Construir relaciones con los clientes para una mejor venta B2B

Todos sabemos que el marketing y la venta se trata realmente de relaciones. Se trata de saber cuáles son las necesidades de sus clientes, conocer la mejor manera de hablar con ellos, saber qué tiene en su repertorio que pueda abordar sus necesidades y hacerlo todo de una manera que les transmita su valor e importancia para su organización. .

Otra cosa que todos sabemos es que las relaciones, de cualquier tipo, nunca son estáticas y no siempre son un paseo por el parque. Requieren crianza, comunicación y atención constante a la dinámica de la situación actual. Las relaciones de calidad con los clientes requieren trabajo.

Tienes muchos competidores por ahí. Y todos están esperando el momento justo para abalanzarse sobre sus clientes. La competencia es dura. Mucha gente cree que establecer y mantener relaciones con los clientes será la mayor fuente de ventaja competitiva en los negocios. Entonces, tienes que estar alerta. Siempre están acechando, esperando la oportunidad adecuada.

Tener un cliente cuya lealtad es sólida es una de las mejores defensas que puedes tener contra tus competidores. Y ganar esa lealtad se trata de construir una relación con ese cliente.

La sabiduría común nos dice que mantener a un cliente existente es mucho más barato que conseguir un nuevo cliente. Todavía tiene gastos asociados con el marketing para ese cliente «antiguo» y brindarle apoyo, pero esos gastos son prácticamente nada en comparación con los gastos de prospección, comunicación, llamada de ventas, generación de propuestas, etc. que le cuesta buscar un nuevo cliente. Nuevamente, cualquier cosa que pueda hacer para mantener a ese cliente feliz y sólido en su relación profesional es un ahorro de dinero para usted a largo plazo.

Ahora, con la infiltración de las ventas sociales, las compras y comparaciones en línea más fáciles, los pedidos de autoservicio y el contacto humano inexistente a través de su sitio web, es posible que sus clientes no tengan tanto tiempo cara a cara con su empresa como solían hacerlo. De hecho, Forrester Research dice que los compradores que interactúan con los vendedores ya han completado su investigación en un 60 % en ese momento. Y sus competidores están simplemente a un clic de distancia.

Imagine a Suzy Customer en la web, navegando a través de su sitio y de todos los sitios de sus competidores. ¡Ay! Necesitas algo de protección. Y, junto con buenas prácticas comerciales, productos y precios, nuevamente su mejor barrera protectora puede ser la relación que ha creado con ella.

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE Y EL CICLO DE VENTAS B2B

Las ventas se basan en última instancia en las expectativas: las expectativas del cliente y si las cumple o no. Todas las personas tienen expectativas, ya sea que las expresen explícitamente o no. Es el trabajo de la gente de marketing y de los vendedores saber desde el principio cuáles son las expectativas de los clientes. Sabemos que es probable que cambien a lo largo del ciclo de compra, pero es importante tratar de comprender realmente esas expectativas.

Una vez que haya trabajado para establecer cuáles son las expectativas, debe asegurarse de poder cumplirlas. Tenga cuidado de no prometer demasiado (y su equipo de I+D también se lo agradecerá), pero tampoco se quede corto ni se quede corto con su producto. Cuando entrega lo que dice que hará, agrega otro bloque sólido en la base de su relación con su cliente. Y lo solidificas aún más cuando entregas algo mejor de lo prometido.

Así que conoce a tus clientes. Muestra algo de interés. Encuentre formas de obtener sus comentarios. Debe hacer estas pequeñas cosas para demostrar que está al tanto e interesado en lo que sucede con sus clientes. Asegúrese de tener contacto regular, incluso solo para saludar. ¿Conoces sus gustos y disgustos? Debe estar entusiasmado con sus productos, con sus empresas y con la relación entre ellos. Y muestra tu aprecio.

ESTRATEGIAS SUGERIDAS PARA LA CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES B2B

Aquí hay algunas estrategias sugeridas para ayudarlo a asegurar relaciones más sólidas con sus clientes:

• Buyer personas: sepa con quién está hablando o debería estar hablando, cuáles son sus puntos débiles y más. Y cree un kit de mensajes formales para asegurarse de que escuchan lo mismo de cada persona y medio con el que interactúan.
• Análisis del ciclo de ventas (el tuyo para ellos y el suyo propio): De esta manera sabrás lo que pueden estar experimentando en función de lo que sucede en su negocio. ¿Están en un ciclo negativo ahora, por lo que tienen más tiempo para asumir los tipos de proyectos agradables y / o reunirse con usted para discutir formas adicionales en las que puede ayudarlos y brindarles servicios? ¿O se están tirando de los pelos y realmente solo necesitan una interacción simple y eficiente, como obtener una respuesta rápida a una pregunta o que se les envíe un documento sin demora?
• Brindar el contenido correcto en el momento correcto a través de la automatización/alimentación de marketing: tanto para los clientes potenciales como para los clientes, comunicarse con ellos en el momento adecuado con el mensaje correcto puede ser un desafío, pero si conoce a sus clientes potenciales y clientes, puede diseñar planes de correo electrónico de nutrición. eso les dará lo que necesitan. Esto se puede basar en dónde se encuentran en su ciclo de ventas (en la parte superior del embudo, en la mitad del embudo, en la parte inferior del embudo), dónde se encuentran en el ciclo de vida del cliente con usted, qué productos que han comprado y/o expresado interés, lo que han visto en su sitio web (si tiene integración con su análisis o usa un sistema que cubre ambos), llamadas/contactos en sus equipos de ventas o soporte, y mucho más más.
• Comprender verdaderamente sus problemas comerciales: esto va junto con la comprensión de las personas compradoras, pero también puede utilizar los servicios de investigación para obtener resúmenes específicos de la industria sobre los problemas urgentes, pronósticos de crecimiento, vocabulario a usar, tendencias y más. O, simplemente buscar el tipo de empresa/industria en los motores de búsqueda, en las redes sociales, etc. le dará una idea rápida de lo que está sucediendo. Configure alertas de Google e informes de etiquetas hash en función de los nombres de los clientes y las palabras clave relacionadas con sus empresas y obtendrá una gran cantidad de información. Y por supuesto, ¡sigue a tus clientes en las redes sociales!

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