Consejos para crear una estrategia de marketing eficaz basada en datos

No es una exageración decir que los datos han asumido un papel cada vez más integral en los procesos comerciales modernos. Desde las operaciones hasta la estrategia, los datos determinan cada paso que da una empresa y el marketing no es una excepción. Para ser justos, las grandes empresas siempre han confiado en los datos para impulsar sus esfuerzos de marketing. Recopilan y procesan una gran cantidad de puntos de datos para identificar a los mejores clientes, concentrarse en los canales óptimos y formular su estrategia general.

Ahora que dichos datos están disponibles para todos de manera rápida y económica, incluso las PYMES se están moviendo rápidamente hacia el marketing basado en datos. Para las grandes empresas, la subcontratación de sus necesidades de datos les permite ahorrar tiempo y recursos significativos, al mismo tiempo que amplían sus esfuerzos y exploran mercados y estrategias previamente sin explotar.

Si está buscando construir una estrategia de marketing basada en datos para su negocio, hay tres cosas que debe tener en cuenta:

1. Los puntos de datos que necesita
2. Cómo navegar a través de los puntos de datos
3. Alineación de datos con canales de marketing

Los puntos de datos que necesita

Cuando se trata de datos, cuantos más, mejor. Es el sueño de un vendedor saber cada pequeño detalle sobre su mercado, las cuentas, lo que usan sus clientes, lo que quieren, cuánto están dispuestos a gastar, y la lista continúa. Pero claro, la realidad es otra. La adquisición de datos firmográficos, tecnográficos y de intención del cliente requiere tiempo y esfuerzo. Además, requiere un almacenamiento, una gestión y una organización de datos inteligentes. Centrémonos en los tres conjuntos de datos que necesita obtener para crear una estrategia de marketing basada en datos más eficaz.

Datos firmográficos

Este es el conjunto más básico de información sobre las empresas. Incluye su industria, personal, ingresos, ubicaciones, etc. Algunos proveedores de datos también ofrecen organigramas, mientras que otros brindan un desglose a nivel de departamento. Opta siempre por lo último, ya que los organigramas son un desastre. Este conjunto de información le permite marcar algunas casillas mientras define su perfil de cliente ideal (ICP). Por ejemplo, si desea dirigirse a empresas de TI que operen en al menos dos ubicaciones con ingresos superiores a 100 millones de dólares y más de 500 empleados, los datos firmográficos le proporcionarán la lista deseada.

Datos tecnológicos

Esto es particularmente importante si es una empresa de TI o si la solución que vende es compatible con tecnologías específicas. Le brinda un desglose de las tecnologías que cualquier empresa ha implementado y su presupuesto tecnológico anual estimado. Suponga que vende una solución de seguridad para la oficina que solo funciona con Red Hat. Si bien una empresa puede optar por comprar su solución e implementar Red Hat, es más probable que compre si ya tiene esa tecnología en su back-end.

Datos de intención

Este conjunto de datos incluye datos de comportamiento sobre lo que las personas buscan activamente. Si las personas de una empresa están buscando activamente un tipo particular de solución, indica una clara intención de comprar. Por ejemplo, si un comprador busca «alternativas de Salesforce», muestra que está buscando comprar una solución de CRM y sería un buen momento para que un competidor de Salesforce como Zoho se acerque.

Scoops y puntos de vista

Este tipo de datos cubre información dinámica como contratación, financiación, fusiones y adquisiciones y otras alertas de noticias. Ofrece una idea de lo que está sucediendo en cualquier cuenta en particular y, por extensión, brinda información sobre el mejor momento para comunicarse, enviar mensajes, puntos débiles, etc. Si una empresa acaba de recaudar una gran ronda de financiación, podría ser un buen momento para acercarse a su solución para la que anteriormente no tenían presupuesto.

Dato de contacto

Finalmente, una vez que sepa quién es su público objetivo, necesita su información de contacto para comunicarse con ellos. Las direcciones de correo electrónico, las llamadas directas, los números de teléfono móvil y los perfiles de LinkedIn son generalmente los tipos de información disponibles. Para fines de marketing puro, solo necesitará el correo electrónico y el perfil de LinkedIn de un cliente potencial, ya que los otros canales de contacto son más adecuados para el alcance de las ventas. Dado que las personas cambian de trabajo con frecuencia, siempre debe optar por información verificada por humanos para asegurarse de llegar a las personas adecuadas.

Cómo navegar a través de puntos de datos

Ahora que conoce los ingredientes, echemos un vistazo rápido a la receta del marketing basado en datos. El proceso se puede ejecutar en cinco sencillos pasos:

1. Aplique filtros firmográficos y tecnográficos (cuando corresponda) para obtener una lista intermedia de cuentas objetivo.
2. Aplique datos de intención para puntuar esas cuentas y decidir el nivel de prioridad.
3. Siga de cerca los conocimientos comerciales para comprender el estado y el comportamiento de esas cuentas para obtener una lista de cuentas que necesitan una solución AHORA MISMO.
4. Navegue por el desglose a nivel de departamento de cada cuenta para identificar a los tomadores de decisiones y personas influyentes. (Para las empresas más pequeñas, todos son influyentes).
5. Exporte su información de contacto para usarla en marketing dirigido.

Alineación de datos con canales de marketing

Una vez que tiene una lista de personas a las que desea dirigirse, junto con su información de contacto, está esencialmente limitado solo por su imaginación. Hay innumerables formas de llegar a sus clientes objetivo. Los más efectivos incluyen:

Divulgación por correo electrónico

El enfoque más obvio y sencillo es el alcance por correo electrónico. Es particularmente efectivo para aquellos que se encuentran en la parte superior del embudo, ya que están buscando activamente una solución. Con el tono correcto, se verán obligados a responder. Si cree que los correos electrónicos fríos no funcionan, piénselo de otra manera. Dado que ya sabes a quién estás enviando y qué están buscando, ¿cómo es un correo electrónico frío? Es lo que los expertos en marketing llaman correos electrónicos cálidos.

Anuncios y patrocinios en LinkedIn

Los anuncios dirigidos y las publicaciones patrocinadas en LinkedIn son canales de marketing un poco costosos pero muy poderosos. Además, dado que ejecutará sus campañas para una audiencia pequeña y seleccionada, seguramente recibirá muchos más clics a costos mucho más bajos.

marketing de contenidos

En marketing, el contenido siempre es el rey. Más aún en un mundo basado en datos. Dado que tiene un perfil general de sus cuentas objetivo, puede crear contenido personalizado para sectores y personas específicos para generar compromiso, crear conciencia de marca y obtener clientes potenciales.

Palabras de cierre

Dada la eficacia del marketing basado en datos, las empresas que no lo utilizan están destinadas a ser superadas por las que sí lo hacen. Si se siente intimidado por la escala y la variedad de puntos de datos que necesita para crear su propia estrategia y el costo correspondiente de otorgar licencias a tantos proveedores, existe una solución. Empresas como SalesIntel proporcionan los puntos de datos discutidos anteriormente en una sola plataforma.

Dicho esto, si carece de los recursos e ideas de marketing para desarrollar sus estrategias, Garralva B2B está aquí para ayudarlo.