El futuro de las compras mayoristas B2B

Las compras mayoristas B2B se parecen cada vez más a las compras B2C en algunas formas cruciales.

Primero, los compradores B2B (que suelen ser Millennials) están acostumbrados a realizar compras en línea. Estos son nativos digitales que están más contentos con un enfoque de autoservicio para realizar compras en lugar de comunicarse con un representante de ventas u organización (a menos que sea absolutamente necesario).

Un estudio de caso reciente publicado por Salesforce señala cómo Adidas abordó esta creciente tendencia de compra B2B mediante la creación de un portal de ventas B2B que permite a los clientes mayoristas navegar por todo su catálogo digitalmente, realizar pedidos anticipados de mercancías para las próximas temporadas, reordenar mercancías de temporada y administrar sus cuentas.

Salesforce también señala que la relación entre la marca y el minorista está cambiando dentro de la industria de bienes de consumo (CG) que incluye categorías como empresas de alimentos y bebidas y fabricantes de herramientas y equipos industriales.

Para las empresas que hacen negocios en el espacio mayorista B2B, comprender la dinámica cambiante de cómo los compradores B2B interactúan con las marcas de las que compran es fundamental al desarrollar una estrategia digital B2B. En esta publicación, revisaremos algunas tendencias convincentes de comercio electrónico B2B y enumeraremos algunas estrategias claras que las empresas pueden usar para servir mejor a los compradores mayoristas de hoy.

Expectativas del comprador B2B moderno

En una encuesta reciente de Salesforce, el 81 % de los compradores comerciales dijeron que una buena experiencia del cliente era tan importante como los productos y servicios de una empresa, y el 73 % dijo que sus estándares de buenas experiencias son más altos que nunca. Además, un asombroso 96% de los compradores B2B dijeron que es más probable que sean leales a una empresa en la que confían.

Fuente: Fuerza de ventas

Hay mucho en juego para las empresas, especialmente cuando se trata de garantizar buenas experiencias para los clientes.

Una buena experiencia en lo que respecta al comercio electrónico (incluso el comercio electrónico B2B) ahora está inextricablemente vinculada a la disponibilidad de herramientas digitales, acceso a la cuenta, capacidad de respuesta, personalización y confiabilidad.

Desde la perspectiva del comprador, esto es lo que eso significa:

Tampoco tienes que limitarte a una plataforma. La función de salas de reuniones en Zoom puede ser excelente para una parte de su evento, mientras que una plataforma que permite oportunidades privadas de networking uno a uno puede ser ideal para otra sección de su evento.

• Los compradores B2B esperan experiencias similares a B2C que les permitan personalizar y personalizar el servicio al pedir y volver a pedir productos.
• Los compradores anhelan la personalización, como escaparates específicos de la cuenta que brinden un fácil acceso a la información de sus clientes.
• Las características específicas del cliente, como las recomendaciones de productos, son valor agregado para los compradores B2B que buscan productos complementarios para completar su inventario.
• Otra pieza de personalización que es útil para los compradores: catálogos y precios personalizados que les permiten ver sus precios negociados específicos y ver listas de productos prefiltrados en función del comportamiento de compra anterior, categorías, intereses y más.
• Al igual que los compradores B2C, los compradores B2B esperan relevancia y personalización de los sitios web de los proveedores, como contenido dinámico que brinde información basada en la información y el historial de la cuenta del comprador. Esto podría parecer una página de destino personalizada, una recomendación de productos o un catálogo individualizado.

Para cumplir con las expectativas anteriores, los mayoristas deben recurrir a la tecnología. El sector de plataformas de comercio electrónico B2B, que representó aproximadamente $717 mil millones en 2018, está a punto de crecer casi un 12 % entre 2019 y 2027.

Las plataformas de comercio electrónico B2B se diferencian de las plataformas B2C en que tienen características y herramientas específicas diseñadas para satisfacer las necesidades únicas de los compradores B2B y las transacciones B2B. Aquí hay algunas características imprescindibles que se deben tener en cuenta al comprar una plataforma:

Capacidades de segmentación de clientes

Esto es importante para que los mayoristas puedan clasificar diferentes tipos de clientes en grupos. Esto les permite personalizar cosas como precios, requisitos mínimos de pedido, promociones, incentivos de envío y otros elementos basados ​​en estos perfiles.

Catálogo/precio específico del cliente

Como señalamos anteriormente, esta es otra característica que debería ser nativa de una plataforma de comercio B2B. Lo que venden los mayoristas y por cuánto lo venden varía ampliamente según factores como la ubicación geográfica, el volumen de pedidos, la frecuencia de reabastecimiento y las cantidades solicitadas. Los catálogos personalizados facilitan mucho la reordenación y tienen la ventaja adicional de brindar una buena experiencia al cliente.

Descuentos por volumen

Esto permite a los compradores B2B comprar artículos en cajas, paletas u otras cantidades al por mayor combinadas con descuentos por volumen adaptarse a diferentes necesidades de compra y, de nuevo, igualar un buen servicio al cliente.

Una cantidad mínima de pedido (MOQ)

Una función como esta que evita que los compradores pidan productos por debajo de un mínimo determinado es imprescindible para las transacciones mayoristas.

Pago flexible

Esto permite una variedad de reglas específicas de la empresa, como permitir que los clientes B2B carguen el envío a sus cuentas de UPS/FedEx/USPS, órdenes de compra vinculadas a los clientes en función de la aprobación de crédito y restringir el envío de ciertos productos a ubicaciones específicas.

Componentes de usabilidad

Los componentes de usabilidad como la capacidad de respuesta móvil, la búsqueda de sitios web, la navegación intuitiva y las capacidades de pedidos rápidos para los clientes que regresan mejoran la experiencia digital general. Estas son características que los compradores B2C esperan de un buen sitio web de comercio electrónico, y se trasladan absolutamente al lado B2B de las cosas.

Una palabra sobre COVID-19

COVID-19 está acelerando la necesidad de transformación digital para el comercio B2C y B2B.

En 2018, Digital Commerce 360 ​​informó que el 49 % de las empresas realizaron entre el 50 % y el 74 % de todas sus compras corporativas en línea, y casi la mitad de las empresas compraron productos en línea al menos una vez a la semana.

Avancemos rápidamente al mundo posterior a la pandemia de hoy, y esta necesidad de transformación digital es aún más apremiante. La investigación de Salesforce realizada en mayo y junio de este año reveló un aumento del 40 % en los nuevos compradores en línea.

Sin embargo, la relación entre las empresas de bienes de consumo (CG) y los minoristas sigue impulsando la mayoría de las ventas de CG, incluso cuando se tiene en cuenta la dependencia adicional de los canales digitales para la venta. Los planes de comercialización y marketing de CG deben considerar este cambio drástico hacia las compras digitales, particularmente porque el 52 % de los líderes de CG dicen que sus planes de comercialización y marketing no se ejecutan según lo previsto en las tiendas.

Esto requiere que los mayoristas vuelvan a imaginar cómo trabajan con los minoristas, particularmente cuando se trata de la comercialización de productos en el espacio en línea. Esto puede ser más aplicable a los bienes de consumo de rápido movimiento que a otras categorías, pero dado que tantos compradores están moviendo el proceso de compra en línea, es algo que todos los mayoristas B2B deben tener en cuenta en sus estrategias de crecimiento a medida que avanzamos hacia el cuarto trimestre de 2020, y más allá de. 4

Medidas de Satisfacción del Cliente

Si hay una conclusión clave que los mayoristas B2B pueden obtener al cambiar los paradigmas de compra y las tendencias de compra es que centrarse en la satisfacción del cliente es fundamental para sobrevivir. Un buen ejemplo de esto es el envío.

TradeGecko, una plataforma de gestión de inventario y pedidos, señala que «Enviar según lo prometido» es uno de los mayores indicadores de satisfacción del cliente en el espacio de comercio electrónico B2B. Este es otro ejemplo en el que las expectativas B2C se han abierto paso en el mundo de las compras B2B.

Comprender las expectativas cambiantes de los compradores mayoristas B2B es el primer paso para crear un plan de acción centrado en el cliente que ayude a cumplir esas expectativas. Seleccionar una plataforma de comercio electrónico creada específicamente para satisfacer las necesidades de los compradores B2B es otro paso importante.

Conclusión

El futuro de las compras mayoristas B2B es brillante y decididamente digital. Comuníquese con Garralva B2B Marketing hoy para ver cómo podemos ayudarlo a enfrentar los desafíos que plantea el comprador B2B moderno. Es la mejor manera de mantenerse competitivo y lograr el crecimiento.