El consumo de contenido de video digital se ha disparado en los últimos años. Zenith, una empresa de investigación y desarrollo de EE. UU., estima que la persona promedio verá 100 minutos por día de video en línea en 2021, frente a los 67 minutos por día en 2018.
Para los equipos de ventas B2B que desean llegar a los compradores, el video se ha convertido en una herramienta esencial, especialmente después de que la pandemia eliminó casi por completo las ventas cara a cara. La buena noticia para los equipos de ventas es que a los compradores B2B no parece importarles este nuevo entorno de ventas remotas. De hecho, McKinsey informa que el 75 % de los compradores B2B prefieren las interacciones remotas o digitales debido a la facilidad de programación, el ahorro en gastos de viaje y la seguridad.
Fuente: Mc Kinsey
Según Vidyard, una plataforma de análisis y alojamiento de videos, los equipos de ventas B2B informaron un aumento de más del 200 % en sus tasas de respuesta y/o tasas de cierre desde que adoptaron un enfoque de ventas basado en el video.
Desde una perspectiva de ventas, el video es ideal para:
- Comprometerse con prospectos
- Influir en acuerdos
- Clientes potenciales calificados
En esta publicación, brindaremos una descripción general de los tipos de video más efectivos para la venta (con un enfoque especial en las videoconferencias), destacaremos algunas estadísticas importantes y brindaremos una descripción general de las principales formas en que las empresas pueden incorporar el video en el proceso de ventas.
Contenido del artículo
Los tipos más efectivos de herramientas de venta de videos
En el informe Estado del video de 2020 de Vidyard, hubo un aumento del 93 % en los encuestados que informaron usar video en conversaciones con clientes y ventas en 2020 en comparación con 2019.
Los videos de demostración/producto, los videos de ventas 1:1 y los videos de capacitación representaron los tres principales tipos de video utilizados durante el proceso de venta. Otros tipos de videos populares incluyen videos de clientes 1:1 y seminarios web. Aquí hay una descripción general de cada tipo de video.
- Vídeos de demostración/productos: los videos de demostración y de productos muestran a los clientes potenciales lo que pueden esperar de su producto o servicio, enfatizando el valor que ofrecen en un formato breve y fácil de entender. Pueden compartirse en el sitio web de una empresa, a través de las redes sociales o presentarse en una llamada de ventas 1:1. Este es un ejemplo de un video de demostración creado por Salesforce que brinda una descripción general simple de Salesforce Sales Cloud:
- Vídeos de ventas 1:1: Los videos de ventas 1:1 son videos personalizados que se pueden incrustar en el correo electrónico o compartir directamente con los prospectos. Las herramientas de video como Vidyard e Hippo Video permiten a los profesionales de ventas crear secuencias personalizadas dentro del video utilizando una interfaz de arrastrar y soltar. Las secuencias incluyen una combinación de pasos (llamadas, correos electrónicos, acciones sociales, videos, etc.) que se pueden personalizar según los intereses de un cliente potencial.
- Vídeos de formación: Los videos de capacitación en ventas ayudan a los equipos de ventas a aprender nuevas habilidades de venta y alinear su estrategia de ventas con los objetivos clave de la empresa. También son inspiradores y particularmente importantes ahora, cuando los equipos de ventas no pueden conectarse cara a cara en los eventos y reuniones de la empresa.
- Vídeos de clientes 1:1: Los videos de clientes 1:1 son similares a los videos de ventas 1:1, pero están creados para clientes existentes y su propósito se enfoca en mejorar la satisfacción y retención del cliente. Por ejemplo, un servicio basado en suscripción podría crear videos de clientes 1: 1 para cada nuevo cliente cuando se registran. El video podría hacer referencia al cliente por su nombre, proporcionar enlaces e información de bienvenida e invitar al nuevo usuario a reservar tiempo con un representante de ventas para un recorrido por el producto o servicio.
- seminarios web: Los webinars (por ejemplo, web + seminario) son presentaciones basadas en la web que reemplazan las exposiciones, reuniones y conferencias de ventas y marketing cara a cara. Los seminarios web existen desde hace décadas, pero gracias a herramientas como Zoom, Google Meet, Microsoft Teams y otras plataformas populares, las empresas pueden crear y organizar fácilmente eventos virtuales y seminarios web de todos los tamaños. Los seminarios web pueden mostrarse en tiempo real o pregrabarse y luego reutilizarse por los representantes de ventas durante el proceso de venta. Más de la mitad de los encuestados en la encuesta de Vidyard indicaron que invirtieron en seminarios web en 2020.
La videoconferencia es el nuevo modelo de ventas de lanzamiento al mercado
El estudio de McKinsey reveló que los compradores B2B están dispuestos a invertir en compras de gran valor sin siquiera reunirse cara a cara con el vendedor. ¿Que tan grande?
- 32% haría una compra de $50K a $500K
- 12% haría una compra de $500K a $1M
- 15% compraría más de $ 1 millón
Fuente: Mc Kinsey
El video, junto con el chat en vivo, juega un papel muy importante para permitir el éxito de los equipos de ventas en un entorno de ventas B2B remoto. Estas dos tácticas surgieron como los canales predominantes para interactuar y cerrar ventas con compradores B2B, según el estudio de McKinsey.
Durante el COVID-19, las videoconferencias a través de Zoom, WebEx, Teams y otras aplicaciones generaron más ingresos que los modelos de ventas tradicionales, incluidos los modelos telefónicos y presenciales. De hecho, las videoconferencias fueron (muy) preferidas y resultaron más útiles para los equipos de ventas en todos los escenarios de reuniones, incluidas las reuniones con equipos internos, clientes existentes y prospectos, como lo demuestra el siguiente gráfico de McKinsey:
Fuente: Mc Kinsey
El poder del vídeo
Más del 75% de los encuestados en la encuesta de Vidyard indicaron que el contenido de video se desempeñó algo mejor o mucho mejor en comparación con otras formas de contenido. Otro estudio encontró que la incorporación de videos en la página de destino de su empresa puede aumentar las conversiones hasta en un 80%.
Hay muchas formas en que los equipos de ventas pueden incorporar videos en el proceso de ventas y, de hecho, esto sucede cada vez más.
La encuesta de Vidyard demostró que, si bien el video en los canales más utilizados tradicionalmente por los equipos de marketing disminuyó (p. ej., redes sociales, sitios web, YouTube y páginas de destino) en 2020 en comparación con 2019, aumentó el uso de video en canales orientados a las ventas. Esto incluye conversaciones por correo electrónico, ventas y clientes (por ejemplo, videoconferencias), seminarios web grabados y capacitación.
Este crecimiento se observó en empresas de todos los tamaños, pero fue más pronunciado en las grandes organizaciones con más de 600 empleados.
Unas palabras de despedida sobre el análisis de vídeo
Al igual que con cualquier táctica de ventas o marketing, el establecimiento de objetivos y el seguimiento del rendimiento son fundamentales para el éxito. Hay muchas formas de medir el impacto del video y la mayoría de las plataformas brindan cierto nivel de informes. Los datos de visualización de videos fueron la métrica más importante para los equipos de ventas.
Casi el 90% de los profesionales de ventas en el estudio de Vidyard indicaron que usan datos de visualización de videos para calificar clientes potenciales, atraer prospectos e influir en acuerdos. También se pueden monitorear otros KPI, incluidas las conversiones, las acciones/interacciones (en las redes sociales), la tasa de reproducción, el recuento de vistas y la tasa de clics.
Está claro que el video es una poderosa herramienta de venta que es más que una moda pasajera. Se están creando más videos que nunca y se están utilizando de más formas que nunca. El 45 % de los encuestados en la encuesta de Vidyard indicaron que crearon 50 videos o más en 2020, frente al 13 % en 2019. Eso es un asombroso aumento interanual del 254 %.
Con las herramientas y la planificación adecuadas, el video puede ser absolutamente una parte exitosa de su estrategia de ventas B2B. ¡Vea nuestros servicios de video y pregunte hoy para ver cómo podemos ayudarlo!
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