La ciencia detrás de la crianza de clientes potenciales en las redes sociales para el comercializador de tecnología

A medida que la tecnología avanza a velocidades vertiginosas, puede ser difícil diferenciarse y captar la atención de sus clientes potenciales más deseables. Después de todo, el espacio tecnológico B2B está repleto de competencia, así que, ¿cómo hacer que los clientes potenciales lleguen continuamente a usted cuando sus competidores se los siguen robando?

Para captar la atención y nutrir a sus clientes potenciales, parece apropiado que recurra a los recursos digitales para comunicarse y establecer contacto. Específicamente, el marketing digital es hacia donde deberías estar recurriendo. De hecho, Adobe realizó un estudio que mostró que más de la mitad de todas las ventas B2B de tecnología provendrán de fuentes digitales para 2020.

Si bien el marketing por correo electrónico es conocido por la mayoría como el mejor método a seguir, los especialistas en marketing tecnológico solo experimentan una tasa de conversión del 20% al usar el correo electrónico, en promedio. Pero a pesar de las bajas tasas de conversión, el correo electrónico aún ofrece el mejor ROI, por lo que debe usarse junto con otros canales de marketing.

La buena noticia es que hay otras opciones abiertas para el comercializador de tecnología que quiere fortalecer su audiencia utilizando otros medios tecnológicos. Marketo mostró que la empresa B2B promedio utiliza seis canales para captar prospectos. Dado que el correo electrónico es uno de ellos, es probable que las redes sociales comprendan la mayoría, si no todos, el resto de los canales utilizados con mayor frecuencia por los especialistas en marketing tecnológico más hambrientos.

Múltiples puntos de contacto

Al igual que el correo electrónico, las redes sociales le permiten establecer puntos de contacto frecuentes con sus clientes potenciales a lo largo del tiempo. Si se hacen correctamente, los anuncios de las redes sociales se ven como artículos de noticias cotidianos en la mayoría de las redes sociales, como Facebook e Instagram. Y al usar contactos sociales, estas plataformas pueden volverse invaluables para mantener su marca en la mente.

Cuando considera que la mayoría de los prospectos se comercializan 10 veces desde el momento en que ingresan a un embudo hasta que se cierran, las redes sociales representan una excelente manera de mantenerse en contacto constante.

Además, los especialistas en marketing tecnológico encuentran la mayor dificultad para conectarse con prospectos en los momentos adecuados, y las redes sociales le permiten un acceso instantáneo y personalizado a su audiencia en tiempo real.

Cuando agrega el hecho de que 9 de cada 10 especialistas en marketing tecnológico clasifican «la mejora de su capacidad para medir y analizar el impacto del marketing» como la máxima prioridad, y con todo el acceso a las perspectivas sociales que tiene con Facebook, Twitter y otros principales plataformas, la respuesta es clara. Las redes sociales es donde los especialistas en marketing tecnológico deberían nutrir a sus clientes potenciales una vez que esos individuos ingresan al embudo de ventas.

¿Qué canales sociales debería emplear en su campaña de marketing tecnológico? Esta lista de verificación digital debería ayudar.

Marketing de Facebook para tecnología B2B

El 72% de los adultos en línea usan Facebook, según el Centro de Investigación Pew, y ese número probablemente ha aumentado desde que se registró esa estadística. Hubspot descubrió que el 74% de los encuestados usaban Facebook con fines profesionales. Dada la audiencia de Hubspot, eso no es sorprendente. Sin embargo, muestra una tendencia importante: es probable que sus compradores tengan perfiles de Facebook. Con el 76 % de las personas que usan Facebook para encontrar contenido interesante, no puede darse el lujo de dejar esta plataforma social fuera de la mezcla.

Los anuncios de Facebook le permitirán acceder rápidamente a las fuentes de noticias de sus clientes potenciales. La reorientación de anuncios de Facebook puede proporcionar esos puntos de contacto adicionales que necesita en Facebook después de que un cliente potencial haya visitado su sitio web. Asegúrese de que sus anuncios estén acompañados de imágenes, ya que Buzzsumo descubrió que las publicaciones de Facebook con imágenes tienen más del doble de participación que las que carecen de un componente visual.

En cuanto a qué compartir, los compradores de tecnología tienden a confiar en los consejos de los analistas de la industria. Las noticias, los comunicados de prensa y los artículos reflexivos lo posicionarán como un líder de pensamiento, lo que le permitirá generar confianza y credibilidad con sus clientes potenciales a lo largo del tiempo.

No se limite a compartir fuentes de terceros. Los especialistas en marketing tecnológico ahora están viendo innumerables beneficios con las estrategias de «marca como editor». Cuando proporciona contenido gratuito y dirigido a sus compradores en Facebook, termina nutriendo a sus clientes potenciales que pueden estar buscando respuestas, y la belleza de esta estrategia de contenido es que lo hace sin problemas.

Marketing tecnológico en LinkedIn

LinkedIn cuenta con una impresionante base de usuarios habituales de más de 500 millones de profesionales. Con LinkedIn, puede buscar sus clientes potenciales por nombre de la empresa, campo de estudio, título del trabajo, grupos a los que pertenecen e incluso su edad. Con suficientes conocimientos sobre sus clientes potenciales, podrá encontrar y concentrarse en los correctos para guiarlos más a lo largo de su embudo de marketing. También puede facilitar la distribución de contenido uno a uno utilizando este método para lograr un mayor efecto.

El mismo contenido que compartes en Facebook se puede compartir en LinkedIn. Pero también lo alentamos a comunicarse con sus clientes potenciales de vez en cuando individualmente para saludarlos y conectarse. Si bien requiere mucho tiempo, nada puede superar ese toque personal. Únase a algunos grupos de LinkedIn que involucren preguntas basadas en tecnología. Convertirse en un gurú en una sala de LinkedIn puede posicionarlo aún más como un líder de opinión, lo que puede ayudarlo a ser visto y notado en LinkedIn por los mismos compradores de tecnología a los que se dirige.

mercadeo en twitter

Comparte tu contenido en Twitter, también. Asegúrese de utilizar diferentes titulares para dirigirse a su audiencia en las distintas plataformas. Sin embargo, tenga en cuenta la duración del contenido que comparte en Twitter. Twitter representa el 16 % de las referencias a artículos más extensos de las redes sociales y solo el 14 % de las noticias más breves. Por lo tanto, querrá reservar sus lecturas largas para Twitterverse y sus lecturas cortas para LinkedIn y Facebook.

Utilice todos los canales sociales para los que tenga tiempo y recursos. Instagram, YouTube, Snapchat y otros están listos para campañas sociales dirigidas a compradores de tecnología. Pero no sienta que necesita seis o más canales para atraer a su audiencia de manera efectiva. Un montón de esfuerzo en una pequeña cantidad de canales puede ser muy útil, especialmente cuando se trata de compradores con un tiempo y una atención minúsculos.

Segmenta tu audiencia

Independientemente de los canales de redes sociales que decida utilizar en su campaña de fomento de clientes potenciales, mantenga sus clientes potenciales segmentados por interés e intención de compra. Puede hacer esto escuchando las conversaciones de sus clientes potenciales en las diversas redes, y tomando pistas e involucrando a los prospectos en el camino.

Una lista segmentada es más fácil de orientar con el mensaje adecuado, lo que le permite mantenerse relevante y centrado en el tema mientras brinda a su audiencia tecnológica B2B lo que más desea.

Invierte tu tiempo

Los estudios muestran que las empresas B2B que pasan al menos 6 horas a la semana en las redes sociales obtienen un 66 % más de beneficios en la generación de oportunidades de venta. Si bien su objetivo es nutrir a los clientes potenciales, encontrarlos también es importante. Publicar contenido que ayude a su audiencia en las redes sociales es una excelente manera de encontrar nuevos clientes potenciales; de hecho, más del 32% de los especialistas en marketing afirmaron seleccionar contenido diariamente. Elige el horario que más te convenga. Hagas lo que hagas, asegúrate de elegir el horario al que más responda tu audiencia una vez que lleguen esas ideas.

Considere también que si puede romper la barrera de la información para los clientes potenciales cuando se trata de noticias de última hora de la industria, productos innovadores y otro material digno de titulares centrado en la tecnología, sus clientes potenciales pronto acudirán a su marca para descubrir lo que más quieren saber.

Conclusión

Si logra convertirse en un líder de las redes sociales en su espacio, McKinsey demostró que potencialmente puede impulsar un crecimiento de ingresos cinco veces mayor que sus pares. ¿Qué más motivación necesitas? Con suficiente esfuerzo para nutrir a sus clientes potenciales en las redes sociales, pronto verá que este es un método altamente efectivo para atraer a los compradores de tecnología, especialmente cuando se perfecciona con el tiempo con información útil y conversaciones con su creciente audiencia.

¿Necesita ayuda para diseñar su estrategia social? Descubra cómo los expertos pueden ayudar.

Artículos relacionados:

3 formas en que los especialistas en marketing tecnológico pueden usar contenido interactivo para vender más

Tendencias de marketing digital para la empresa de tecnología moderna

La guía de los especialistas en marketing tecnológico para el marketing entrante