Creación de un sólido programa de recompensas por lealtad B2B

Las empresas deben desarrollar relaciones con los clientes y aumentar su lealtad con el tiempo. La lealtad del cliente es esencial para las empresas B2B, ya que eventualmente conduce a nuevas oportunidades de ventas cruzadas y adicionales junto con referencias que dan como resultado nuevos negocios.

Los programas de lealtad B2B también ayudan a mejorar la experiencia del cliente, minimizar la tasa natural de abandono de clientes y retener a los clientes existentes, lo cual es un imperativo estratégico para cualquier empresa B2B. Para desarrollar un programa significativo de recompensas de lealtad B2B, es importante definir cómo usar los datos del cliente para mejorar la relación con el cliente.

En la imagen de arriba, verás lo que se llama un nido de tejedor de Baya. Estos nidos son conocidos por estar elaborados y fuertemente tejidos. Un programa de recompensas por lealtad debe actuar como este nido en el sentido de que es único y sólido. Una vez que comprenda las necesidades e intereses de sus clientes, su programa de recompensas por lealtad despegará fácilmente.

Veamos algunas similitudes entre un nido de pájaro tejedor de Baya que debería verse en cualquier programa de recompensa de lealtad B2B:

Enfocar

Un tejedor de bayas está absolutamente concentrado en construir su nido. Al establecer la estrategia correcta para un programa de lealtad, asegúrese de saber cuáles son los objetivos comerciales de la organización. A partir de ahí, alinee las metas del programa de fidelización para que coincidan con esos objetivos. La alineación de su programa con sus objetivos comerciales conducirá a una implementación exitosa.

El enfoque es fundamental al diseñar un programa de recompensas por lealtad. Como cada negocio es diferente, no hay una sola respuesta para el segmento de clientes en el que debe enfocarse. Es importante identificar a los clientes comerciales o socios que estarían motivados e incentivados a través de su programa.

Mezcla correcta

Los nidos de bayas están tejidos con todo tipo de materiales. De hecho, se sabe que el ave macho realiza hasta 500 viajes solo para completar un nido.

Del mismo modo, es importante profundizar y recopilar información relevante de los clientes para desarrollar beneficios relacionales más exclusivos que harán que sus clientes se sientan especiales y establezcan una conexión íntima entre ellos y su marca.

Para que un programa de recompensas por lealtad tenga éxito, debe tener la combinación adecuada de recompensas y beneficios que satisfagan los intereses de sus socios comerciales.

personalización

Si bien todos los nidos de tejedores de bayas pueden parecer iguales, cada uno es diferente en su propia forma especial.

De manera similar, las marcas que personalizan su programa de fidelización, según las necesidades de los clientes, tienen mayores posibilidades de éxito. Realice un seguimiento de la eficacia de sus esfuerzos con una fórmula simple utilizando el apalancamiento de clientes repetidos.

Una buena manera de lograr esto es a través de programas de fidelización escalonados. Esta es una de las formas más efectivas de motivar los comportamientos deseados de los clientes, especialmente cuando los niveles superiores transmiten una sensación de exclusividad. Un ejemplo de esto es el programa de lealtad Beauty Insider de Sephora. Este programa hace un gran trabajo para atraer usuarios con la ‘exclusividad’ de cada nivel.

Compromiso

El nido de un tejedor de baya no es fácil de construir, se necesitan esfuerzos comprometidos por parte de un baya para crear el nido perfecto.

Para ganar un cliente fiel, es importante que las empresas muestren su compromiso con sus proveedores, mayoristas, minoristas, etc.

Según Accenture, el 90% de los líderes B2B creen que la experiencia del cliente es crucial para las prioridades estratégicas de sus empresas. La transformación digital juega un papel esencial en la construcción de las capacidades de experiencia del cliente que se requieren para impulsar interacciones relevantes. Un comprador B2B quiere el mismo nivel de servicio altamente personalizado que obtiene en los canales B2C.

Invitar a sus mejores clientes a conferencias exclusivas, foros especiales, etc. puede ayudar a fortalecer su relación con ellos. Litmus, un proveedor de software de marketing por correo electrónico, organiza conferencias, ferias comerciales, reuniones y eventos de retiro gratuitos y de pago para sus usuarios B2B, para aumentar la lealtad y educarlos sobre los problemas relacionados con la industria.. ¡Las pequeñas tácticas como enviar una tarjeta navideña escrita personalmente a su cliente también pueden ser de gran ayuda!

Perfección

Un pájaro baya sigue improvisando su nido, asegurándose de que cada ramita esté en su lugar incluso después de que el nido esté listo.

Después de lanzar un programa de fidelización, es fundamental seguir monitoreando el rendimiento y hacer los ajustes necesarios para que sea atractivo para los clientes regresar. Muchas marcas han renovado sus programas para ofrecer mejores recompensas y beneficios a los clientes.

Calidad

Aunque los nidos de bayas parecen precarios, la mayoría están fuertemente adheridos al árbol y son imposibles de quitar sin dañar gravemente el nido. La calidad no se ve comprometida en ninguna etapa cuando se construyen estos nidos.

Asimismo, un buen programa de fidelización debe ir acompañado de un servicio de alta calidad. A nadie le gusta un programa que es complejo, que no responde y que no ofrece beneficios explícitos.

Para crear y mantener la lealtad actitudinal de los clientes, uno debe enfocarse en construir una relación basada en construir la confianza del cliente, mantener el nivel de compromiso de los clientes y tener sistemas de servicio excelentes.

Conclusión

Para mantener la lealtad del cliente, se deben mejorar los cuatro aspectos de una relación de calidad. Estos incluyen la confianza, el compromiso, la satisfacción y la calidad del servicio. Si incluye las cualidades anteriores al crear su programa de lealtad B2B, sin duda mejorará la experiencia de su cliente, lo que dará como resultado una mayor tasa de retención de clientes.

Samir Palnitkar

Vicepresidente de Éxito del Cliente

Samir Palnitkar es el fundador de Zinrelo, una empresa de tecnología que se especializa en programas de recompensas por lealtad. Experto en la creación y el crecimiento de negocios que priorizan la retención, escribe con frecuencia sobre la retención de clientes, la lealtad y los programas de recompensas. Samir también es el fundador de otras cuatro empresas emergentes exitosas, posee cinco patentes tecnológicas y es autor de dos libros técnicos.

LinkedIn: Samir Palnitkar Gorjeo: @samir_palnitkar