Creación de un embudo de ventas omnicanal en la industria automotriz B2B

Empujar a un comprador B2B al punto de venta es realmente solo un caso de proporcionar la información correcta en el momento correcto y en el lugar correcto. En el pasado, las empresas automotrices dependían en gran medida de las tácticas de marketing tradicionales, como el correo directo y el telemercadeo, para difundir sus productos, pero los tiempos han cambiado.

Ahora, más compradores B2B que nunca comienzan su búsqueda en línea. Sin embargo, con tantas aplicaciones y plataformas disponibles en la actualidad, dos clientes similares pueden tener viajes de compra muy diferentes.

Uno podría encontrar un artículo suyo a través de la búsqueda de Google, terminar en su sitio, registrarse en su lista de correo y configurar una llamada de ventas un mes después. Otro podría encontrar su marca a través de Linkedin, donde interactúan con usted durante un par de semanas antes de comunicarse por teléfono para obtener más información.

Ambos tienen el potencial de ser clientes potenciales de alta calidad y, si bien interactúan con su marca de maneras muy diferentes, el resultado final sigue siendo el mismo: una venta.

Para crear un embudo de ventas exitoso en la industria automotriz B2B actual, debe alinear el viaje con las necesidades de su cliente objetivo. Esto significa encontrar el equilibrio entre varios canales de comunicación.

Esto es más fácil dicho que hecho. Algunos pueden preferir los correos electrónicos, otros pueden preferir un mensaje rápido en Facebook o a través del chatbot en su sitio, mientras que otros se inclinan por el contenido en el sitio.

Por qué las marcas de automóviles B2B necesitan un embudo de ventas omnicanal

El panorama de las ventas ha cambiado drásticamente en los últimos años.

Ya no hay una línea lineal a la venta. En cambio, los compradores B2B ahora suelen tener suficiente información al alcance de la mano para tomar una decisión sobre a quién comprar sin siquiera hablar con un vendedor. Esto significa que es su trabajo saber qué servirles, cuándo servirles y donde Para hacer eso.

Según la investigación, más del 90 % de los especialistas en marketing B2B realmente tienen dificultades para aprovechar tres o más canales de comunicación a lo largo del embudo de ventas. Pero al crear un viaje omnicanal para los clientes en función de sus necesidades individuales, puede obtener grandes recompensas. El 74 % de las empresas han visto aumentar sus ventas con una estrategia de ventas omnicanal efectiva, y el 57 % de las empresas cree que mejora la experiencia del cliente.

Las etapas del embudo de ventas

Lo primero es lo primero, es importante que conozca las diferentes etapas por las que pasan los compradores de automóviles B2B al considerar una compra. Esto le ayudará a comprender lo que necesitan y cuándo lo necesitan. También le ayudará a averiguar dónde se podría servir mejor esta información.

Etapa 1: Conciencia

Este es el punto en el que un comprador se da cuenta de su marca de automóviles B2B. Tal vez tienen un problema que acaban de descubrir que necesita solución, como que su proveedor anterior ya no vende la pieza que necesitan, o quieren optimizar las ventas de su concesionario.

En este punto, desea mostrar a los compradores que comprende sus necesidades y comenzar a posicionarse como una solución.

Esto podría implicar:

• Crear una serie de publicaciones de blog que aprovechen las necesidades del comprador.
• Grabar una serie de videos cortos para las redes sociales que se centren en un desafío específico al que podrían enfrentarse sus compradores.
• Creación de páginas en su sitio web que apunten a términos de búsqueda específicos que utilizan sus compradores para obtener más información
• Animar a los visitantes a registrarse en su lista de correo electrónico con contenido útil y descargable

Echemos un vistazo al fabricante de autopartes, Magna. Tienen un blog dedicado donde publican constantemente temas que aprovechan las necesidades de sus compradores.

Etapa 2: Consideración

Una vez que un comprador descubre su marca y puede ver que usted podría resolver su problema, pasa a la siguiente fase del ciclo de ventas.

En este punto, estarán sopesando sus opciones. Hay una gran posibilidad de que hayan encontrado otras marcas de automóviles B2B que hagan algo similar para usted y estarán en modo de consideración mientras deciden cuál es la mejor para sus necesidades.

Su trabajo en esta etapa es resaltar sus USP y realmente consolidar su posicionamiento como la mejor solución.

Puede hacer esto de la siguiente manera:

• Nutrir prospectos por correo electrónico y compartir historias sobre su marca y productos
• Compartir estudios de casos de clientes anteriores
• Resaltar diferentes casos de uso de su producto, ya sea a través de una publicación de blog, video o canales de redes sociales.
• Consolidar la presencia de su marca en una variedad de plataformas de comunicación para que siempre esté al frente de la mente del comprador.
• Cuadros comparativos entre su producto y el de la competencia
• Envío de un mensaje de texto de recordatorio sobre el interés de un comprador en su producto

La empresa de software B2B Project Cars Pro tiene una selección de videos de demostración en su sitio para mostrar diferentes casos de uso potenciales.

Etapa 3: Decisión

Finalmente, es hora de que el comprador tome una decisión. Es probable que los compradores lleguen a esta etapa en varios momentos dependiendo de cuántas partes interesadas estén involucradas y cuánto poder de decisión tengan.

En este punto, el comprador está esencialmente decidido a elegirlo a usted, y es su trabajo empujarlo fuera de la cerca.

Para hacer esto, puede:

• Configure una llamada de demostración en la que pueda analizar su producto en relación con las necesidades específicas del comprador.
• Envíe mensajes personalizados al prospecto y cree una conexión humana con ellos a través de correos electrónicos o levantando el teléfono
• Guíelos a través del proceso de incorporación para que estén al tanto de los próximos pasos
• Cree materiales que puedan usar para persuadir a los tomadores de decisiones en su empresa de que su producto es la mejor solución.

El ciclo de ventas de automóviles B2B ha cambiado

El ciclo de ventas no se ve como antes. Para las marcas de automóviles B2B del pasado, una vez fue un caso de tomar el teléfono y llamar en frío a los prospectos. Ahora, es un proceso mucho más pasivo donde los compradores tienen el control.

Como resultado, las empresas automotrices tienen que pasar a un segundo plano y centrarse en los métodos de marketing entrante y las técnicas de ventas omnicanal para capturar a su audiencia en varios lugares.

Cuando considera las diferentes etapas del embudo de ventas, se vuelve mucho más fácil trazar un viaje que podría tomar un comprador potencial. Luego, se trata de asegurarse de proporcionar la información correcta en cada una de esas etapas y brindar a los compradores lo que necesitan para pasar a la siguiente fase.