El impacto de los dispositivos móviles en el panorama B2B

Un estudio reciente encargado por Google y realizado por Boston Consulting Group (BCG) reveló que los dispositivos móviles generan o influyen en alrededor del 40 % de los ingresos en las principales organizaciones B2B. Esto fue específicamente en industrias que tradicionalmente han dependido más de las ventas que del marketing para impulsar sus ingresos.

Esto no es sorprendente. No es solo que el uso de dispositivos móviles esté creciendo, sino que la demografía de las personas que los usan también está cambiando.

Los millennials ahora representan más de una cuarta parte de la fuerza laboral global, como señalamos en febrero. Los millennials son nativos digitales que están acostumbrados a buscar productos y servicios desde sus teléfonos y esto ha tenido un impacto directo en el panorama B2B moderno.

En esta publicación, revisaremos algunos de los puntos clave del estudio de Google/BCG y brindaremos algunos puntos que puede aplicar a su estrategia de marketing B2B.

Los compradores B2B usan mucho sus teléfonos

Para muchos de nosotros, nuestros teléfonos móviles son herramientas esenciales que nos conectan con el mundo exterior. Y, al igual que todos los consumidores, los compradores B2B a menudo comienzan su búsqueda de información con una consulta de búsqueda. El estudio de Google/BCG encontró que la mitad de las consultas de búsqueda B2B en 2017 se realizaron en un teléfono inteligente, y se prevé que ese número aumente al 70% para 2020.

Fuente de datos: Google

Los compradores B2B realizan cada vez más múltiples tareas con sus teléfonos y usan múltiples pantallas para realizar el trabajo. La cantidad de tiempo que pasan en sus teléfonos móviles también está aumentando, y se espera que el uso móvil aumente de unas dos horas al día en 2017 a tres en 2020.

El móvil como motor de compras B2B

El estudio de Google/BCG produjo algunos ejemplos convincentes de cómo los dispositivos móviles están ayudando a aumentar los resultados de las empresas. Aquí hay algunos puntos destacados.

• Los dispositivos móviles pueden aumentar el tiempo de compra para los compradores B2B hasta en un 20 %, especialmente para compras más complejas.
• Los líderes en el espacio móvil B2B generan niveles más altos de compromiso móvil (medido por consultas de búsqueda, tráfico del sitio, generación de clientes potenciales y transacciones).
• Una experiencia móvil positiva aumenta la lealtad, ya que es probable que más del 90 % de los compradores B2B compren del mismo proveedor después de una experiencia móvil positiva (frente al 50 % de una experiencia móvil deficiente).

Los líderes B2B que dan prioridad a los dispositivos móviles lo hacen conscientemente y con intención. Por ejemplo, crean diseños de sitios web favorables para dispositivos móviles, como páginas que presentan un texto mínimo y un formato vertical. También revisan los datos en todos los dispositivos, incluidos los móviles, para obtener una mejor comprensión de sus clientes potenciales y clientes, de modo que puedan crear una mejor experiencia general para el cliente.

Las empresas que utilizan Google Analytics (o una herramienta de análisis de sitios web comparable) pueden comparar la cantidad de tráfico móvil que obtienen con el tráfico de escritorio.

En Google Analytics, vaya a Audiencia > Móvil > Resumen para ver esta información de la siguiente manera:

Informe general de Google Analytics para móviles

En el ejemplo anterior, este sitio web recibió aproximadamente el 67 % de su tráfico desde dispositivos móviles frente a solo el 26 % desde computadoras de escritorio. Sin embargo, obtienen el 71% de las conversiones desde computadoras de escritorio frente al 24% desde dispositivos móviles.

Esta disparidad podría deberse a una combinación de factores que incluyen una experiencia móvil deficiente, la duración de su ciclo de ventas y la naturaleza del producto que se vende. Los productos o servicios B2B más complejos y costosos se pueden comprar fuera de línea o en una computadora de escritorio, incluso cuando la investigación se inicia en un teléfono móvil. Comprender cómo su audiencia accede a su sitio web es un paso importante para crear una estrategia optimizada para dispositivos móviles.

Ejemplos de cómo las empresas B2B pueden aprovechar la tecnología móvil

Es posible que se pregunte cómo aprovechar los dispositivos móviles en su estrategia de marketing B2B (más allá de crear un sitio web optimizado para dispositivos móviles). Aquí están algunos ejemplos.

Utilice la mensajería SMS.

Las empresas B2C ya han comenzado a adoptar la mensajería SMS como parte de sus estrategias de retención de clientes. Si alguna vez recibió un recordatorio de una cita en su teléfono o un mensaje de texto que lo alerta sobre un evento, entonces lo ha visto en acción de primera mano. Pero la tecnología de mensajería SMS va mucho más allá de los recordatorios de citas. Muchos servicios de marketing por SMS incluyen sólidas funciones de CRM, como suscripciones móviles que permiten a las personas registrarse para recibir alertas desde su teléfono, respuestas automáticas, análisis completos y más.

Integre la tecnología móvil en su estrategia de CRM.

Un mal servicio al cliente puede conducir a una asombrosa pérdida de ingresos. Un estudio encontró que las empresas pierden más de 60 mil millones cada año debido a las malas experiencias de los clientes.

Una forma de contrarrestar esta preocupante tendencia es proporcionar múltiples puntos de contacto para que los clientes se comuniquen con usted a través de sus dispositivos móviles. Esto puede incluir la incorporación de chat en su sitio web o página de Facebook mediante el uso de operadores en vivo o chatbots (o una combinación de ambos) y la incorporación de la funcionalidad de SMS en números de teléfono fijo (lo que le permite recibir y responder mensajes de texto en su línea comercial existente) .

Haz que tu contenido sea compatible con dispositivos móviles.

La mayoría de las empresas B2B ya tienen una gran cantidad de contenido sobre sus productos y servicios. Esto puede incluir folletos, videos de demostración, seminarios web y libros blancos. No todo este material es fácil de consumir desde un teléfono móvil, pero se puede modificar y empaquetar para que los clientes actuales y potenciales puedan verlo más fácilmente desde un dispositivo móvil (p. ej., convertir un documento técnico en un video explicativo y compartirlo). en las redes sociales).

Conclusión

El impacto de la tecnología móvil en la forma en que hacemos negocios es significativo y seguirá creciendo en los próximos años. Al interactuar con los clientes a través de múltiples puntos de contacto móviles, los especialistas en marketing B2B estarán preparados para cumplir con las expectativas de una audiencia cada vez más conocedora de dispositivos móviles.

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