Elementos de un plan de marketing mayorista B2B exitoso

El auge del comercio electrónico y los mercados mayoristas ha hecho posible que incluso las empresas mayoristas más pequeñas se enfrenten a los grandes. Esto ha creado una industria feroz llena de competencia completamente nueva, que es especialmente evidente a medida que la industria se recupera de la pandemia del nuevo coronavirus. En verdad, puede comenzar un negocio mayorista mañana si tiene el plan de marketing adecuado. Esas son solo las ventajas de Internet, pero no todos los planes de marketing mayorista tendrán éxito.

Los mayoristas tienen mucho más en qué pensar que el minorista B2C o B2B promedio. La mayoría de las empresas están tratando de construir relaciones entre clientes comerciales como minoristas, distribuidores, pero también con clientes finales. El comercio electrónico también ha dejado espacio para que los mayoristas se aventuren en el mundo de B2C y adopten un modelo B2M. Esto puede hacer que el desarrollo de una estrategia de marketing se sienta como una tarea importante, ya que no hay un solo cliente objetivo. No obstante, todos los planes de marketing mayorista B2B exitosos tienen algunos elementos en común.

Necesita un buen sitio web, un De Verdad buen sitio web

El negocio mayorista ya no es algo que ocurre únicamente sobre el terreno a través del boca a boca, las llamadas en frío o las ferias comerciales. Existe en línea. De hecho, algunas investigaciones han demostrado que las ventas de comercio electrónico se han disparado en un 44 % tan solo en el último año. Si bien aproximadamente un tercio de eso se puede atribuir a Amazon, Alibaba, uno de los mercados B2B más grandes del mundo, experimentó un aumento del 37% en 2020. En otras palabras: el momento de volverse digital es ahora.

Antes de que un mayorista pueda tener un plan de marketing exitoso, necesita un sitio web optimizado. No desea gastar un presupuesto en marketing, solo para que su sitio web ahuyente a los usuarios que espera convertir. Algunas herramientas de CMS (como Magento, Shopify o Woocommerce) tienen mejores opciones B2B que otras, pero el enfoque principal debe ser crear un proceso de búsqueda y pago optimizado para que los compradores B2B puedan encontrar productos fácilmente y pagarlos rápidamente. Por ejemplo, Shopify Payments ha integrado diferentes opciones de pago para consumidores de todo el mundo. De un solo golpe, le han dado a cualquier empresa nacional la oportunidad de globalizarse.

Tal como está, la investigación ha demostrado que el 18% de los compradores en línea en los EE. UU. abandonan su carrito porque el proceso de pago es demasiado largo o complicado, pero un sitio web optimizado también puede servir como parte de su plan de marketing. En lugar de disuadir activamente las ventas, la optimización SEO ayudará a atraer compradores B2B de forma orgánica desde motores de búsqueda como Google.

Define el mensaje de tu marca

Los mensajes confusos pueden hundir por completo una marca. Caso en cuestión: American Apparel. La compañía se lanzó inicialmente en los años 80 como un negocio mayorista hecho en los EE. UU., y finalmente se expandió al comercio minorista. Este modelo de mensajería les ayudó a acumular ingresos anuales de alrededor de $630 millones en 250 tiendas en su punto máximo, pero a lo largo de la línea se perdió entre campañas publicitarias controvertidas y mala conducta del CEO. Cuando el mayorista canadiense Gildan compró la empresa después de su segunda declaración de quiebra, su objetivo era revivir la marca basándose en su USP (propuesta de venta única) original, pero tres años después del relanzamiento, las opciones fabricadas en España disminuyeron. Hoy en día, American Apparel es vista como un caparazón de lo que era antes para sus clientes principales.

Si bien se puede argumentar que American Apparel fue una tormenta perfecta de malas decisiones comerciales, algunos de los golpes a su reputación entre los clientes se habrían evitado fácilmente si la empresa se hubiera mantenido fiel a su mensaje original (ética, libre de explotación, ropa estadounidense). en lugar de confiar en campañas de marketing que parecían contradecir eso.

Por esta razón, una USP y una voz de marca consistente deben estar en el centro de cada plan de marketing mayorista. Podría ser algo simple, como la forma en que John Hancock se posicionó como el patrocinador de toda la vida del maratón de Boston, pero debe ser algo consistente.

Has hecho un análisis de mercado y has definido tu cliente objetivo

No se puede comercializar para todo el mundo. A algunas personas les encantará su producto y otras lo odiarán, o simplemente no lo necesitarán. Si los mayoristas B2B no identifican a los compradores que necesitan sus productos, incluso los mejores esfuerzos de marketing fracasarán.

La mayoría de las empresas mayoristas tienen múltiples mercados objetivo que incluyen minoristas, distribuidores e incluso consumidores B2C en algunos casos. Para crear los mercados objetivo perfectos y obtener suficiente información para ejecutar una campaña matizada y optimizada, debe realizar un análisis de mercado. Esto, como mínimo, debe incluir:

• Un análisis del consumidor: donde te sumerges en quién está comprando tu producto, quién podría comprar su producto, cuáles son sus necesidades y sus diversos datos demográficos (como el tamaño de la empresa y los ingresos anuales para B2B o los ingresos familiares para B2C).
• Un análisis competitivo: donde observa a la competencia, sus líneas de productos, sus precios, sus clientes objetivo y sus esfuerzos de marketing.

De hecho, puede aprender mucho sobre lo que comprará su mercado objetivo y cómo lo compran (es decir, campañas de marketing exitosas y puntos de precio) observando a sus competidores. De hecho, no mirar el mercado como un todo puede obstaculizar el crecimiento general de su negocio. Por ejemplo, Kodak inventó la cámara digital, pero la elección de la marca de centrarse en una línea de productos diferente e ignorar las necesidades cambiantes de los consumidores dejó un vacío en el mercado que finalmente se llenó. En efecto, Kodak hizo obsoleto su propio negocio.

Has definido tu presupuesto y objetivos.

Para los mayoristas más pequeños, el presupuesto es a menudo inhibidor, pero usted estaría haciendo un flaco favor a su negocio si se arruinara por el bien del marketing. Es un equilibrio delicado y, afortunadamente, la era digital ha creado una serie de oportunidades de marketing económicas para los mayoristas. Solo cuesta unos pocos cientos de dólares ejecutar una campaña extensa en LinkedIn y Facebook, mientras que las ferias comerciales pueden costar decenas de miles de dólares. Echar un vistazo a quién ha comprado productos de sus competidores y llamar en frío a esos compradores B2B solo le costará tiempo.

Una vez que defina su presupuesto, puede cambiar su enfoque en sus objetivos de marketing. La mayoría de los planes de marketing mayorista se centran en dos cosas: adquisición de clientes y retención de clientes. La escuela de pensamiento es que alrededor del 80% de sus ventas provienen del 20% de sus clientes. Al principio, deseará generar nuevos clientes potenciales, pero una vez que haya establecido una base de clientes, en realidad es más barato y efectivo comercializar con los clientes existentes. Un buen plan de marketing mayorista hará espacio para ambos.

Has solucionado el donde

Acortar donde desea comercializar y elabore una campaña en torno a la plataforma. La era digital ha desarrollado una gran cantidad de lugares donde los mayoristas pueden comercializar. Puede llegar a compradores B2B por correo electrónico, a través de las redes sociales, a través de búsquedas pagas y orgánicas, a través de ferias comerciales y mediante el fomento de su lista de contactos existente. Algunos mayoristas incluso han tenido un éxito creciente en el uso de mercados como Alibaba, eWorldTrade, Global Sources y Handshake. Se trata de marketing omnicanal, y la investigación ha demostrado que las empresas que adoptan estrategias omnicanal tienen un 91 % más de tasas de retención de clientes año tras año que aquellas que no las adoptan.

Ha creado una estrategia de optimización de conversión basada en análisis.

La última pieza de una estrategia de marketing mayorista exitosa es un camino a seguir. Debe monitorear constantemente los análisis de sus campañas existentes para poder optimizar sus esfuerzos de marketing en el futuro. Esto no solo le ahorrará dinero. Los ajustes correctos pueden brindarle más conversiones y ayudarlo a retener a los clientes que más le importan.