La importancia de desarrollar Buyer Personas

Hace dos semanas comenzamos nuestra serie de blogs B2B Marketing Myths, con el enfoque de la semana pasada en el desarrollo de una estrategia de entrada personalizada centrada en los tipos de visitantes del sitio que serían clientes ideales. Esta semana vamos a hacer una pausa para hablar sobre esos visitantes: personas.

¿QUÉ SON LAS PERSONAS COMPRADORAS?

Las personas son «personas» ficticias (personajes) creadas por los departamentos de marketing empresarial en función de estudios de mercado y datos sobre clientes existentes. Son «… una representación de los objetivos y comportamientos de un grupo hipotético de usuarios… incluidos patrones de comportamiento, objetivos, habilidades, actitudes y algunos detalles ficticios que hacen de la persona un personaje realista».

Al usar personas, puede dirigirse más fácilmente a ciertos clientes potenciales: la Persona A puede recibir un correo electrónico con una palabrería ligeramente diferente a la de la Persona B en función de cómo creemos que podemos atraerlos con mayor éxito. Y al integrar personas en una estrategia de marketing, puede mejorar vea cómo personalizar la experiencia de esa persona en su sitio.

Si yo fuera un florista, por ejemplo, tres de mis personajes podrían ser los siguientes (tenga en cuenta que estos no son ejemplos completos en profundidad, sino generales):

1. Marca. Masculino; entre las edades de 25 y 35; en la escena de las citas pero no casado; trabajar en servicios profesionales de nivel básico a medio; rara vez compra flores, para citas o parientes mujeres.
2. jose Masculino; entre 30-64; casado por al menos 5 años, con hijos; trabaja a nivel gerencial o ejecutivo; compra flores cada 1-2 meses, para su esposa o secretaria.
3. Jéssica. Femenino; entre 21-30 años, muy activo en grupos sociales; gran grupo de amigas; trabaja en un puesto de nivel de entrada, compra flores de vez en cuando, para su propia casa, amigas o miembros de la familia.

Reducir los clientes potenciales o actuales que utilizan personas le permite adaptar y personalizar de manera experta sus esfuerzos de marketing para obtener el mejor ROI posible. Por ejemplo, Marca y Jéssica se agregaría a mi lista de correo electrónico para cosas como el Día de la Madre. Marca podría recibir un «¿Recientemente conocí a la mujer de tus sueños?» difusión, mientras de josh le recordaría que se acerca el Día del Asistente Administrativo, o le preguntaría si ha hecho sonreír a su esposa esta semana.

¿CÓMO CREO PERSONAS COMPRADORAS PARA MI MARCA?

Hubspot tiene una gran cantidad de recursos sobre personas; consulte sus publicaciones, ayudas de aprendizaje y plantillas. Comienzan recomendando entrevistar a cuatro grupos esenciales: clientes existentes, prospectos, referencias y redes de terceros.

Primero, entreviste a sus clientes actuales, tanto buenos como malos. Esto le da respuestas a la pregunta de qué atrajo a sus clientes actuales y le da una idea de cómo optimizar su enfoque hacia los clientes potenciales.

Después de aprender de los clientes existentes, comuníquese con personas que no son clientes y que no saben demasiado sobre su negocio. ¿Qué tipo de cosas buscan en un [insert your company]? ¿Qué les llama la atención cuando visitan un sitio en su industria? ¿Qué los hace quedarse y qué los hace pedir más?

Luego, solicite a su red de compañeros de trabajo, clientes y contactos de la industria que recomienden posibles personas que puedan encajar en sus personas objetivo. Estas entrevistas generalmente serán de menor volumen, pero pueden ser igual de importantes para delinear cómo llegar a esas personas a las que ni siquiera sabías que querías llegar.

Finalmente, si siente que no tiene suficiente para continuar, intente usar redes de terceros como sitios de prueba o Craigslist. Estas entrevistas serán menos confiables, pero el amplio elenco de la red tiene la posibilidad de aportar ideas que van más allá de su timonera.

Consulte esta publicación para obtener una lista de ejemplos de preguntas de entrevista.

Esto lo ayudará a comenzar su camino hacia la creación de las personas que necesita para orientar su marketing entrante de la manera correcta. ¡Sintonice la próxima semana mientras continuamos con nuestra serie B2B Marketing Myths!