Formas innovadoras en que las marcas B2B pueden usar videos para acortar el ciclo de ventas

Con grandes inversiones en juego y muchas personas que toman decisiones en la mezcla, el ciclo de ventas B2B puede ser largo y bastante complejo. Los especialistas en marketing deben estar preparados para implementar tácticas en cada etapa del viaje del comprador simultáneamente para adaptarse a las circunstancias que fluctúan en el camino hacia la conversión de un cliente. El video es una de las herramientas que puede usar para ayudar a acortar el ciclo de ventas al proporcionar información importante sobre un producto o servicio bajo demanda.

Según Hootsuite, la mitad de los responsables de la toma de decisiones B2B (50,9 %) utilizan YouTube para investigar compras, seguidos de cerca por Facebook (48,5 %) y LinkedIn (33 %). producto o servicio a través de un video corto. Algunas estadísticas más del informe «El estado del video marketing 2020» de Wyzowl:

• El 96% de las personas ha visto un video explicativo para obtener más información sobre un producto o servicio.
• El 87% de los vendedores de video dicen que el video ha aumentado el tráfico a su sitio web
• El 83% dice que les ha ayudado a generar clientes potenciales.

Aquí hay algunas formas en que las marcas B2B pueden usar el video de manera efectiva.

Crea una biblioteca de videos, no solo uno

Los tomadores de decisiones probablemente tendrán diferentes niveles de familiaridad con su solución. Con esto en mente, se deben producir videos más cortos junto con versiones más largas para que las personas obtengan la información que necesitan sin omitir algo o, por el contrario, forzarlos a leer lo que ya saben. Cualquiera de los dos es una invitación a detener el video y pasar a un competidor. Es más rentable producir la versión más corta al mismo tiempo que hace la versión más larga, pero eso no quiere decir que la versión corta sea solo una interpretación entrecortada y cortada. Asegúrese de que cada uno cuente la historia de manera efectiva con las mismas sensibilidades de producción. Este video empresarial de Shopify podría editarse fácilmente en formas más cortas adecuadas para diferentes plataformas sin perder nada de su poderosa narración. Si planea publicar videos en línea, consulte con los sitios mismos para obtener recomendaciones de duración. «Corto» y «largo» significan diferentes cosas para diferentes plataformas y las personas que las frecuentan. Muchas plataformas sociales populares, incluido TikTok, GorjeoFacebook y LinkedIn, ofrecen consejos respaldados por investigaciones sobre las mejores formas de llegar a audiencias comerciales en sus sitios usando publicidad en video.

Adapte el estilo, el tono y la duración del video a la plataforma y al público.

El informe de Wyzowl también señaló que el 69 % de las personas preferiría obtener información sobre un producto o servicio a través de un video breve. Pero, ¿dónde publicar? Con tantas plataformas disponibles para los compradores, vale la pena saber a cuáles prestan atención. No te obsesiones demasiado con las normas generacionales; en su lugar, haga su investigación de clientes y publique apropiadamente. Manténgase al tanto de los cambios que están haciendo las propias plataformas: los videos de TikTok se han vuelto más largos e Instagram está lanzando su sombrero en el ring de videos. Y estar atento al tono y estilo de los videos que son tendencia en la plataforma; un video de influencer con un ambiente casual en TikTok puede no funcionar en el LinkedIn más abotonado. Producir una biblioteca de videos sobre temas clave en diferentes estilos y longitudes que aborden el nivel de familiaridad de sus prospectos con su oferta y dónde se encuentran en el viaje del comprador es un buen enfoque. Te da la libertad de probar videos en todas las plataformas para descubrir exactamente qué funciona (consulta esta hoja de trucos de marketing de video en redes sociales de WordStream). Acortar el ciclo de ventas significa brindar a las personas la información que necesitan, cuando la necesitan y dónde irán a buscarla.

Las personas son personas primero: sea atractivo

Es tentador pensar en los prospectos únicamente en términos comerciales, pero es mejor tener una visión más completa. Después de todo, si alguien tiene cinco minutos libres, podría conversar con un compañero de trabajo, comunicarse con un cliente, comer un refrigerio, soñar despierto o ver su video. No importa cuán seco crea que es el tema, es su trabajo como vendedor proporcionar la información que necesitan de una manera atractiva. Una forma de acortar el ciclo de ventas con videos es brindar información relevante a las personas de una manera memorable. Si bien algunos temas requieren un cierto nivel de experiencia y seriedad, eso no significa que deban carecer de personalidad. Habla como habla una persona real en ese campo. Adopte las peculiaridades individuales. Rompe los accesorios. Traiga una pizarra para esquemas sobre la marcha. Utilice a su narrador más atractivo, no solo a la persona con el cargo más prestigioso. En resumen, presente el tipo de persona que más le gustaría ver, y confiar, dado el tema en cuestión, como este increíblemente descarado video «acerca de nosotros» de Risual.

Estar a la moda, pero no exagerar

Si bien los videos de influencers están de moda, no siempre son apropiados. Por ejemplo, un video «explicativo» técnicamente detallado dirigido a aquellos en la etapa de consideración del viaje del comprador puede ser mejor recibido si proviene de alguien percibido como técnicamente competente. Dicho esto, técnicamente competente no significa serio y aburrido, por ejemplo: NetworkChuck (1,38 millones de suscriptores de YouTube hasta el momento). Es afable, entusiasta y usa un lenguaje sencillo para discutir un tema bastante tecnológico, pero aun así da la impresión de estar bien informado y es creíble. Los videos pueden ser estilísticamente atractivos sin comprometer la integridad. Elija música, imágenes, gráficos, actores de voz y clips de video fuera de la zona de confort estándar del video corporativo. Además, considere la introducción/salida del video. Son su oportunidad de preparar el escenario y dejar una impresión duradera, y pueden mejorar el conocimiento de la marca al mismo tiempo que establecen el tono para el tema, sin importar lo que se interponga en el medio. Proporcione a las personas la información que necesitan para tomar una decisión segura más rápido sin ponerlos a dormir o parecer simplistas, sin experiencia o poco confiables.

Lmire las habitaciones como lienzos de video tridimensionales

Las pantallas de video vienen en cientos de tamaños, formas y materiales, y se pueden personalizar en muchos más. La proyección se puede ajustar para adaptarse a casi cualquier cosa. Las computadoras portátiles con videos precargados son fáciles de colocar aquí y allá. En una habitación, las paredes, los techos y los pisos son un juego justo. También lo son los objetos colocados dentro de ellos. Vaya más allá de la mentalidad de pantalla plana detrás del altavoz y sea creativo con la presentación y la ubicación. Piense en el espacio como una instalación de arte gigante (o diminuta, según sea el caso) y ubique los videos donde tendrán el mayor impacto. Presente una serie de videos que aborden un desafío particular en pequeñas porciones a lo largo del camino que las personas toman hacia su stand en una feria comercial para que pueda tener una conversación más sustantiva con ellos una vez que estén allí. Proyecte la información que es fundamental para la decisión de compra justo donde más importa: en el capó del motor si está vendiendo algo que mejora el rendimiento del vehículo, por ejemplo.

Use videos para mostrar lo que hay detrás de escena

Si bien puede (y debe) mostrar lo que vende, la forma en que se hace o se entrega también es digna de un video, especialmente en términos de generar confianza. Si la seguridad es importante en su industria, no solo hable sobre sus prácticas de seguridad, guíe a las personas a través de ellas. Si se trata de seguridad, brinde a los prospectos una mirada tras bambalinas a su producto o servicio en acción. Las instalaciones de fabricación son ideales para videos de «cómo se hace», que se pueden utilizar para centrarse en las cadenas de suministro, la sostenibilidad, la resistencia de los materiales, la experiencia en diseño, lo que el cliente considere integral para su decisión. Haga videos de testimonios que muestren a los clientes hablando sobre cómo los ayudó a resolver un desafío común para su público objetivo, preferiblemente grabados en el sitio donde las personas puedan ver de lo que están hablando. Con los videos de teléfonos inteligentes cada vez más sofisticados y el software de edición más intuitivo, y con el anhelo de autenticidad de la gente (frente a las producciones ultra sofisticadas) sin disminuir, estos videos son más factibles que nunca. Este ejemplo, llamado “La historia de Nina”, fue filmado por el dueño del negocio y uno de sus amigos.

El video es una poderosa herramienta de ventas.

El video es una de las herramientas más poderosas y creativas en el conjunto de herramientas de marketing. En un mundo impulsado por lo visual, tiene sentido considerarlos inversiones esenciales, no agradables. Al brindar la información que las personas necesitan, cuando la necesitan, de una manera atractiva, informativa y visualmente atractiva, los especialistas en marketing pueden hacer que las personas pasen de prospecto a cliente con mayor rapidez.