La importancia de asociarse con una agencia B2B para comercializar su producto o servicio B2B

Los especialistas en marketing B2B saben lo importante que es atraer y convertir nuevos clientes potenciales.

Sin un flujo constante de compradores, su negocio fracasará, pero hay una manera de minimizar el riesgo y crear una estrategia de marketing que tenga éxito de manera constante.

El mayor problema al que se enfrentan los especialistas en marketing B2B es lograr que los clientes potenciales específicos interactúen con ellos en primer lugar y, finalmente, lograr convertir esos clientes potenciales en compradores. Por lo general, esto se debe a que están pensando en su estrategia de marketing como lo haría una empresa B2C.

Espera – ¿Cuál es la diferencia?

Si volvemos a lo básico absoluto, B2B se refiere a empresas que venden productos y servicios a otras empresas, mientras que B2C se refiere a empresas que venden a consumidores.

Una empresa que vende refrescos es una empresa B2C, mientras que una marca de software que vende servicios de automatización a otras empresas es una marca B2B.

Cuando el término B2B surgió originalmente en los años 90, se consideró un modelo bastante similar al B2C, excepto que el cliente final era ligeramente diferente. Sin embargo, el hecho de que las empresas B2B estén vendiendo a otro las empresas y no el consumidor en general hace una enorme diferencia cuando se trata de marketing.

Piénsalo:

Las empresas B2C simplemente tienen que alentar a las personas a comprar una bebida de $ 1, mientras que los clientes B2B a menudo tienen que persuadir a las empresas con problemas de presupuesto para que se desprendan de miles de dólares al mes por su servicio.

No es realmente lo mismo, ¿verdad? Es por eso que asociarse con una agencia B2B puede marcar la diferencia cuando se trata de marketing.

Marketing Técnico y Ventas Expertas

Quizás una de las cosas más importantes a tener en cuenta es que los compradores B2B tienden a estar más informados (o son más escépticos) que el consumidor sobre lo que están comprando.

La mayoría de las personas podrán ofrecer un refresco refrescante a un cliente sediento en un día caluroso, pero se necesita un tipo diferente de habilidad para vender un servicio de software de automatización que tiene características complejas.

Por esta razón, es importante que se asocie con una agencia que tenga un alto nivel de experiencia en todas las interacciones con su audiencia. Esto no solo significa que necesitan saber lo que hacen en lo que respecta a su producto, sino que también significa que, idealmente, deben estar al tanto de los problemas técnicos que pueden surgir durante el ciclo de vida de la compra.

Esto significa que el marketing B2B suele ser de naturaleza «técnica», con mucho énfasis en el valor de un producto y los beneficios tangibles.

Espere un proceso de ventas más largo

Como dijimos antes, es bastante fácil hacer que alguien compre un refresco. Cosas como esta que están dirigidas específicamente a consumidores que tienden a ser compradores impulsivos, y los departamentos de marketing confían en esto cuando ejecutan campañas.

Esto significa que el proceso de venta tiende a ser tan largo como para convencer a alguien de que haga una compra de bajo nivel (bastante rápido, si no lo sabía).

Los productos y servicios B2B tienden a ser una compra más considerada.

Los compradores no solo no compran para sí mismos (están comprando para su empresa), sino que a menudo hay más de uno comprador en el proceso y, a veces, incluso un equipo al que necesita convencer.

Esto hace necesario un proceso de múltiples etapas que alivia las objeciones de todo el mundo involucrados, y a veces eso puede ser un lote de la gente.

Los compradores B2B pasan por un proceso de pensamiento diferente al comprar que los compradores B2C, y una agencia B2B designada será muy consciente de esto.

Tienden a pasar mucho tiempo investigando para recopilar todas sus opciones y presentar un caso al resto del equipo de compras o a su jefe. A menudo, esto puede tomar un largo período de tiempo que a veces suma meses o incluso años si se trata de una compra particularmente grande.

Además de eso, deben considerar las repercusiones de comprar el producto equivocado. De hecho, se ha despedido a personas por realizar una compra comercial incorrecta, lo que hace que el proceso de marketing B2B sea aún más complejo.

Su grupo de compradores es mucho más pequeño

Casi todos pueden beneficiarse de una bebida fría en un día caluroso, pero hay muchas menos personas que necesitan un servicio de automatización mensual para su negocio. Esto significa que su grupo objetivo de compradores es mucho más pequeño que un negocio B2C, algo de lo que una agencia de marketing B2B estará bien consciente y preparada.

Muchas veces, los compradores tendrán características similares a las de los compradores de productos B2C, simplemente porque estos últimos atraerán a mucha más gente.

Como resultado, es necesario contar con un plan de marketing altamente enfocado y específico para atraer a los derecho personas e interactuar con ellos de la manera correcta (recuerde el gráfico al principio que indicaba que este era el mayor desafío al que se enfrentan las empresas B2B).

Se trata de construir relaciones

Quizás la mayor diferencia entre el marketing B2C y B2B es que B2B se trata menos de transacciones rápidas y únicas y más de construir una relación con clientes potenciales.

Esto requiere un compromiso a largo plazo con las estrategias de marketing y significa que su marketing debe esencialmente abrir una conversación con su audiencia en lugar de simplemente pedirles que «¡compren, compren, compren!».

Esto es especialmente cierto porque el ciclo de compra es mucho más largo para los compradores B2B. Es importante que elija una agencia que sea consciente de esto y tenga experiencia en la construcción y el crecimiento de relaciones con clientes potenciales.

Los métodos de marketing más personalizados tienen mayores tasas de éxito y retorno de la inversión con los especialistas en marketing B2B. Fuente.

Cree un plan de marketing B2B exitoso

Si tiene dificultades para obtener las ventas que desea en su negocio B2B, lo más probable es que lo esté comercializando de manera incorrecta.

Si es una empresa B2B que busca una agencia, invierta en una que se especialice específicamente en marketing B2B para ayudarlo a dominar su estrategia y llegar a las personas adecuadas. Pueden ayudarlo a descubrir a quién desea llegar, cómo llegar a ellos y cómo comenzar a nutrir estos clientes potenciales a través del largo proceso de compra.

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