Cómo su empresa de servicios profesionales puede destacarse en un mercado abarrotado

En los viejos tiempos, muchas empresas que ofrecían servicios profesionales a menudo podían aprovechar su buena reputación. Podrían confiar en las referencias de los clientes en lugar de estrategias publicitarias integrales y esfuerzos de marketing sólidos. Pero un mercado cambiante con más canales digitales que nunca significa que las empresas de servicios profesionales deben invertir en estrategias de marketing efectivas para consolidar su reputación y aumentar la visibilidad entre las audiencias objetivo.

En otras palabras, ahora más que nunca es crucial para las empresas de servicios profesionales diferenciarse de la competencia a través del marketing. A continuación, analizamos algunas de las formas más efectivas de lograrlo.

Centrarse en la relación en contraposición al servicio.

El término «servicios profesionales» es una gran carpa que cubre negocios en un amplio espectro, desde servicios legales hasta contabilidad, compañías de inversión, firmas de arquitectura y más. Y está compitiendo con muchas otras empresas que venden los mismos servicios basados ​​en el conocimiento a las mismas empresas.

Como se mencionó anteriormente, las empresas de servicios profesionales durante mucho tiempo se centraron en su experiencia para diferenciarse. Pero en un mercado altamente competitivo, la experiencia es un hecho; si un cliente potencial está considerando sus servicios, es seguro decir que ya asumen que usted es un experto. Entonces, en lugar de venderles el servicio que ofreces, una mejor estrategia de marketing sería venderles la relación que ofreces.

¿Hace más que la competencia para brindarles a los clientes la atención personalizada y el «tiempo cara a cara» que necesitan? ¿Es fácil trabajar contigo? ¿Eres paciente, presente y atento, o distante y demasiado técnico y autopromocionado? La forma en que responda estas preguntas ayudará mejor a un cliente a decidir si debería recibir su servicio.

En última instancia, debido a que está vendiendo experiencia en lugar de un producto tangible, debe concentrarse en eso en su comercialización. Recuerda que estás vendiendo una relación en lugar de un servicio, y saber eso te ayudará a sobresalir.

Publicación de contenido experto relevante para su público objetivo

El marketing de contenidos es fundamental en la actualidad, incluso para las empresas de servicios profesionales. Lo bueno es que puede tomar los principios básicos de las relaciones mencionados anteriormente e incorporarlos en su marketing de contenidos.

Por ejemplo, publicar publicaciones en blogs de expertos de la industria, podcasts, videos e incluso entrevistas de colega a colega son excelentes maneras de crear conciencia no solo sobre su servicio, sino también sobre cómo su empresa hace negocios. Tome el formato de entrevista: si crea una entrevista en video con un experto interno, no solo puede compartir información con su público objetivo, sino que también puede mostrar su personalidad colegiada pero profesional. Esto contribuirá en gran medida a convencer a su audiencia de que es fácil trabajar con usted.

Por encima de todo, querrá que este contenido sea relevante para su público objetivo. Por ejemplo, en 2017, una encuesta de marketing legal reveló que las alertas de los clientes eran un tema de moda entre los bufetes de abogados. Los expertos en marketing tomaron esta información y la ejecutaron, creando una variedad de contenido sobre este tema, como Mejores prácticas para alertas de clientes. Esa es la esencia de ofrecer a su audiencia algo oportuno, autorizado y relevante para su negocio.

Producir contenido original

Según CMI, el marketing de contenidos produce un ROI seis veces mayor que otros métodos de marketing. Sin embargo, para ver este tipo de devoluciones, las empresas deben brindar a su audiencia el contenido específico que desean. Así como quieres diferenciarte de la competencia a través de la personalidad, quieres hacer lo mismo a través del contenido. Ofrezca a su audiencia algo que no pueda obtener en ningún otro lugar, y eso significa producir contenido original e informativo con resultados de encuestas e investigaciones de fuentes autorizadas.

Entonces, en lugar de alardear ante los clientes potenciales sobre su experiencia en la industria, muéstreles.

Sin embargo, ahora puede estar pensando: «Ok, tengo todo este contenido original que es relevante para mi audiencia, pero ¿cómo puedo estar seguro de que es único de la competencia?» Es una buena pregunta y nos lleva directamente al siguiente punto.

Realizar auditorías periódicas de contenido

El esfuerzo que pone en la elaboración de un gran contenido es en vano si su competencia está produciendo publicaciones de blog, videos, entrevistas, libros blancos y libros electrónicos con la misma información sobre los mismos temas que usted. La solución es simple: realice una auditoría de contenido anual.

Ya sea que contrate a un equipo externo para realizar estas auditorías anuales (o incluso trimestrales) o delegue a su equipo de marketing interno para que lo haga, debe cumplir con algunas de las mejores prácticas. Éstos incluyen

  • Establecer sus objetivos de contenido desde el principio
  • Ten una lista clara de las métricas que buscas para realizar un seguimiento del rendimiento del contenido.
  • Separe su contenido en varias categorías (publicaciones de blog, libros blancos, vlogs, videos, etc.)
  • Buscar formas de aumentar la búsqueda orgánica
  • Identifique cualquier brecha en su estrategia de contenido en diferentes etapas del ciclo de ventas

Cumplir con las mejores prácticas anteriores lo ayudará inmensamente cuando llegue el momento de ver cómo su contenido se compara con el de la competencia.

Segmentación de audiencia

En esta época del marketing, ya no es posible lanzar una red amplia y esperar atraer a una amplia audiencia. La mejor manera de ayudar a su organización a destacarse y acaparar un mercado específico es a través de la segmentación. Existen muchas tácticas excelentes para lograr una segmentación adecuada, y estas incluyen el marketing de canales, apelando a los problemas de su público objetivo, diferenciando su negocio de otros en su sector y otros.

Más específicamente, debe considerar los principales tipos de segmentación y desarrollar iniciativas para cada uno. Crear personajes de clientes detallados es una de las mejores prácticas. Centrarse en la segmentación del comportamiento, considerando los motivos de las diferentes clases sociales, demostraciones de edad, etc., es otra.

Y no se olvide de nutrir a los clientes potenciales a través de la segmentación del ciclo de vida del desarrollo empresarial. Esto lo ayudará a comprender exactamente cómo conversar con los clientes en cada fase del ciclo de compra.

Conclusión

En estos días no existe una estrategia única para ayudar a los B2B, como las empresas de servicios profesionales, a destacarse. Pero si se adhiere a las cinco estrategias enumeradas anteriormente, no debería tener problemas para posicionarse por delante de la competencia.

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