La consumerización del marketing B2B

En el mundo ultra digitalizado de hoy, los compradores B2B se parecen mucho a los compradores B2C. Los compradores millennials más jóvenes son la fuerza impulsora detrás de esta tendencia, y Gartner informa que los millennials son escépticos con respecto a los representantes de ventas, desean acceder a más información y de mayor calidad, y están cada vez más influenciados por sus experiencias de compra B2C.

Esta publicación discutirá dónde se cruzan el marketing B2C y B2B, centrándose en algunas tendencias que los especialistas en marketing B2B deben considerar al dirigirse al comprador B2B de hoy.

Los hábitos de compra cambiantes del cliente B2B

El viaje de compra B2B está cambiando, impulsado en gran medida por los millennials que se unen cada vez más a los grupos de compra dentro de sus organizaciones. Según Gartner, los millennials se muestran escépticos ante las afirmaciones de los vendedores y prefieren evidencia respaldada por datos cuando consideran una nueva solución.

Al igual que con las compras B2C, los compradores comerciales se han acostumbrado a obtener información de alta calidad en línea a través de los sitios web de la empresa, grupos de pares y redes sociales. Esta propensión a buscar información por su cuenta y comparar datos relevantes para sus decisiones de compra se ha trasladado naturalmente al espacio de compra B2B.

En una encuesta de Demand Gen de compradores B2B de 2019, más del 60 % de los encuestados indicaron que confían más en las recomendaciones de sus pares y en los sitios de revisión al realizar una compra, mientras que el 35 % dijo que buscó la opinión de sus pares y clientes existentes dentro del primer mes de investigación. una nueva solución

Del mismo modo, los mercados como Amazon, tradicionalmente dominio de los vendedores B2C, se están volviendo cada vez más importantes para las empresas de comercio electrónico B2B. En 2018, una encuesta de 110 compradores B2B de EE. UU. reveló que Amazon Business era el principal mercado B2B, y casi el 80 % de los encuestados indicaron que usan esta plataforma para investigar y comprar productos B2B. El segundo mercado B2B más importante fue Alibaba, seguido de ThomasNet y Global Sources.

Fuente: eMarketer

Otra tendencia creciente para los compradores B2B es el uso de sus teléfonos móviles para iniciar el proceso de compra y completar la transacción. La investigación realizada por BCG encontró que el 80 % de los compradores B2B usan teléfonos móviles en el trabajo y más del 60 % informó que el comercio móvil desempeñó un papel importante en una compra reciente.

Cómo los compradores B2B se parecen a los compradores B2C

Si bien existen muchas diferencias claras entre los compradores B2B y B2C, el proceso de compra de un nuevo producto o solución, ya sea en el espacio comercial o de consumo, es sorprendentemente similar. Aquí hay unos ejemplos:

El proceso de compra debe ser fluido.

Los consumidores esperan una experiencia de compra fluida en todos los puntos de contacto, dispositivos y plataformas. Esto es cierto ya sea que esté comprando un nuevo par de jeans o una nueva solución tecnológica. Desde una perspectiva B2B, es particularmente importante alinear sus equipos de ventas y marketing para que los compradores reciban información consistente en cada etapa del proceso de compra (un proceso que es bastante complejo y no lineal).

Los compradores B2B esperan información de alta calidad de los proveedores

La información completa facilita el trabajo del comprador B2B, pero no exageres. La información que proporcione a los compradores debe esforzarse por ser clara y de calidad. La mitad de los encuestados en la encuesta de Gartner indicaron que la cantidad de información confiable que encontraron como parte del proceso de compra fue abrumadora. Esto puede ser confuso para los clientes que intentan decidirse por una herramienta complicada. Aquí es donde los representantes de ventas realmente pueden brillar, ya que pueden ayudar a los clientes a clasificar la información que es relevante para ellos.

Fuente: Gartner

Los compradores B2B esperan sitios web de alta calidad

Sitios web como Amazon, Zappos y Expedia han puesto un listón muy alto cuando se trata de ofrecer experiencias de compra de primer nivel. Del mismo modo, las plataformas de redes sociales y los portales de información como YouTube, Facebook y los sitios web de marcas líderes como Apple.com han capacitado a los usuarios para que esperen experiencias digitales de alta calidad cuando visitan el sitio web de una empresa. Esta expectativa se ha trasladado al espacio B2B. La encuesta de Demand Gen reveló que los compradores B2B ven los sitios web de los proveedores como un primer canal de contenido invaluable, y casi todos los encuestados indicaron que era importante para ellos que los sitios web de los proveedores ofrecieran un acceso fácil al contenido (56% por ciento dijo que esto era muy importante).

La publicidad es una importante estrategia de primer contacto en el ciclo de compra B2B

Al igual que con las compras B2C, la publicidad gráfica es una influencia importante en el proceso de toma de decisiones de los compradores. Casi el 70 % de los encuestados en la encuesta de Demand Gen dijeron que notaron anuncios del proveedor que eligieron durante su proceso de investigación, y casi el 40 % de los compradores dijeron que esos anuncios tuvieron un impacto positivo en su visión de la empresa. Los anuncios pueden ayudar a aumentar y amplificar el contenido existente, reforzar su marca e identidad y dirigir a los compradores al contenido apropiado.

El panorama

La incorporación de mejores prácticas y técnicas de venta B2C en su estrategia de marketing B2B no tiene por qué ser un proceso difícil. Comience por asegurarse de que su sitio web contenga contenido relevante que hable directamente a su comprador ideal y las necesidades de su industria. El contenido debe ser de fácil acceso (sin puertas ni registro requerido), compatible con dispositivos móviles y fácil de compartir, ya que los compradores B2B tienden a trabajar en grupos que se reúnen para revisar la información antes de realizar una compra.

Dado que los sitios web de revisión, los grupos de pares y los usuarios existentes juegan un papel en el proceso de compra, asegúrese de tener presencia en las plataformas de redes sociales relevantes, como LinkedIn, Facebook y YouTube, y dedique recursos para monitorear estos canales y responder preguntas. comentarios e inquietudes.

Los compradores B2B, en particular los millennials, tienen altas expectativas de los proveedores gracias a su amplia experiencia como consumidores inteligentes en línea. Tener esto en cuenta al crear su contenido y experiencias digitales ayudará a facilitar el proceso de compra B2B e, idealmente, le hará ganar más negocios el próximo año.