El inbound marketing es fundamental para las empresas de software como servicio (empresas SaaS). La afluencia de la competencia ha hecho que sea difícil destacarse, además, los compradores de SaaS a menudo no saben que necesitan un producto hasta que se les explica el problema que resuelve.

Atrás quedaron los días de publicidad agresiva en periódicos y publicaciones impresas. En cambio, los consumidores preferirían hacer su propia investigación y llegar a sus propias conclusiones a través de plataformas con las que ya están familiarizados. Como resultado, las marcas de SaaS tienen la tarea de llegar a las personas donde ya están pasando el rato, es decir, las redes sociales y Google. Para aparecer alto en los resultados de búsqueda de Google y obtener tracción en los canales sociales, debe publicar contenido atractivo y optimizado para SEO. Aquí es donde entra en juego el Inbound Marketing.

¿Qué es el marketing entrante?

El inbound marketing es esencialmente el acto de crear contenido que su audiencia quiere leer para atraerlos a su sitio web a través de resultados de búsqueda, redes sociales y otras plataformas. Comprender cómo funciona el inbound marketing significa tener un conocimiento profundo de quiénes son sus clientes, cuáles son sus mayores puntos débiles y preguntas, y cómo se mueven a través del ciclo de ventas para realizar una compra. Las empresas de SaaS que implementan el marketing entrante ven tasas de crecimiento un 30 % más altas, tasas de retención entre un 5 % y un 10 % más altas y un aumento de hasta el 647 % en el ROI.

Aquí está nuestra guía de inbound marketing para empresas SaaS.

1. Identifique a sus clientes

El primer paso para una campaña de inbound marketing exitosa es saber a quién se dirige. Si no hace esto, su contenido no llegará a las personas adecuadas, o lo hará, pero no resonará con ellos de la manera que usted desea. Es por eso que investigar a sus clientes es el primer paso y el más crucial en sus esfuerzos de marketing entrante. Comience por saber quiénes son sus clientes a través de:

• Google Analytics: descubra una idea aproximada de la demografía de su audiencia
• Encuestas: pregunte a los clientes más sobre ellos mismos y sus mayores problemas
• Entrevistas: elija algunos de sus mejores clientes y profundice en sus deseos y necesidades a través de entrevistas.
• Escucha social: vea quién lo sigue en las redes sociales y aprenda más sobre ellos al ver lo que comparten y a quién más siguen.

Una vez que tenga una mejor comprensión de quién es su audiencia, puede crear personajes de clientes que lo ayudarán a mantener su contenido encaminado hacia el éxito. Aspectos destacados de la personalidad del cliente uno especifico tipo de cliente con gran detalle y va más allá de la simple información como la edad y la ubicación. Incluye información profesional específica y tendencias psicográficas, tales como:

• Puntos de dolor
• Los mayores desafíos y miedos
• Intereses
• Fuentes de información preferidas
• ¿Qué impulsa las decisiones que toman?
• Quién está en su ecosistema de toma de decisiones

2. Investigación de palabras clave

Una vez que sepa exactamente quién está compuesto por su base de clientes, puede pasar a investigar temas que estas personas puedan encontrar útiles. El primer paso en este proceso es realizar una investigación de palabras clave. Use una herramienta de investigación de palabras clave para incluir palabras clave relevantes para su industria y obtener ideas sobre temas asociados con esas palabras clave. Cuando haya compilado una lista de palabras clave relevantes, puede profundizar para encontrar preguntas comunes que su audiencia tiene sobre estos temas. Recuerde, la mayoría de los clientes lo encontrarán realizando búsquedas en Google, por lo que desea crear contenido que responda a las preguntas que están escribiendo. Encuentre preguntas relevantes por:

• Conectando sus palabras clave en foros como Quora y Reddit
• Usar una herramienta como AnswerThePublic para encontrar preguntas de la vida real que su audiencia está haciendo
• Comprobación de la sección «Personas también preguntadas» de Google en los resultados de búsqueda

Si tiene un producto que ayuda a los desarrolladores a ahorrar tiempo, diríjase a Quora para conocer las preguntas más populares que la gente tiene sobre este tema. Aquí hay un ejemplo:

4. Cree contenido para todas las etapas del embudo de ventas de SaaS

Aunque el viaje del comprador puede ser bastante complejo en B2B, el embudo de ventas SaaS es, en su forma más básica, similar a otros tipos de embudos de ventas e incluye tres etapas principales:

• Parte superior del embudo (ToFu): donde las personas se dan cuenta de que tienen un problema y buscan respuestas, educación y recursos.
• Medio del embudo (MoFu): las etapas de toma de decisiones, donde las personas investigan si su producto es adecuado y realizan comparaciones con productos similares.
• Parte inferior del embudo (BoFu): las etapas de compra, donde las personas están decididas a convertirse en clientes y buscan recursos para validar su decisión.

El inbound marketing tiene más éxito cuando creas contenido que encaja en todas estas etapas. Tenga en cuenta también que los clientes ingresarán al embudo en diferentes puntos, por lo que es importante que tenga contenido que se ajuste a sus necesidades en un momento dado.

Pero, ¿cómo se ve eso en acción?

Parece una variedad de diferentes tipos de contenido, cada uno de los cuales está diseñado para satisfacer una necesidad diferente. Los clientes en la parte superior del embudo buscarán publicaciones de blog, videos y guías sobre el tema que están investigando. El contenido del tamaño de un bocado también es útil, como las infografías. Los libros electrónicos se encuentran en la línea entre la parte superior y la mitad del embudo, según cómo se estructura el contenido y el nivel de conocimiento técnico asumido.

El blog de Intercom está repleto de artículos dirigidos a los clientes de la parte superior del embudo.

Los clientes en la mitad del embudo buscarán libros electrónicos, casos de uso, tutoriales de productos, listas de verificación y publicaciones de comparación para ayudarlos a decidir si su producto es el mejor para ellos. Los whitepapers, que profundizan en un producto o servicio, pueden ser útiles en esta etapa y durante la etapa de compra.

Los clientes en la parte inferior del embudo buscarán historias de éxito de clientes, demostraciones y listas de beneficios para validar su decisión de comprar y abordar cualquier inquietud de último momento que puedan tener.

Podia tiene una variedad de publicaciones de comparación que comparan productos similares.

Okendo tiene una gran cantidad de historias de éxito de clientes para que los compradores potenciales las exploren.

La creación de varios tipos de contenido impulsará a los clientes a través del ciclo de ventas hasta que lleguen a la etapa de compra. Por ejemplo, un comprador puede llegar a su sitio después de buscar en Google para encontrar una respuesta a una pregunta sobre un desafío que está teniendo o una oportunidad que está considerando. Es posible que lean un par de publicaciones de blog y descubran que ofreces un producto o servicio que se ajusta a sus necesidades. A partir de ahí, pueden continuar leyendo sobre los diferentes casos de uso de su producto antes de reservar una demostración y leer varias historias de éxito de los clientes. Cuando lo mira de esta manera, es fácil ver cómo cada etapa fluye hacia la siguiente y cómo el contenido puede empujar suavemente a los clientes en la dirección correcta. Esto es marketing entrante en su máxima expresión.

Comience con Inbound Marketing para su marca SaaS y ofertas de productos/servicios

Si no ha comenzado a implementar una estrategia de inbound marketing, es decir, no ha creado personajes de clientes ni ha realizado una investigación exhaustiva de palabras clave, ahora es el momento de hacerlo. Una vez que comience a llenar su sitio con contenido relevante que coincida con las necesidades de los clientes en varias etapas del ciclo de compra, comenzará a aumentar sus conversiones y obtendrá más compradores.

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