Guía de ventas B2B para testimonios de clientes

Los métodos tradicionales de ventas y marketing simplemente no son tan efectivos hoy en día, a menos que estén acompañados de publicidad boca a boca positiva, como testimonios de clientes B2B, referencias y reseñas. La recopilación de testimonios de clientes es una parte imperativa para establecer una prueba social para su negocio. Agregar prueba social ayuda a generar credibilidad y confianza entre su empresa y los compradores. Cuando los prospectos confían en un negocio, se vuelven más propensos a realizar compras repetidas.

Según AdAge, 20 a 50 por ciento de las compras son el resultado de una recomendación de boca en boca. Un estudio realizado por CompUSA e iPerceptions respalda estos hallazgos e informa que es más probable que el 63 por ciento de las personas compren en un sitio si tiene calificaciones y reseñas de productos.

Si bien ciertamente no puede obligar a las personas a decir cosas buenas sobre su negocio, hay muchas maneras de involucrar a clientes satisfechos y alentarlos a hablar positivamente sobre su negocio.

Un cliente comercial convertido en embajador de la marca puede reforzar significativamente la reputación de una marca. Más embajadores de la marca significan más críticas positivas, testimonios, publicaciones de blog, comentarios y referencias a su negocio. Juntos, estos testimonios de clientes ayudan a construir y mantener una reputación positiva para atraer nuevos negocios y vender más a los clientes existentes.

Convertir a los compradores en embajadores de la marca comienza con superando las expectativas del cliente. Cuando las interacciones de una empresa con un cliente van mucho más allá de lo que esa persona esperaba, esa persona está más inclinada a compartir su experiencia positiva con los demás. Una nueva investigación de Ipsos Loyalty reveló que “el 52 % de los compradores que tuvieron una mala experiencia se lo contaron a sus amigos, familiares o colegas. Sin embargo, sorprendentemente, más compradores (56 por ciento) indican haber compartido una buena experiencia con otros”.

Los errores, el mal funcionamiento y los defectos ocurren, pero la forma en que su empresa trata a los clientes insatisfechos o frustrados en estas situaciones casi siempre es más importante que el problema en sí. Simplemente cumplir con las expectativas de su comprador podría proporcionar una experiencia positiva, pero crear una experiencia notable desencadenará un marketing de boca en boca inigualable que, a su vez, impulsará las ventas. Según una encuesta encargada por RightNow y realizada por Harris Interactive, «el ochenta y seis por ciento de las personas pagará hasta un 25 por ciento más por una mejor experiencia del cliente».

Si bien algunos clientes satisfechos tienden a compartir sus experiencias sin preguntar, el hecho es que la mayoría de los compradores necesitan un poco de estímulo. Estos son algunos consejos útiles para obtener testimonios de clientes de calidad de sus compradores B2B:

Obtención de poderosos testimonios de clientes

1. Sepa cuándo preguntar

   No tiene sentido pedir un testimonio mientras un proyecto aún está en las etapas de desarrollo, ya que todavía hay más hitos por superar, lo que afectará su evaluación de desempeño. Haga su pedido después de que el comprador haya recibido el producto final, haya implementado una solución de servicio completa o haya logrado una ganancia comercial significativa. Cuanto más cerca están las personas de completar una meta, más felices son.

   Haga un seguimiento de una transacción con una llamada de cortesía o un correo electrónico para ver si su comprador tiene alguna pregunta o inquietud sobre el procesamiento de su transacción. Luego agregue una solicitud de testimonio al mismo tiempo. Endulza la solicitud brindando un servicio adicional sin cargo, un cupón para futuras compras o una guía de libros electrónicos gratis. La meta esagregar valor a la vida de los compradores más allá del servicio o producto proporcionado.

   Luego, haga un seguimiento unas semanas después para asegurarse de que su comprador esté satisfecho con su producto o servicio. Si su cliente está realmente encantado, incluya un recordatorio amable para brindar un testimonio.

2. Sepa a quién preguntar

   Si no está seguro de a quién pedirle un testimonio, puede ser útil revisar las notas de su proyecto y la correspondencia del cliente, anotando los contactos que estuvieron más involucrados en la transacción general. Puede tener varias personas que estén dispuestas a crear un testimonio. Solicite testimonios de todas las personas involucradas en el proceso de toma de decisiones final para capturar todas las perspectivas de una situación determinada.

3. Encuentre el formato de contenido adecuado

   Los testimonios escritos son una forma popular de resaltar la calidad del servicio que brinda su empresa. Estos funcionan bien en sitios web, folletos y una variedad de materiales de marketing. Sin embargo, investigue los formatos y entregas de contenido preferidos de su público objetivo. Cada generación prefiere un formato a otro. Por ejemplo, la Generación Y (compradores entre 18 y 34 años) prefiere el video al texto, según Mobile Marketing Watch.

   Considere usar sitios de revisión de terceros para obtener esa codiciada perspectiva imparcial. Las reseñas en línea son una excelente opción para capturar rápidamente los testimonios de los compradores. Al dirigir a los compradores satisfechos a sitios de revisión en línea como Yelp, Google, Facebook, etc., puede construir significativamente su reputación en línea, al mismo tiempo que promueve su estrategia de SEO local. Es importante monitorear de cerca estos sitios de revisión y responder a cualquier comentario negativo de manera rápida y respetuosa para mantener una reputación en línea positiva.

4. Utilice plantillas de testimonios

   Los desafíos comunes que se enfrentan al solicitar testimonios incluyen que el cliente no sepa qué decir, qué está buscando, cuánto tiempo debe durar, en qué formato debe estar, etc. Proporcionar al cliente una plantilla simple o hacer preguntas específicas. , puede hacer que sea mucho más fácil para ellos brindarle un mejor testimonio. Cuanto más fácil sea el proceso, más probable es que consiga que acepten participar.

6. Muestra gratitud

   Quizás lo más importante que debe recordar al solicitar y recibir testimonios de clientes B2B es mostrar su aprecio. Una nota de agradecimiento escrita a mano es la forma más genuina de decir gracias, pero una llamada telefónica o en persona también será suficiente. Los correos electrónicos son relativamente impersonales y en realidad no tienen el mismo efecto. Superar sus expectativas por validando sus esfuerzos con una recompensa sorpresa.

7. Solicitar permiso

   Además de agradecer a sus clientes por crear un testimonio, debe siempre pide permiso para compartir y comercializar su historia. Proporcione a su comprador la oportunidad de ver cómo será cotizado. Recuerde solicitar una foto profesional o un logotipo comercial y permiso para usar estas imágenes en sus materiales de marketing. Una vez que tenga el permiso de su cliente para usar el testimonio, intente reutilizar el contenido y compartirlo en tantas plataformas como sea posible.

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