Obtener clientes potenciales de alta calidad es un desafío perpetuo para los especialistas en marketing B2B. En una encuesta reciente de personas influyentes B2B realizada por LeadCrunch, más del 60 por ciento de los encuestados mencionaron la mejora de la calidad de sus clientes potenciales como una de las principales prioridades de su estrategia de generación de clientes potenciales.
La firma de investigación Ascend2 publicó recientemente los resultados de una encuesta centrada en la calidad de la generación de prospectos, que reveló algunas de las principales estrategias que emplean los influencers de marketing para ayudar a generar prospectos de mayor calidad.
En esta publicación, revisaremos algunos de los resultados de la encuesta de Ascend2 y brindaremos algunos consejos sobre cómo puede implementar estas estrategias en sus propios esfuerzos de marketing y ventas.
Contenido del artículo
Las principales estrategias de calidad de leads de los influencers B2B
Los especialistas en marketing B2B emplean una variedad de estrategias diferentes cuando intentan generar clientes potenciales de mayor calidad. En la parte superior de esta lista está la personalización, con el 60 por ciento de los encuestados indicando que la personalización es una de sus estrategias principales, seguida de mejorar el contenido y la participación en el contenido. Otras estrategias principales incluyen mejorar las herramientas y plataformas de gestión de datos, optimizar las fuentes de clientes potenciales de terceros y mejorar las métricas de calidad de los clientes potenciales.
Fuente: Ascender2
La personalización puede ser un desafío, porque implica alinear sus mensajes en múltiples canales y puntos de contacto. Pero hacer esto bien puede marcar la diferencia no solo en la obtención de nuevos clientes, sino también en la retención de los existentes.
La investigación ha demostrado que si los clientes no se sienten valorados o comprendidos por una empresa, incluso los clientes B2B, es probable que cambien a una marca diferente.
Este es el caso del 64 por ciento de los compradores comerciales que fueron encuestados por Salesforce en 2016.
Fuente: Fuerza de ventas
La personalización y la automatización no son las únicas cosas que pueden ayudar a atraer clientes potenciales de calidad y mantener clientes valiosos. Casi el 80 por ciento de los compradores comerciales en la encuesta de Salesforce indicaron que es muy importante, incluso crítico, que tengan un representante de ventas que sirva como asesor de confianza.
La tecnología y la automatización pueden ayudar a los equipos de ventas a comprender mejor a los clientes potenciales y en tiempo real, lo cual es una pieza importante del rompecabezas de la personalización.
La importancia de una estrategia de calidad para la generación de leads
En la encuesta de Ascend2, el 95 % de las empresas con una estrategia deliberada de calidad de generación de prospectos indicaron que esta estrategia fue exitosa hasta cierto punto, ya sea muy exitosa o algo exitosa.
Fuente: Ascender2
Como se señaló anteriormente, la personalización juega un papel importante en el desarrollo de una estrategia exitosa de calidad de generación de prospectos, pero también lo hace el contenido. De hecho, los dos están inextricablemente vinculados.
La entrega de contenido personalizado y de alta calidad es un punto crítico para los influencers B2B encuestados, y más de la mitad indicó que mejorar el contenido y el compromiso con el contenido fue un desafío crítico, seguido de mejorar la personalización de los esfuerzos de marketing.
Al considerar una estrategia de calidad de prospectos B2B, puede ser útil hacer una comparación lado a lado de las estrategias frente a los desafíos. Ascend2 hizo exactamente esto en su informe. Esto puede ayudar a los especialistas en marketing a diseñar un plan táctico que conecte las estrategias principales con los desafíos críticos, asegurando así el enfoque más impactante para el problema de la calidad de los prospectos.
Fuente: Ascender2
En el gráfico anterior, las estrategias principales de personalización de marketing y mejora del contenido están un poco alineadas con estos mismos desafíos críticos. Mejorar el contenido y la interacción con el contenido es más un desafío para los influencers que la personalización, probablemente porque hay una afluencia de herramientas de personalización y administración de contenido en el mercado, por lo que simplificar esta pieza del rompecabezas no es tan difícil como crear el contenido en sí.
La estrategia de calidad de leads necesita su propio presupuesto
Una estrategia de calidad de generación de leads B2B necesita su propio presupuesto. Si bien las técnicas de optimización y mejora de la calidad de los clientes potenciales tienden a integrarse en diversas iniciativas y herramientas de marketing, ventas, TI y creativas, la inversión debe realizarse en una estrategia cohesiva que incluya herramientas sólidas de martech, contenido de alta calidad y personal dedicado. Esto asegurará que su mensaje resuene con cada perfil de cliente específico a lo largo de cada punto del ciclo de compra, atrayendo clientes potenciales apropiados y eliminando prospectos de mala calidad.
Cada vez más, los influencers B2B reconocen la importancia de centrarse en la mejora de la calidad de los clientes potenciales, y el 88 % de los encuestados indicaron que planean aumentar el presupuesto de forma moderada a significativa en esta área.
Fuente: Ascender2
Calidad sobre cantidad
La creencia predominante entre los influencers B2B es que la calidad supera a la cantidad. Encontrar clientes potenciales de calidad es una función de múltiples tácticas y canales, porque los compradores B2B tienden a visitar al menos seis fuentes diferentes antes de seleccionar al proveedor y realizar una compra (una razón más para que los especialistas en marketing B2B presenten su marca y su contenido de manera consistente en múltiples puntos de contacto, incluido el equipo de ventas).
Un estudio reciente de Gartner reveló que los compradores B2B son independientes del canal, lo que significa que visitan múltiples canales y fuentes cuando recopilan información sobre un nuevo producto o servicio.
El estudio de Ascend2 enumera las tácticas y los canales más efectivos en función de la calidad de los clientes potenciales, y el 59 % de los encuestados indicó que las redes sociales generaron la mayor calidad de clientes potenciales, seguidos del marketing por correo electrónico, la personalización del sitio web y el marketing de contenido/video.
Fuente: Ascender2
Centrarse en mejorar la calidad de los clientes potenciales sobre el volumen es una estrategia que paga dividendos en términos de mayores ingresos, una cartera de clientes potenciales más calificada y menos tiempo dedicado a filtrar clientes potenciales de mala calidad. Los compradores B2B, más del 70 por ciento de los cuales son millennials, esperan interacciones mejores y más personalizadas con las marcas. Cumplir con estas expectativas equivale a más ventas y clientes más satisfechos.
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