¿Hablas el idioma de tus clientes? Por qué los especialistas en marketing B2B deben evitar las palabras de moda

El marketing de contenidos es una tendencia comercial en crecimiento, con un 36 % de las empresas de Fortune 500 escribiendo blogs en 2017, frente al 23 % en 2010.

El marketing de contenidos ha crecido tanto porque el comportamiento de compra ha cambiado. Los compradores millennials B2B son más propensos a investigar en línea antes de comunicarse con un vendedor. Con más del 70 % de los Millennials involucrados en la toma de decisiones de compra B2B, es importante crear contenido completo que esté disponible en su sitio web, a través de canales sociales y en sitios web de la industria que atraigan a su nicho.

Sin embargo, la amplitud del contenido en línea puede dificultar que se destaquen sus publicaciones de blog cuidadosamente elaboradas y su copia de marketing. Si no utiliza las palabras clave correctas o no habla el idioma que hablan sus clientes, es posible que los prospectos no lo encuentren en absoluto.

En esta publicación, revisaremos algunas palabras de moda de marketing comunes (y usadas en exceso) y ofreceremos algunos consejos que pueden ayudarlo a crear contenido auténtico que sus clientes entiendan.

Por qué es importante evitar los clichés al escribir contenido

Salpicar las publicaciones de su blog y los materiales de marketing con palabras de moda orientadas a clichés es una vía rápida para crear contenido deficiente. El comprador B2B inteligente de hoy puede detectar un cliché a una milla de distancia. Los millennials, en particular, buscan autenticidad y sinceridad en las marcas y los negocios, y nada mata la autenticidad más rápido que un cliché usado en exceso.

En caso de que haya alguna duda sobre lo que quiero decir con cliché, aquí hay algunos ejemplos de clichés populares de marketing B2B (trate de no encogerse):

• Procesable
• Mapa vial
• disruptor
• Narrativo
• Impactante
• Transformar
• Apasionado
• Visionario

Radix Communications creó una práctica infografía que enumera los clichés de marketing B2B de uso común en formato de tabla periódica.

Extracto de la tabla periódica de clichés de marketing B2B de Radix Communications

Fuente de la imagen: Comunicaciones Radix

Las palabras de moda y los clichés no dicen nada significativo sobre lo que haces. No convencerán a nadie de los beneficios de trabajar con usted frente a su competidor. De hecho, se han vuelto tan homogéneos que pueden actuar como una señal de alerta para los compradores B2B. Palabras como «procesable» y «apasionado» no dicen nada sobre su negocio y lo que lo hace especial, sin importar el contexto en el que los use. Cuando escriba contenido único y reflexivo, evite estas palabras como la peste.

Elimine las palabras de moda específicas de la industria

Cada industria tiene su propio conjunto de palabras de moda específicas que pueden convertir un buen contenido en una jerga repetitiva que no refleja la forma en que los clientes realmente hablan.

Para ser claros, cierto nivel de jerga es inevitable, pero es importante tener en cuenta no solo el uso excesivo de la jerga, sino también comprender cuándo la jerga que usa internamente no es la misma que usan sus clientes.

La jerga, aunque no se puede evitar por completo, no debe reemplazar los términos legítimos específicos de la industria que describen con precisión los productos o servicios de su empresa. Siempre que sea posible, defina los términos claramente o elimínelos por completo si existe una alternativa mejor.

Industrias como la alta tecnología, la atención médica, la fabricación y la publicidad utilizan términos técnicos con los que las personas dentro de estas industrias están familiarizadas. Eso no significa que sean palabras de moda.

Por ejemplo, en el mundo del marketing digital, el término optimización de motores de búsqueda, o SEO, es común. El SEO es un servicio real con una definición clara, y la mayoría de las personas familiarizadas con el marketing digital sabrán lo que significa.

Aun así, muchas personas se refieren a la optimización de motores de búsqueda como «marketing de búsqueda» en lugar de SEO. Si bien es técnicamente correcto, el término «marketing de búsqueda» también se refiere a los anuncios de búsqueda pagados (frente al SEO orgánico). Por lo tanto, si una empresa quiere promocionar los servicios de SEO, debe asegurarse de que su contenido incluya los términos «marketing de búsqueda» y «SEO» para garantizar que llegue a clientes potenciales que no hacen una distinción.

Consejos para encontrar las palabras correctas

Las empresas pueden quedar atrapadas en una burbuja rica en jerga en la que constantemente reciclan palabras de moda de la industria sin una buena comprensión de cómo describen sus clientes los productos o servicios que ofrecen.

También hay muchos ejemplos de palabras de moda que son comunes y utilizadas tanto por una empresa como por sus clientes. Es su trabajo, como comercializador, comprender qué palabras son las correctas para usar en su contenido.

Por ejemplo, en alta tecnología, términos como «neutralidad de la red», «aprendizaje automático», «reconocimiento de voz» y «personalización» son entendidos por la mayoría de las personas y pueden ser útiles como base para publicaciones de blog y otro contenido.

El truco al usar términos comunes, incluidas las palabras de moda, es asegurarse de especificar lo que quiere decir cuando escribe sobre un tema. Sea lo más específico posible e intente incluir el lenguaje que usan sus clientes además de la palabra de moda. Aquí hay algunas formas en que puede identificar las palabras que usan sus clientes:

1. Pregúnteles: envíe una encuesta, un correo electrónico de seguimiento o simplemente tenga un par de preguntas a la mano para hacerles a los clientes que llamen sobre qué los motivó a buscar el producto o servicio que usted ofrece. Luego escribe su respuesta. Esta es una excelente manera de identificar el idioma que usan sus clientes (frente al idioma que usa usted) y puede ayudarlo a identificar palabras y frases que quizás no esté integrando en su contenido.

1. Haga una investigación de palabras clave: Las herramientas de investigación de palabras clave abundan en la red. Herramientas como SEMRush, Wordstream y Moz le mostrarán las variaciones de palabras clave que buscan las personas, el volumen de búsquedas y la actividad de la competencia, y son una excelente manera de ayudarlo a identificar no solo las palabras clave a las que apuntar, sino también con qué temas escribir.

1. Use Google Trends: Google Trends agrega datos de búsqueda de palabras clave en varias regiones e idiomas y permite a los usuarios comparar el volumen de consultas a lo largo del tiempo. Es una excelente manera (gratuita) de identificar tendencias de palabras clave para que pueda planificar una estrategia de contenido que incluya las palabras clave que su público objetivo realmente usa.

Comparación del término «visualización de datos» versus «infografía» en los últimos 12 meses

Fuente de la imagen: Tendencias de Google

El ejemplo anterior compara el uso del término «infografía» con «visualización de datos» durante un período de doce meses. Está claro que «Infografía» es el término más utilizado, aunque ambos términos representan esencialmente lo mismo (usar imágenes como gráficos, cuadros e imágenes para representar datos). Esta información podría usarse como base para una publicación de blog sobre la creación de informes visualmente atractivos (por ejemplo) con un enfoque en el término popular «infografía» en lugar de la versión más técnica, «visualización de datos».

Conclusión

El marketing de contenidos es una excelente manera para que las empresas se diferencien de la competencia, resalten los puntos clave de venta y las características de sus productos y motiven a los compradores B2B a comunicarse con un vendedor. El contenido cuidadosamente escrito que es integral, libre de clichés y usa palabras de moda con moderación es una excelente manera de aprovechar esta creciente tendencia de marketing digital.