Cómo medir realmente los KPI de marketing B2B para medir el éxito comercial

En el mundo de las ventas y el marketing B2B, el santo grial es poder no solo definir con precisión una conversión, sino también calificar con precisión una conversión. Saber esto a menudo significa la diferencia entre las ventas realizadas y las ventas perdidas. ¿Y cómo calificamos con precisión las conversiones? A través de indicadores clave de desempeño.

Aún así, no todos los KPI son iguales. En primer lugar, existen los llamados KPI de vanidad, o indicadores independientes como el alcance de la campaña y el tráfico del sitio web. Por sí solos, estos KPI no le dirán mucho, en todo caso. Aún así, muchas empresas disfrutan viendo un gran número de visitantes de la web, por lo que le dan un valor indebido a esas cifras.

Realmente, hay muchos KPI en los que los especialistas en marketing B2B deben centrarse. A continuación enumeramos algunos de ellos.

Oportunidades

Esto es aún más importante que las conversiones. Para medir correctamente el ROI y alinear los departamentos de ventas y marketing, es fundamental centrarse en las conversiones que las ventas ya han aceptado. Esa es la definición de oportunidades: las cuentas que su empresa está tratando de cerrar y que están integradas en su CRM.

Por supuesto, para evaluar adecuadamente las oportunidades, necesita que el CRM mencionado anteriormente sea de última generación e integrado con sus objetivos comerciales y datos de campañas de marketing. Considere la posibilidad de adoptar un sistema de análisis de circuito cerrado que informe entre iniciativas de marketing pagas y métricas de embudo.

Conversiones

Ahora, no estamos diciendo que las conversiones no sean un KPI vital, solo que deben verse como un trampolín hacia las oportunidades. Desea realizar un seguimiento de las conversiones, y hacerlo desde la parte superior del embudo de ventas y desde la parte inferior. Estos datos le dirán una serie de cosas, que incluyen:

• Llamadas telefónicas recibidas
• Formularios enviados y a través de qué canales
• Número de conversaciones
• Suscripciones a los boletines
• Asistentes al seminario web
• suscripciones de correo electrónico
• Interacciones de marketing

Nuevamente, estos son datos que puede usar para crear más oportunidades.

Efectivo del cliente

Eso significa medir el dinero que ingresa de sus clientes, así como también el que sale. Por ejemplo, puede agregar dinero de contrato nuevo a su cartera existente, pero también debe tener en cuenta cualquier déficit restante en un contrato mensual una vez que un cliente decide separarse.

También debe profundizar en el KPI de efectivo de su cliente. Eso significa medir cuánto efectivo ha ganado de un nuevo cliente debido a una referencia o una venta adicional. Más allá de las molestias y las referencias, los departamentos de marketing B2B también deben pensar en la retención de clientes como parte de sus campañas publicitarias. En conjunto, todo esto le dirá exactamente cómo los clientes impulsan el crecimiento de su negocio o lo reducen.

Valor de tráfico orgánico

Este es un KPI interesante y valioso, ya que básicamente le indicará su costo mensual estimado derivado de todas las palabras clave en su sitio. Lo hace tomando la tasa de clics estimada de las clasificaciones de sus palabras clave y luego calculando el costo de esas palabras clave para usted si no estuviera tratando de clasificarse orgánicamente y, en cambio, estuviera generando tráfico desde un anuncio de PPC.

Es importante conocer estas clasificaciones de palabras clave, porque la mayoría de los clics en una página de resultados de búsqueda orgánica provienen de las cinco listas principales.

referiendose a dominios

También es imperativo observar todos los dominios de los que recibe backlinks. Después de todo, la piedra angular de un buen SEO es la información útil en un sitio web autorizado. Con este fin, no solo debe asegurarse de que está creando un excelente contenido para asegurar estos vínculos de retroceso, sino también de realizar un seguimiento de cuántos dominios de referencia está creando para sus clientes y cuán autorizados y relevantes son realmente los vínculos.

Existen muchas herramientas para verificar el análisis de dominio de backlinks y las señales de clasificación.

Costo por adquisición

¿Cuánto le cuesta a su empresa obtener una conversión? Este siempre será un KPI relevante, porque le dirá, entre otras cosas, qué canales de marketing están generando oportunidades. Además, conocer el costo por oportunidad y compararlo con el costo por adquisición le dirá exactamente dónde debe reenfocar sus esfuerzos y presupuestos.

Cuota de impresiones de búsqueda

Si todos sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos y generando ingresos, seguramente querrá continuar haciendo lo que funciona. En otras palabras, desea seguir mostrando los anuncios correctos a su público objetivo. Mirar el porcentaje de impresiones de búsqueda como un KPI ayudará a determinar si está mostrando anuncios con demasiada frecuencia, no con la frecuencia suficiente o a través de los canales correctos. Entonces puede planificar presupuestos de marketing más efectivos con menos desperdicio.

Conclusión

Esta no es de ninguna manera una lista definitiva. Siempre habrá otros KPI que los especialistas en marketing B2B deberían tener en cuenta, como los ingresos generados por canalización, los clientes potenciales calificados para ventas generados, las tasas de conversión de visitantes web a clientes potenciales y más. Lo más importante es estar siempre atento a nuevos indicadores que puedan ayudarlo a cuantificar mejor el rendimiento.