Impulse las ventas con la automatización de marketing

El marketing automatizado es más que solo programar contenido para una distribución más rápida; su mayor ventaja es que permite a las empresas llegar al cierre más rápido al facilitar todo el proceso de decisión de compra.

Según Nucleus Research, “La automatización del marketing impulsa un 14,5 por ciento aumento de la productividad de las ventas y un 12,2 por ciento reducción de los gastos generales de marketing”. Esto se debe en gran parte al hecho de que la potente tecnología ayuda a las empresas a comprender mejor cómo los compradores gestionan el cambio y la aceptación.

El proceso de decisión del comprador comercial es complejo. A diferencia de los procesos de compra B2C, las decisiones de compra B2B requieren la aceptación de la solución por parte de un equipo completo frente a una sola persona. Las políticas organizacionales, las fuerzas del mercado y los factores interpersonales influyen en la ruta de decisión del comprador B2B. En consecuencia, y con demasiada frecuencia, los recursos se desperdician siguiendo prospectos infructuosos porque los equipos de marketing y ventas no tienen una comprensión clara de cuándo/cómo/por qué cerrarán los compradores.

Encontrar la ruta de compra crítica de los compradores B2B es el desafío fundamental en el marketing B2B. ¡Pero puede hacerse! En esta publicación, profundizamos en por qué la automatización del marketing está en una posición única para ayudar a las marcas a obtener una comprensión profunda de sus clientes, además de administrar a los compradores en su camino de decisión de compra, lo que resulta en un crecimiento que cambia el juego.

Según Pardot, “los usuarios de automatización de marketing han visto un aumento promedio de los ingresos por ventas de 34 por ciento.”

4 BENEFICIOS CLAVE PARA TODA LA COMPAÑÍA DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING QUE NO PUEDES IGNORAR:

1. MEJORA LA ALINEACIÓN DEL CONTENIDO CON LA ETAPA DE NECESIDAD

Hoy en día, los compradores quieren información que responda a sus consultas específicas centradas en problemas.

Las herramientas de automatización de marketing como Marketo y HubSpot ayudan a las empresas a identificar las principales rutas de los clientes y sus estados de necesidad, lo que garantiza que los mensajes de marca y los llamados a la acción se personalicen para personas individuales y se orienten contextualmente para impulsar a los compradores en su viaje de compra.

Prácticamente todas las plataformas de automatización de marketing rastrean las compras, las acciones y los comportamientos de los contactos individuales. Con un depósito de datos al alcance de su mano, puede mejorar su comprensión de sus clientes (personas), sus principales desafíos y comportamientos de compra, y dónde se encuentran en el proceso de compra. Luego, en consecuencia, diseñe y alinee los activos de contenido con sus necesidades de información correspondientes y la etapa en el camino de compra.

2. CONVERTIR CON CONTENIDO

La automatización de marketing permite a las organizaciones combinar CRM y datos de marketing en una sola plataforma, lo que da como resultado datos de orientación mejorados para comunicaciones más personalizadas.

Según eConsultancy, “68 por ciento de los vendedores el uso de comunicación personalizada reporta un impulso a su ROI de marketing”.

La segmentación de clientes es una capacidad única que ofrece el software de automatización de marketing. La tecnología va más allá de las variables de segmentación tradicionales, como la ubicación, el tipo de empresa y la fecha de suscripción, y proporciona criterios de segmentación mucho más avanzados, como la orientación por comportamiento.

Puede segmentar a las personas en función de las acciones realizadas, como las descargas repetidas, la cantidad de páginas web vistas y la duración de la estadía en su sitio web. Según Gartner Research, el marketing desencadenado por eventos puede potencialmente ahorrar 80 por ciento de su presupuesto de correo directo.

Podría, por ejemplo, segmentar utilizando datos de campos personalizados combinados con activadores de comportamiento específicos para definir a quién y cuándo enviar una serie de recursos de ventas críticos necesarios para influir en una decisión de compra.

Esta capacidad permite a las empresas canalizar automáticamente los contactos en campañas de goteo específicas con mensajes personalizados relevantes para los puntos débiles de ese objetivo y el llamado a la acción inicial de su empresa.

En última instancia, cuanto más hable directamente con sus clientes y se involucre en marketing uno a uno, mayores tasas de respuesta obtendrá.

3. MEJORE LA NUTRICIÓN DE LEAD Y LOS TIEMPOS DE RESPUESTA

Aproximadamente 96 por ciento de los visitantes que llegan a su sitio web son no estoy listo para comprar.

Tener una estrategia de respuesta es imperativo para convertir prospectos fríos en prospectos calientes. Con el software de automatización de marketing, puede configurar un flujo de trabajo automatizado totalmente personalizado que envía una secuencia de comunicaciones de marketing activada por tiempo después de la descarga de un sitio web.

Los flujos de trabajo le permiten nutrir continuamente a los prospectos con contenido personalizado y activado por el comportamiento, migrando a los visitantes del sitio web a categorías de mayor retorno y, en última instancia, cerrando más negocios.

“Las empresas que sobresalen en la crianza de prospectos generan 50 por ciento más clientes potenciales listos para la venta en 33 por ciento menos de costo,” según lo informado por Forrester Research.

También puede crear flujos de trabajo que generen una respuesta automática por correo electrónico a las consultas del sitio web, lo que garantiza que se responda a cada cliente potencial con prontitud.

4. MEJORE EL PROCESO DEL EMBUDO DE VENTAS Y REDUZCA LOS GASTOS GENERALES

Cuando combina su sistema CRM con una plataforma de automatización de marketing, tanto los equipos de marketing como los de ventas pueden realizar un seguimiento y acceder a la misma información sobre la situación de un cliente desde una plataforma central. Esto tiende a alinear mejor las actividades de marketing y ventas.

Ambos equipos pueden extraer información de los datos para identificar éxitos y formas de mejorar el canal de ventas. Tener una imagen uniforme de la ruta del comprador B2B ayudará a alinear a ambos equipos en torno a los mismos objetivos.

A partir de los datos, los equipos pueden establecer un marco de compromiso con puntajes para ingresos y respuesta. “Las empresas que automatizan la gestión de clientes potenciales ven una 10 por ciento o más aumento de los ingresos en 6-9 meses”, informó Gartner Research.

Tener un sistema de puntuación de clientes potenciales basado en señales de compra implícitas le permitirá saber quién tiene más probabilidades de cerrar, lo que posteriormente reducirá los recursos desperdiciados en seguir a las personas al principio del ciclo de compra.

La creación de un marco de automatización de marketing de alto rendimiento requiere alineación organizativa y la plataforma adecuada para sus imperativos estratégicos.

Descargue la siguiente lista de verificación de cosas a considerar antes de finalmente dar el paso y comprar una plataforma de automatización de marketing.