Impulse la generación de prospectos B2B con teleprospección inteligente

Las empresas que aplican la teleprospección B2B “logran constantemente el 90 por ciento de la cuota de su equipo de ventas; experimente al menos un 10 por ciento de aumento año tras año en los ingresos promedio por representante de ventas; y obtienen una mejora promedio del 7 por ciento año tras año en la proporción de oferta ganadora”, según la firma global de asesoría de investigación B2B, SiriusDecisions.

Hay una variedad de enfoques que utilizan los especialistas en marketing para crear campañas exitosas de generación de prospectos B2B en la actualidad. El marketing digital, el SEO, el marketing en redes sociales y el inbound marketing están en auge. Mientras tanto, las llamadas en frío y otras técnicas de telemercadeo se están convirtiendo lentamente en una cosa del pasado.

Desafortunadamente, esto significa que la teleprospección a menudo se descuida en las estrategias de marketing y ventas actuales. Y no incluir la teleprospección en su estrategia general de marketing de generación de prospectos podría ser un error costoso.

Encontrar la estrategia de marketing de generación de leads adecuada

Para ser claros, la teleprospección no es lo mismo que el telemercadeo. Aunque ambos son métodos para comunicarse con un cliente potencial por teléfono, los objetivos y resultados de cada método son bastante diferentes. Mientras telemercadeo se enfoca principalmente en recopilar nuevos contactos y actualizar las bases de datos existentes, la teleprospección es un enfoque más profundo y de largo plazo. Ambos son métodos efectivos de generación de leads B2B, pero sirven para propósitos muy diferentes.

Las campañas de telemercadeo generalmente tienen como objetivo llegar a la mayor cantidad de personas posible, con el simple objetivo de recopilar información de contacto llamando en frío a largas listas de clientes potenciales utilizando un guión genérico. A diferencia del telemercadeo, teleprospección es un enfoque a largo plazo que se utiliza para obtener una imagen más clara de las necesidades del cliente al hacer preguntas específicas para calificar o descalificar a un prospecto potencial. Las llamadas de teleprospección no suelen ser llamadas en frío, ya que tienden a ser desencadenadas por una acción realizada por primera vez por un cliente potencial.

La teleprospección se basa en dirigirse a un mercado específico y pedir permiso para hacer un seguimiento en lugar de bombardear a los clientes con innumerables llamadas telefónicas no deseadas. En lugar de llamar a todos en una lista, la teleprospección se enfoca en definir criterios particulares y segmentar esas listas antes de hacer cualquier llamada.

Alinear los esfuerzos de generación de leads B2B de Ventas y Marketing

Existen numerosos beneficios al incluir la teleprospección en su estrategia de marketing de generación de prospectos, sin embargo, uno de los aspectos más beneficiosos es el potencial para mejorar alinear sus equipos de ventas y marketing. Una campaña de teleprospección bien hecha puede abordar clientes potenciales que de otro modo se perderían.

Es común que el departamento de marketing sienta que los clientes potenciales que están proporcionando a las ventas no se están siguiendo con la frecuencia que deberían. Y en ese mismo sentido, los equipos de ventas a menudo se quejan de que los clientes potenciales que reciben no son de calidad y, por lo tanto, no vale la pena el tiempo dedicado a llamarlos. Debido a esta desconexión, a menudo se descarta una gran cantidad de posibles oportunidades de venta.

Cuando una empresa invierte en teleprospección, sus equipos de ventas y marketing suelen estar obligados a trabajar juntos con el fin de identificar los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado. Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos para calificar a los clientes potenciales antes de hacer el contacto inicial, aumentan las posibilidades de llegar a un tomador de decisiones y conocer los desafíos y oportunidades específicos que deben abordar como empresa. Al involucrar personalmente a los prospectos en conversación bidireccionalaumenta el potencial de encontrar clientes potenciales calificados que, de lo contrario, podrían no tenerse en cuenta.

Cuándo la teleprospección es adecuada para la generación de prospectos B2B

La teleprospección se usa más comúnmente en la generación de prospectos B2B frente a la generación de prospectos B2C, y el producto o servicio suele ser costoso y complejo. El objetivo de este tipo particular de llamada es determinar primero si el producto o servicio que está la oferta es la adecuada para un negocio específico, en función de sus necesidades y desafíos únicos.

Estas llamadas son más tipo entrevista que una llamada de telemercadeo, donde la persona que llama hace preguntas al prospecto alineadas con sus objetivos comerciales en lugar de mencionar los beneficios de comprar un producto o servicio en particular. Luego, se espera que la persona que llama configure los próximos pasos apropiados en el proceso de ventas, como programar una llamada de seguimiento o una demostración de producto/servicio.

Al incorporar la teleprospección en el proceso de ventas en el momento adecuado y para la audiencia adecuada, puede producir prospectos listos para la venta de manera efectiva y aumentar el éxito general de su estrategia de marketing de generación de prospectos. Sin embargo, para llegar a ese punto óptimo, la persona que llama debe comprender las necesidades del mercado objetivo y cómo el producto o servicio que ofrece puede proporcionar valor, y debe ser capaz de retratarlo de manera convincente.

Teleprospección bien hecha

Para que la teleprospección tenga el mayor impacto en sus esfuerzos de generación de prospectos B2B, debe hacerse correctamente. Sigue estos pasos:

1. TENER UNA META

   Antes de hacer su primera llamada, es importante saber lo que quiere lograr. Asegúrese de haber definido claramente su mercado objetivo. ¿Qué industria buscas? ¿A qué tamaño de empresa te diriges? ¿Quiénes serían los responsables de la toma de decisiones en una empresa de este tipo? ¿Qué buscas lograr al hacer esta llamada?

2. TENER UN PLAN

   Asegúrese de tener un plan bien pensado. Además de definir su objetivo, necesitará saber qué preguntas calificativas hacer y cómo contrarrestar cualquier objeción. También deberá definir cómo medir y evaluar los resultados de su campaña.

3. GENERAR CONFIANZA

   Para que una llamada de teleprospección tenga la oportunidad de tener éxito, las personas que llaman deben pasar por el proceso de llamada de ventas paso a paso. Primero, la persona que llama debe encontrar una manera de pasar por alto a los que no toman las decisiones oa los guardianes. Una vez que se ha ganado la confianza del guardián, la persona que llama puede pedir hablar con el tomador de decisiones.

4. HAGA PREGUNTAS ABIERTAS

   Es importante evitar hacer preguntas con respuestas de sí o no que puedan generar silencios incómodos o, peor aún, que el prospecto cuelgue. Al hacer preguntas específicas sobre los procesos diarios y los desafíos conocidos, aumentará las posibilidades de que acepten una llamada de seguimiento.

5. PEDIR PERMISO PARA SEGUIMIENTO

   Tienes a la persona adecuada al teléfono y has discutido sus necesidades y cómo tu empresa puede ayudar. Ahora es el momento de programar una llamada de seguimiento. Una vez más, evite hacer preguntas cerradas. En lugar de decir «¿Puedo seguir contigo?», di «¿Cuándo es un buen momento para una demostración rápida?» o «¿Cuándo puedo esperar tener noticias tuyas?»

Cuando una inversión en tiempo y recursos se dedica a la teleprospección, puede ser una forma extremadamente útil de aumentar los resultados de su efecto de marketing de generación de prospectos B2B. Cuando se ejecuta correctamente, la teleprospección es la herramienta más inteligente para agregar a su mezcla de generación de prospectos B2B. Aprenda más estrategias con esta guía gratuita para la generación de prospectos B2B.