Las características del comportamiento del comprador B2B han evolucionado en los últimos años. Los compradores están más inclinados a navegar por sí mismos en el proceso de toma de decisiones a medida que aprenden sobre nuevos proveedores y soluciones. Están exigiendo contenido más relevante y alcance de las ventas cuando están listos para realizar una compra, pero prefieren permanecer en el anonimato en las primeras etapas del proceso de compra. En muchos sentidos, su comportamiento imita al de los compradores B2C, con las redes sociales, los anuncios en línea y las reseñas de sus pares jugando un papel más importante en el proceso de investigación y compra.
Todos estos hallazgos y más se revelaron en el informe de la Encuesta de compradores B2B 2018 de Demand Gen. En esta publicación, nuestro objetivo es profundizar en estos datos y resaltar lo que creemos que son las tendencias y estadísticas más importantes que rodean el comportamiento del comprador B2B en 2018.
Contenido del artículo
Así es como los compradores B2B encuentran nuevos proveedores
- Fuentes en línea: Según el informe Demand Gen, más del 80 % de los compradores B2B utilizan más fuentes que nunca para buscar productos y servicios y el 54 % de ellos dice que búsqueda Web es una forma clave en que aprenden sobre nuevas soluciones.
- Medios de comunicación social: El 54% de los compradores B2B dijeron que confían en las redes sociales para buscar proveedores o soluciones. LinkedIn es la red social más importante para los compradores B2B, y el 52 % de los encuestados indicó que era muy importante o algo importante.
- Sitios web de proveedores: El 46 % de los compradores B2B indicaron que los sitios web de los proveedores eran un recurso importante en su proceso de toma de decisiones. Si bien los compradores conocen los productos y las soluciones a través de los sitios web de los proveedores, ya han avanzado casi un 60 % en el camino de las ventas cuando interactúan con el sitio web de una marca.
El ciclo de compra B2B es de 1 a 3 meses
El 61 % de los compradores indicó que la duración del ciclo de compra ha aumentado al menos un poco en comparación con hace un año. Los compradores pasan más tiempo investigando compras y utilizan más fuentes, además más del 40% tiene grupos o comités de compra formales en su lugar para ayudarlos a revisar las compras con más del 80% indicando que entre 1 y 6 personas están involucradas en el proceso de compra para una nueva solución o contratar a un nuevo proveedor.
¿Cómo utilizan los compradores B2B las redes sociales?
Como se señaló anteriormente, las redes sociales (particularmente LinkedIn) desempeñan un papel en el proceso de toma de decisiones de más de la mitad de los compradores B2B. Esto representa un aumento del 20 % desde 2012, el año en que Demand Gen inició la primera encuesta. Estas son algunas de las diversas formas en que los compradores B2B usan las redes sociales:
- 47% Navega discusiones existentes
- 38% Pide sugerencias y recomendaciones
- 36% Conectar con líderes de pensamiento
- 36% Conecta directamente con proveedores
Esto tiene sentido para los compradores B2B ya que muchos de sus pares están en LinkedIn y otras comunidades de redes sociales (te estamos mirando a ti, Facebook). Los blogs también se incluyeron como un recurso clave. para compradores B2B, con un 42% indicando que los blogs tuvieron un gran impacto en su proceso de investigación.
Contenido principal para compradores B2B
Con toda esta charla sobre la investigación que juega un papel importante en el proceso de compra B2B, es importante comprender qué tipo de contenido encuentran valioso los compradores. El contenido se obtuvo de diversas formas, incluidas las redes sociales, los blogs, los sitios web de la empresa y las publicaciones de terceros. Esto es lo que más les gustó a los compradores B2B.
- Contenido relevante específico de la industria (o empresa) (76 %)
- Fácil acceso a precios (67%)
- Experiencia en la industria demostrada en los sitios web de los proveedores (66 %)
- Fácil acceso al contenido (no es necesario registrarse) (64 %)
- Contenido centrado en el proveedor, como estudios de casos y hojas de datos (62 %)
- Contenido de liderazgo intelectual, como libros blancos e investigaciones (56 %)
- Herramientas de búsqueda y navegación (54%)
Con base en la lista anterior, está claro que las empresas necesitan proporcionar contenido a través de múltiples puntos de contacto digitales. No es suficiente tener un sitio web de la empresa, incluso uno que esté bien provisto de libros blancos, estudios de casos y hojas de datos.
Los proveedores B2B también necesitan una fuerte presencia en las redes sociales e (idealmente) una presencia en publicaciones comerciales relevantes, ya sea contribuyendo con artículos y contenido editorial o mediante publicidad directa.
Y hablando de anuncios…
49% de los compradores B2B anuncios gráficos de proveedores notados durante su proceso de investigación y dijo que estos anuncios tendían a tener un impacto positivo en su decisión de compra. El 27 % de los compradores notaron los anuncios, pero afirmaron que los anuncios no influyeron en su percepción del proveedor.
El papel de las ventas.
La encuesta de Demand Gen enfatizó que el rol del vendedor se está volviendo más crítico para los vendedores B2B, particularmente en el mes 1 a 3 y una vez que los compradores han completado su investigación preliminar.
Una fuerza de ventas rápida y con capacidad de respuesta es fundamental, ya que el 41 % de los compradores aceleran una compra, o la suspenden, en función de las necesidades cambiantes. Los compradores buscan vendedores que comprendan las necesidades específicas de su industria, sean oportunos y coherentes con sus respuestas y ofrezcan información valiosa. Aquí hay algunas ideas abiertas de la encuesta que pensamos que eran particularmente interesantes.
Los encuestados piensan que los proveedores deberían:
- “Demostrar el uso exitoso de su producto en nuestra industria”
- «Haga una investigación adicional sobre nosotros».
- «Obtenga estudios de casos más específicos para nuestra industria».
- “Proporcione más ejemplos de cómo otras empresas usan sus soluciones”.
Conclusión
A medida que finaliza 2018, probablemente esté pensando en la planificación de 2019. Como tal, esperamos que este resumen de tendencias y estadísticas lo ayude a comprender qué hace funcionar a los compradores B2B. Evaluar cómo los compradores investigan nuevos proveedores, qué contenido es útil para ellos y cómo las redes sociales y otros recursos juegan un papel en el proceso de compra B2B es fundamental para comprender la mejor manera de llegar a sus clientes. Estas estadísticas pintan una imagen del comprador B2B de hoy que puede ayudar a informar sus estrategias de alcance de embudo para el próximo año.
Llamar experto en B2B Marketing
No dudes en informarte sobre Marketing B2B
Envíanos un Email contándonos tu proyecto
Habla con expertos en B2B Marketing y especialistas en posicionamiento a través de marketing para mayoristas y Marketing para proveedores