Errores y trampas comunes de marketing en la industria de alimentos y bebidas B2B (y cómo puede evitarlos)

¿Sabía que el 90 % de las empresas de alimentos y bebidas, ya sean orientadas al consumidor o orientadas a la empresa, fracasan en los primeros años de funcionamiento? En los últimos tiempos, las empresas de alimentos y bebidas B2B han confiado en la tecnología para ayudar a mitigar el riesgo. Por ejemplo, las plataformas de comercio electrónico son una tendencia dominante en la industria, ya que ayudan a las empresas que se ocupan de productos perecederos con poco tiempo de comercialización a entregar sus productos de manera más eficiente a los clientes.

Pero a pesar de las predicciones de que el gasto en comercio electrónico del sector de alimentos y bebidas alcanzará $ 1 billón para 2020, muchas empresas aún no logran un ROI sólido. A continuación, analizamos las trampas más comunes que a menudo impiden que las empresas de alimentos y bebidas B2B alcancen su potencial.

No investigar a la competencia

La competencia es feroz en esta industria, tanto que el 53 % de las empresas de alimentos y bebidas B2B están perdiendo acuerdos con sus competidores. A menudo, los culpables son obvios e incluyen cosas como los precios y una experiencia de ventas engorrosa. Sin embargo, uno de los principales culpables se puede encontrar en el marketing, y es un error que ocurre incluso antes de lanzar la campaña: no investigar adecuadamente a la competencia.

Es imperativo desarrollar un análisis competitivo/plan de investigación de la competencia y ejecutarlo a fondo. Esto tampoco tiene que ser demasiado complicado. Los pasos sencillos para armar un plan de este tipo incluyen identificar a sus 10 principales competidores y luego comparar y contrastar su contenido de marketing con todo su contenido.

Supongamos que un competidor tiene una mayor participación en el mercado total que usted, y nota que están blogueando con más frecuencia que usted, además de que están publicando seminarios web y estudios de casos. Si la calidad de este contenido se mantiene, entonces será una señal evidente de que también necesita mejorar ese aspecto de su juego de contenido.

Los siguientes pasos son analizar las estrategias de SEO y el uso de palabras clave de sus competidores, así como analizar su presencia en las redes sociales. Entonces tendrá las principales herramientas necesarias para identificar todas las áreas de mejora.

No tener una propuesta de valor fuerte

Hemos establecido que la competencia es un asesino en el mundo B2B. Entonces, si su objetivo es superar este obstáculo y, al mismo tiempo, aumentar los clics y la generación de clientes potenciales, entonces necesita tener un apoyo de valor sólido. Si aún tiene que definir su valor para el mercado, entonces puede comenzar simplemente con lo que se llama una declaración/argumento de propuesta de valor de formato breve.

Imagine que se le presenta una pregunta directa de su cliente ideal: «¿Por qué debería comprarle a usted en lugar de a la competencia?» Al responder a esta consulta, su argumento de propuesta de valor de formato breve debe ser lo más directo posible, utilizando adjetivos y adverbios fuertes para comunicar algunos puntos autorizados. Por ejemplo:

• Porque somos líderes en la industria de alimentos y bebidas desde hace 50 años
• Porque somos el único operador de alimentos y bebidas que puede manejar todas sus necesidades de productos
• Porque proporcionamos el servicio más flexible y rentable de cualquiera de nuestros competidores.

Te dan la imagen. Por supuesto, hay formas incorrectas de crear una propuesta de valor, y una de las trampas más fáciles es sucumbir a la vaguedad y las generalidades. Tales apoyos de valor vacíos pueden incluir declaraciones como:

• Nuestro negocio pone a las personas primero
• Porque amamos lo que hacemos
• Nuestra marca entrega el producto/servicio que nuestros clientes quieren

Esos ejemplos son ciertamente sentimientos positivos, pero no comunican ningún valor real al cliente. Por lo tanto, se convierten en poco más que una colección de palabras al azar unidas y que no significan nada de mucha sustancia.

El punto es confiar en un análisis competitivo sólido para determinar aquellas cosas en las que sobresale sobre sus competidores y luego dar a sus redactores y especialistas en marketing la libertad de machacar esos puntos con autoridad.

No crear personas compradoras

Ya no existimos en un mundo donde los anunciantes pueden lanzar una amplia red de marketing y atraer a una gran audiencia basándose únicamente en la demografía; ahora se trata de definir segmentos de consumidores. Particularmente, es crucial para el éxito en el ámbito B2B crear personas compradoras. ¿Quién es realmente tu cliente ideal? Para determinar esto, la mejor estrategia es crear una versión ficticia de él/ella.

¿Quién es esta persona que toma las decisiones de compra para el negocio al que le estás vendiendo? ¿Cuáles son sus atributos? Para los clientes B2B, puede determinar esto en función de algunos rasgos fundamentales. Éstos incluyen:

• Información demográfica como edad/ubicación/empresa/sector/educación/antecedentes
• Estilo de vida: ¿cómo organizan su día y en qué actividades participan?
• Cuánto tiempo han sido empleados por el negocio en cuestión
• A qué canales de medios recurren para obtener información.
• Sus objetivos y motivaciones dentro de la empresa.
• Puntos débiles: ¿qué les impide estar satisfechos con los productos y servicios?

Una vez que haya respondido estas preguntas, puede pasar a investigar a su comprador ideal y dirigirse a empresas/compradores específicos. Use recursos de redes sociales como biografías de empresas de LinkedIn para esto, así como herramientas de extracción de datos como Google Analytics. Una vez que tenga toda esta información, puede crear una biografía completa para una persona semificticia que está tratando de convertir en cliente.

Conclusión

El futuro del sector de alimentos y bebidas B2B es brillante. Hay muchas tendencias emocionantes que definirán el futuro cercano, incluidos los avances en la ciencia de los alimentos y la nutrición personalizada, más disrupción digital en el espacio de los alimentos, además de que es cada vez más importante atraer a los millennials y las generaciones jóvenes. Y será casi imposible para las marcas B2B F&B capitalizar estas tendencias si siguen cometiendo los mismos errores de ayer.

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