lo que el contenido visual, como videos, infografías, imágenes y gráficos, debe tenerse en cuenta en su estrategia de marketing.
Los millennials también usan LinkedIn cuando investigan productos y servicios, y más de la mitad visita el sitio semanalmente. Los millennials valoran la transparencia, la honestidad y la relevancia de sus proveedores y más de un tercio de ellos usan Glassdoor para evaluar si quieren o no trabajar con un proveedor determinado.
Amazon es imprescindible (y más en e-commerce)
En un estudio realizado en 2017 por Comscore, los millennials mencionaron la aplicación de Amazon como la aplicación móvil n.º 1 de la que no pueden prescindir. Las aplicaciones que quedaron en segundo y tercer lugar fueron Gmail y Facebook, respectivamente.
Amazon debe tenerse en cuenta en su estrategia de orientación si vende productos a empresas, pero a los millennials les gusta realizar transacciones en línea para una variedad de productos y servicios diferentes.
Dado que los millennials tienen tanta experiencia en la realización de compras en línea, esperan ciertas cosas de sus proveedores. Lo primero y más importante es una experiencia móvil perfecta. Si tiene un carrito de compras en línea, asegúrese de que sea apto para dispositivos móviles.
Los millennials quieren que les hables sobre nuevos productos, pero esto debería ser un proceso automatizado. Más del 80 % de los compradores millennials también indicaron que la tecnología los mantiene más informados sobre las opciones de productos que en el pasado.
Y hablando de móvil…
Los dispositivos móviles (y las redes sociales) son clave
Más del 80 % de los millennials buscan productos y servicios a través de dispositivos móviles. Este es especialmente el caso cuando se viaja entre reuniones y cuando se está en casa. Aquí es donde el video es realmente clave.
Los millennials muestran una clara preferencia por ver videos para obtener más información sobre un producto o servicio en lugar de leer texto en un dispositivo móvil.
Los dispositivos móviles también juegan un papel muy importante en el acceso a las redes sociales y la interacción de los compradores millennials. Un asombroso 85 % de los compradores millennials utilizan las redes sociales para buscar productos y servicios, siendo Facebook la clara preferencia cuando se trata de plataformas sociales.
Hombres y mujeres muestran diferentes preferencias con las plataformas sociales. Este gráfico de la firma de investigación digital Merit ilustra los principales canales sociales que usan los millennials para buscar productos.

Fuente de la imagen: Mérito
En la encuesta de Merit, las mujeres millennial preferían Facebook, mientras que los hombres preferían YouTube, LinkedIn y Twitter.
Su empresa está en juicio
¿Recuerdas que mencionamos Glassdoor como uno de los recursos que usan los millennials para saber si quieren trabajar con un proveedor? Este interés en la responsabilidad corporativa es una forma clave en que los millennials están cambiando el panorama de compras B2B.
El estudio de Merit reveló que el 80 por ciento de los millennials están interesados en trabajar con empresas socialmente responsables. Específicamente, las actividades ambientales, filantrópicas y sociales de las empresas son muy importantes para los compradores millennials B2B.
Conclusión
Los millennials son nativos digitales que han llevado sus hábitos y experiencia de compra en línea al espacio de compra B2B. Esto tiene implicaciones claras para los especialistas en marketing B2B.
La extensa investigación realizada por los compradores millennials los hace mucho más conocedores del producto o servicio de un proveedor cuando hablan con un representante de ventas. Comprender esto lo ayudará a proporcionar contenido que respalde el deseo del comprador millennial de obtener información detallada.
Este es un grupo de personas que tienen grandes expectativas de sus proveedores y no tienen miedo de retirarse de la mesa si creen que no está siendo transparente u ofreciendo suficiente valor.
Su sitio web es su principal herramienta de ventas, pero no descarte las fuentes de terceros, como las plataformas de redes sociales y los blogs. Haz que tu contenido cuente. Hazlo compatible con dispositivos móviles. Que sea ampliamente accesible en una variedad de formas y lugares.
Las empresas que comprendan los hábitos de compra de este grupo de jóvenes compradores B2B y los consideren en sus planes de marketing tendrán una ventaja inicial cuando compitan en un mercado digital saturado.
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