Hay un momento adecuado para lanzar una campaña de búsqueda paga B2B

La búsqueda pagada es una táctica integral en una estrategia de marketing B2B integral. Para más del 60 % de los compradores B2B, la búsqueda web es uno de los primeros tres recursos que aprovechan para conocer un producto o una solución. Ya sea que haya tenido experiencia en la ejecución de anuncios de búsqueda pagados en el pasado o que sea un novato total, puede ser difícil saber cuándo lanzar una campaña de PPC para su empresa o iniciativa.

Si lanza sus anuncios de búsqueda pagados antes de estar listo, es probable que se sienta decepcionado con los resultados mediocres. Pero la buena noticia es que completar algunos preparativos previos al lanzamiento puede ayudarlo a aprovechar al máximo esta táctica crítica de marketing digital.

En esta publicación, revisaremos cómo el momento adecuado puede ayudar a los especialistas en marketing B2B a obtener mejores resultados de los anuncios de búsqueda pagados.

Metas a corto y largo plazo

Antes de entrar en el negocio de cuando para lanzar anuncios de PPC, es importante abordar la cuestión de por qué desea publicar anuncios en primer lugar. Básicamente, esto se reduce a establecer objetivos, ya sea a corto o largo plazo.

Para las empresas B2B, esto generalmente va más allá de generar conciencia de marca o atraer tráfico a su sitio web. Los objetivos casi siempre están vinculados a indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos: clientes potenciales, ventas, nuevos clientes.

La mayoría de las empresas ya tienen objetivos comerciales generales, pero con la búsqueda paga, es importante ser lo más específico posible. No es suficiente decir: «Quiero hacer crecer mi negocio», porque eso no es algo que se pueda medir a partir de un clic en un anuncio.

Estos son algunos ejemplos de KPI que puede rastrear con una campaña de búsqueda paga.

• Dirige
• Registros de eventos
• Suscripciones pagadas o de prueba
• Demostraciones gratuitas
• Envíos de formularios de contacto
• Ventas (aunque normalmente las empresas B2B tienen productos complejos que no se venden fácilmente a través de un sitio web, no siempre es así)

Para los KPI que no tienen un incentivo obvio (por ejemplo, una prueba o demostración gratuita), es importante crear una garantía que sirva como incentivo para que los visitantes completen su formulario de contacto. Los ejemplos de incentivos incluyen pruebas gratuitas, documentos técnicos, infografías y estudios de casos.

Entonces, realmente hay un proceso de 2 pasos que debe seguir antes de estar listo para lanzar su campaña de búsqueda paga.

1. Establezca los KPI (s) que desea rastrear
2. Proporcione un incentivo que sea lo suficientemente convincente como para que las personas completen un formulario.

Ahora entraremos en los detalles del uso de la búsqueda paga para ayudar a alcanzar cada uno de los objetivos enumerados anteriormente.

Búsqueda pagada para la generación de prospectos

La generación de prospectos es la razón principal por la que las empresas lanzan medios pagos, siendo las tácticas en línea más comunes el marketing por correo electrónico, el marketing de eventos y el marketing de contenido. ¿Por qué la búsqueda paga no es una de las tres principales? Porque puede ser difícil obtener clientes potenciales de buena calidad a partir de la búsqueda paga.

La búsqueda paga puede generar mucho tráfico, pero también puede presentar un desafío para las empresas B2B debido a algunos problemas inherentes. En primer lugar, muchos productos y servicios B2B tienen un largo ciclo de ventas. De hecho, el ciclo de ventas B2B tarda aproximadamente un 22 % más en la actualidad que hace cinco años, lo que puede dificultar, si no imposibilitar, la medición del éxito de su campaña.

La orientación por palabra clave presenta otro desafío para los especialistas en marketing B2B porque las palabras clave a menudo son muy técnicas o específicas y, por lo tanto, tienen un volumen muy bajo. La otra cara de esto es cuando las palabras clave son demasiado amplias o están orientadas al consumidor, atrayendo a una audiencia más grande (y menos calificada).

Por eso es muy importante establecer objetivos muy claros para su campaña de búsqueda.

Una vez que haya establecido los objetivos y las garantías, como documentos técnicos creados, puede escribir el texto del anuncio y crear páginas de destino personalizadas para ayudar a reducir los clientes potenciales no calificados.

Búsqueda pagada y promoción de eventos.

La mayoría de las tácticas de medios digitales se pueden implementar rápidamente porque las campañas se pueden activar y desactivar con solo hacer clic en un botón. Tampoco está atado a un gasto específico (como con los medios tradicionales o compras de anuncios más sólidas). Google es el líder en este tipo de marketing de autoservicio y hace que los anuncios de búsqueda pagados sean perfectos para promocionar eventos como seminarios web, transmisiones en vivo y demostraciones grupales.

Puede aprovechar los anuncios de búsqueda pagados para obtener más participantes del evento creando campañas específicamente para el evento, utilizando las palabras clave que son relevantes para el contenido del evento y creando anuncios y páginas de destino enfocadas en canalizar a las personas a la página de registro del evento.

Búsqueda pagada para la creación de listas de correo electrónico

No descarte el poder de la búsqueda paga para ayudar a construir su lista de correo electrónico interna. Más del 70% de los compradores B2B comparten información útil por correo electrónico, por lo que crear una lista sólida de clientes potenciales calificados es una estrategia extremadamente efectiva.

Los anuncios de búsqueda pagados pueden vincularse directamente a páginas de registro de correo electrónico que están diseñadas para obtener nuevos registros en su lista interna. El tráfico de la búsqueda paga también puede ayudar a construir gradualmente su lista de correo electrónico simplemente dirigiendo a las personas a su sitio (una forma de capturar nuevos registros es hacer que aparezca una solicitud de registro cuando los visitantes abandonan su sitio).

Seguimiento: la pieza final del rompecabezas

Parte de acertar en el momento adecuado para el lanzamiento de una campaña de búsqueda paga implica asegurarse de que haya configurado el seguimiento antes de que sus anuncios se publiquen.

Esto a menudo significa instalar una herramienta de análisis como Google Analytics, que le permite monitorear la fuente del tráfico de su sitio web y establecer objetivos.

También puede configurar el seguimiento de llamadas para monitorear los contactos telefónicos. Existen muchas herramientas que le permiten hacer esto e incluso le permiten realizar un seguimiento de los clientes potenciales a nivel de palabra clave.

La mayoría de las herramientas de seguimiento de llamadas también le permiten escuchar las llamadas para que pueda monitorear la calidad de los clientes potenciales y obtener una mejor comprensión de por qué llama la gente.

No es difícil completar una preparación previa al lanzamiento de sus campañas de búsqueda paga y, una vez implementado, el seguimiento le brindará información importante sobre el rendimiento de la campaña y la calidad de los clientes potenciales. El seguimiento también le permite optimizar y refinar su campaña en tiempo real.

Conclusión

Una última reflexión sobre el tiempo. Antes de iniciar la búsqueda paga (o cualquier medio pago), asegúrese de que su sitio web esté actualizado (y listo para dispositivos móviles), su blog (si tiene uno) esté actualizado y sus perfiles de redes sociales estén actualizados. También es importante dedicar un recurso interno para ayudar a realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las preguntas. Una vez que esté en su lugar, ¡realmente estará listo para el lanzamiento!

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