Cuando la teleprospección B2B no es suficiente

Muchas organizaciones de empresa a empresa confían en las llamadas en frío de clientes potenciales para encontrar nuevos clientes potenciales. Si bien la teleprospección B2B puede ser efectiva, podría estar haciendo mucho más para encontrar y convertir clientes potenciales calificados más rápido.

En el lado positivo, las llamadas de teleprospección son una forma cálida y personal de involucrar a alguien en una conversación en tiempo real, y pueden producir grandes recompensas, cuando todas las estrellas se alinean. Primero, la persona que hace la llamada tiene que estar bien informada y aguda; entonces, el prospecto tiene que estar disponible e interesado en lo que tienes para ofrecer. Si él o ella tiene un problema que usted puede ayudar a resolver, todavía necesita tener la autoridad y los medios para hacer una compra.

Llega más allá del teléfono

En las relaciones de marketing B2B de hoy, el prospecto/cliente tiene mucho más control en el proceso. Un informe de SiriusDecisions indica: “67 por ciento del viaje del comprador ahora se realiza digitalmente”. Al realizar una compra B2B, Google informa que los compradores B2B viajan el 57 por ciento de su viaje sin contratar ventas.

La generación de demanda calienta a los clientes potenciales

Para complementar las llamadas de teleprospección, muchos vendedores B2B emplean programas y metodologías de generación de demanda como optimización de motores de búsqueda para captar la atención de posibles compradores en línea y estimular las consultas.

Cada vez que los usuarios de la web expresan interés en su sitio, sienten curiosidad por lo que ofrece. Si bien su curiosidad técnicamente les daría la designación como líder, es posible que su grado de interés aún no requiera una llamada telefónica. Mediante el uso de tácticas basadas en el comportamiento/respuestas, puede aprender qué atrae y motiva a los visitantes de su sitio y luego involucrarlos a través de ofertas de información útil relacionada, como documentos técnicos relacionados con problemas, invitaciones a eventos, enlaces a otros recursos educativos, etc. Luego, puede realizar un seguimiento de otra actividad en línea para refinar sus ofertas objetivo e incluso distraer a los visitantes en línea para que puedan capitalizar sus necesidades con mensajes interactivos personalizados.

Optimice su proceso de venta

El proceso de creación de perfiles y desarrollo de clientes potenciales lo ayuda a calificar, priorizar y convertir rápidamente a los clientes potenciales más viables y listos para la venta, y acortar drásticamente el ciclo de ventas de su empresa.

Una forma popular de aumentar y mejorar la efectividad de la teleprospección B2B es asociarse con un tercero profesional para administrar este tipo de programa de varios niveles. Para muchas empresas, la función de telemercadeo intenta equilibrar la prospección y la venta, lo que generalmente termina debilitando a ambos. Al confiar sus actividades de generación de demanda y calificación de prospectos a un socio experimentado, su personal interno puede aplicar sus energías y conocimiento del producto de manera mucho más efectiva en la búsqueda de los prospectos calificados que se les entregan.

Cuando un cliente potencial prometedor se ajuste al perfil que desea, inicie el proceso formal de su empresa para buscarlo a través de los canales correctos, lo que agilizará su ciclo de ventas y aumentará los ingresos antes.