Ganarse a los 4 tipos de compradores B2B

Cerrar tratos es una lucha épica que enfrentan los dueños de negocios. Según el grupo TAS, la mitad de los vendedores solo cierran el 40 por ciento de los tratos potenciales. Los vendedores de empresa a empresa no logran cerrar tratos ni cumplir con sus cuotas porque no conocen ni comprenden el tipo de comprador al que se dirigen y la personalidad de ese comprador.

Su capacidad para comprender cómo piensa y actúa su público objetivo afectará directamente su proceso de ventas. Nancy Bleeke, autora de «Conversaciones que venden», afirma que cada comprador es diferente, pero si comprende el tipo de personalidad del comprador, es más probable que cierre un trato.

Ser capaz de identificar la psicometría de los compradores B2B (es decir, sus necesidades, desafíos y motivaciones) lo ayudará a adaptar de manera efectiva los mensajes de marketing y la estrategia de ventas para lo que están buscando y, en última instancia, ganárselos en el proceso de ventas. La creación de personajes de compradores le brinda una visión interna del proceso de decisión de compra de su público objetivo y lo que esperan lograr. Esto ahorrará tiempo y gastos generales al permitirle crear la estrategia de marketing más eficiente y concentrada en función de su objetivo más rentable y cómo actúan.

4 tipos de compradores B2B

1. El Comprador Económico

La mayor preocupación del Comprador Económico es impulsar el retorno de la inversión y mantenerse dentro o por debajo del presupuesto. Este tipo de comprador tiene en cuenta ejemplos de trabajo realizado para clientes anteriores y actuales, y busca estudios de casos que demuestren el ROI de una solución. Él o ella necesita saber cualquier cosa y todo lo que pueda tener un efecto en su resultado final.

Este comprador es responsable de firmar en última instancia los acuerdos de productos y servicios de los proveedores, por lo que antes de celebrar un acuerdo contractual, está interesado en el estado financiero de una empresa y la rentabilidad de la organización, incluida la rotación de empleados.

El Comprador Económico necesita tener el control durante todo el proceso de compra. Este tipo de comprador espera desgloses de costos y declaraciones de prueba irrefutables para justificar el gasto.

2. El usuario comprador

El Usuario Comprador se preocupa principalmente por la experiencia general del cliente y el impacto de la operación. Cuando busca comprar, este tipo de personalidad basa sus decisiones de compra en su experiencia de compra y facilidad de compra.

Si compra en línea, a este comprador le gusta evaluar todo lo que su sitio web tiene para ofrecer para agilizar las compras (es decir, las características y funciones del proceso de pago). Están influenciados por lo fácil que es navegar y obtener información de su sitio web. El comprador de usuario busca ver qué tan práctico es su sitio web durante el proceso de compra.

Brindar una experiencia web superior con documentos informativos y descargas ayudará a influir en la intención de compra de este cliente. Las demostraciones interactivas y las pruebas gratuitas también ocupan un lugar destacado en el embudo de consideración de compra de este comprador.

Conquiste a este comprador B2B optimizando sus ofertas de servicios para brindar una experiencia extraordinaria.

3. El Comprador Técnico

Esto es exactamente lo que parece. El comprador técnico quiere profundizar en los aspectos esenciales de la viabilidad y la configuración de seguridad específica de sus soluciones.

El comprador técnico está interesado en la facilidad con la que su solución puede iniciar cambios. Se caracterizan por ser escépticos, críticos y vacilantes ante el cambio. Este comprador se basa en gran medida en datos medibles y cuantificables antes de realizar una compra, y quiere pruebas de que su producto o servicio funciona como se indica.

Mueva a este comprador a través de su embudo de ventas al proporcionar afirmaciones confiables y verificables. Asegúrese de proporcionar todos los datos por adelantado.

4. El comprador de autocares

Este comprador se trata de ver la solución real que se está implementando y cómo se pueden usar sus soluciones. Pueden solicitar revisar estudios de casos y opiniones de clientes antes de tomar su decisión. Este comprador valora la formación de relaciones personales con los clientes. Su principal preocupación es que usted comprenda sus necesidades y pueda proporcionar los mejores resultados para su negocio.

Capture el negocio de este comprador proporcionando información atractiva complementada con demostraciones de su producto o servicio en acción. Entrene a este comprador sobre lo que su producto puede hacer y déjelo que lo experimente.

Cuando esté creando su estrategia de marketing, o tal vez simplemente reajustándola, asegúrese de tener en cuenta estos cuatro tipos de compradores B2B y sus personalidades. Dé un paso atrás en el proceso de ventas tradicional y concéntrese realmente en cada comprador individualmente. Cuanto más entienda al comprador, más fácil será llevarlo a la mesa de cierre.