Habilitación de ventas de canales: un nuevo modelo de ventas para el comprador moderno

Las tecnologías disruptivas están aumentando la presión competitiva sobre las empresas B2B, empujándolas a reevaluar los modelos comerciales de canal para vender al comprador moderno. Con Internet de las cosas y Big Data convirtiéndose en nuestra nueva realidad, los clientes están cambiando la forma en que compran, implementan, administran y usan la tecnología. La computación social, los análisis móviles en tiempo real y la tecnología en la nube están cambiando lo que los compradores B2B esperan de los vendedores.

EL COMPRADOR MODERNO

El proceso de compra moderno comienza mucho antes de que un cliente interactúe con un distribuidor, revendedor o socio. De hecho, “el 57 por ciento de la decisión de compra se completa antes de que un cliente llame a un proveedor”, según CEB. Para enfrentar este desafío, el exitoso profesional de ventas moderno debe comprender dónde se encuentran los clientes en el ciclo de compra para producir comunicaciones personalizadas y relevantes que realmente atraigan a los clientes, en cualquier momento y en cualquier lugar.

El comprador moderno está impulsado digitalmente, socialmente conectado, móvil con múltiples dispositivos y facultado con acceso ilimitado no solo a información, sino también a personas para informar su compra. “Más del 50 por ciento de los compradores consultan fuentes de terceros antes de consultar a la fuerza de ventas de una empresa”, según Avanade.

habilitación de ventas

Una encuesta realizada por Telesian Technology reveló: “Un comprador promedio digiere solo alrededor de 1 de cada 10 contactos de marketing. De esos 1 de cada 10 contactos, solo alrededor de 1 de cada 10 conducen a una acción de seguimiento o significativa. Eso significa que aproximadamente 1 de cada 100 contactos de marketing dan como resultado que un comprador tome alguna medida adicional”. Por lo tanto, debe evitar mensajes complejos para ganar la batalla por la atención del comprador.

Los compradores B2B de hoy tienen más conocimientos y ya no confían en un vendedor de la misma manera. De hecho, cuando los compradores comparan varios proveedores, la cantidad de tiempo que pasan con cualquier representante de ventas puede ser solo del 5 % o 6 %. Esto significa que los compradores buscan información que pueda agregar valor a su proceso de compra, no simplemente alguien que está tratando de convencerlos de que compren una oferta preempaquetada que realmente no aborda sus necesidades complejas.

EVOLUCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

En la cultura actual de nanosegundos, el éxito de las ventas se basa en que el contenido y los mensajes sean breves con una propuesta de valor estrictamente sobre el comprador y lo que esa persona está tratando de lograr.

La diferenciación competitiva en estos días se logra mediante la venta de resultados comerciales. Los proveedores centrados en productos B2B deben pasar de vender soluciones a vender resultados que se centren en ofrecer ofertas personalizadas que cumplan con los objetivos comerciales que los clientes están tratando de lograr. En un mar de ofertas tecnológicas, la creación de soluciones personalizadas que demuestren una clara y sólida ventaja comercial diferenciará su oferta de la competencia.

Además, el equipo de ventas directas y los socios de canal deben estar 100 % alineados con este mensaje central. Cada uno debe participar en la venta de resultados al presentar y vender sus productos y servicios. Los vendedores deben desarrollar una comprensión sólida de las necesidades de un comprador objetivo y utilizar los mismos mensajes de marca en marketing y con cada interacción con el cliente para convencer a los clientes de que su empresa tiene una solución que generará un impacto comercial positivo.

HABILITACIÓN DE VENTAS PARA ESTA DÉCADA

La consistencia de la marca en todas las líneas de productos combinada con una imagen completa de las necesidades del comprador es crucial para cerrar el trato. Para sobrevivir en este nuevo entorno de ventas, los vendedores deben:

  • Entender lo que el comprador quiere lograr
  • Demostrar experiencia en la materia
  • Contar historias convincentes
  • Ayude a los prospectos a navegar a través del viaje del comprador

Permita que sus vendedores cierren tratos mediante la creación de una plataforma de habilitación de ventas que permita la colaboración en tiempo real entre ventas, socios de canal, marketing y distribuidores. Conecte a los equipos de ventas proporcionando los medios para compartir contenido diario, distribución de material de ventas, análisis de compradores, presentaciones dinámicas y mente compartida.

Recuerde trabajar hacia atrás desde su público objetivo para crear un plan de estudios de ventas que se asigne al viaje de su comprador único. Ayude a su canal a tener éxito haciendo que sus puntos de venta sean más eficientes y accesibles en cualquier momento desde cualquier lugar. Asegúrese de que su plataforma de habilitación de ventas sea lógica, escalable, rastreable y, lo más importante, llave en mano.

  • Lógico: los clientes pueden navegar intuitivamente por la plataforma y acceder a los recursos clave en función de sus necesidades.
  • Escalable: cree una plataforma de habilitación de ventas que pueda acomodar a infinitos usuarios y trabajar para incorporar soluciones futuras
  • Rastreable: desarrolle una herramienta de administración de back-end que agilice la captura de datos de usuario para monitorear la participación del cliente
  • Llave en mano: los equipos de ventas pueden administrar el contenido, agregar recursos y monitorear la participación de los socios

REINVENTANDO TU MODELO DE NEGOCIO

El costo de llamar la atención se está disparando. Sin embargo, tener los sistemas y procesos correctos; además, las competencias completas de un equipo proporcionarán una ventaja competitiva en el mundo conectado digitalmente de hoy. No más entregar el mismo mensaje a los clientes en diferentes etapas de un ciclo de ventas, las empresas deben adaptarse y evolucionar para vender al comprador moderno. Los vendedores deben escuchar a los prospectos, proporcionar información que ayude a educar al comprador y evitar vender soluciones, sino vender resultados. Invierta sabiamente en una estrategia de habilitación que le asegure obtener las herramientas de ventas, el contenido y los mensajes correctos para sus canales. La tecnología está cambiando la forma en que las personas se conectan, comunican y descubren información; como tal, las empresas necesitan un nuevo enfoque de ventas para conectarse con compradores sofisticados.

Conozca cómo Garralva B2B Marketing ayudó a Avnet, un distribuidor de tecnología y productos electrónicos con sede en Phoenix, a conectarse con el comprador moderno y acelerar el crecimiento de los ingresos del canal con el lanzamiento de una plataforma de capacitación y habilitación de ventas personalizada.

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