¿Las reseñas en línea realmente importan en B2B?

Las reseñas de los clientes han resistido la prueba del tiempo, pero predominantemente han sido parte del mundo B2C.

Va un poco así:

1. Un cliente compra un producto o servicio y deja una reseña entusiasta (o no tan entusiasta).
2. Enjuague y repita.

Pero recientemente, los vendedores B2B están comenzando a darse cuenta de la importancia de las revisiones en línea para la retención de clientes y el crecimiento del negocio.

Como resultado, los vendedores B2B están adoptando algunas de las técnicas probadas y probadas que las empresas B2C han estado usando durante años, y los comentarios de los clientes son una de las estrategias más exitosas para aumentar las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y hacer que los clientes regresen por más.

Hoy, el mercado B2B es más grande que nunca y no dejará de crecer en el corto plazo. Por lo tanto, para sobresalir, las empresas deben diferenciarse de sus competidores ahora más que nunca.

Por qué las reseñas en línea son una de las tácticas de marketing más importantes

Reseñas de confianza de la gente

El 97% de los compradores B2B dicen que el contenido generado por el usuario (UGC), como una revisión, es mucho más creíble que otros tipos de contenido, y es fácil ver por qué.

Las personas confían más en sus pares que en los mensajes de marketing refinados de las marcas. Es el antiguo caso del marketing de boca en boca (que, dicho sea de paso, sigue siendo una de las formas más poderosas de comercializar un producto o servicio).

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Piénsalo:

¿Es más probable que compre un champú porque vio un comercial en la televisión completo con un modelo retocado, o es más probable que lo compre porque un amigo lo recomendó?

Las revisiones en línea son esencialmente recomendaciones de pares que brindan a los compradores potenciales una visión más completa y objetiva de un producto o servicio.

Las investigaciones muestran que el 92 % de los compradores B2B tienen más probabilidades de realizar una compra después de leer una reseña confiable, mientras que el 67 % clasifica las reseñas en línea de sus pares como increíblemente importantes en el proceso de compra.

Pero no son solo las reseñas positivas las que hacen su magia: las reseñas negativas también son una parte importante de la ecuación.

De hecho, el 67% de los compradores B2B preferirían ver una buena combinación de críticas positivas y negativas.

¿Por qué?

Porque el 72% dice que las críticas negativas dan profundidad y conocimiento a un producto, mientras que otro 40% dice que ayudan a generar credibilidad.

Las inversiones B2B suelen ser grandes

En el mundo B2C, los productos van desde centavos hasta miles de dólares pero, en el ámbito B2B, las compras tienden a ser mucho mayores.

Esto significa que los compradores son más cautelosos a la hora de comprar en una empresa sin reseñas porque están haciendo una inversión mayor.

Si una empresa está buscando un producto que pueda implementar a cientos o miles de trabajadores, es importante que tomen la decisión correcta para ahorrar tiempo, ya que implementar un nuevo software puede ser un proceso largo. La solución también podría ser lo único que han presupuestado para ese año, lo que significa que si toman la decisión equivocada, no hay vuelta atrás.

Entonces, si lo que tiene en la agenda son las conversiones (y, aceptémoslo, ¿por qué no lo haría usted?), Mostrar reseñas podría ser la respuesta. De hecho, mostrar reseñas en línea junto con un producto de mayor precio puede aumentar las tasas de conversión en un 380 %.

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Junto con demostraciones personalizadas y estudios de casos, las revisiones en línea pueden ayudar a los clientes potenciales a ver si un producto o servicio es adecuado para ellos.

Acelera el embudo de ventas

Debido a que los compradores B2B tienden a realizar inversiones más grandes, tardan más en tomar decisiones de compra.

Esto significa que un embudo de ventas B2B se verá muy diferente a un embudo B2C. Si bien este último puede ser un caso simple de tocar un punto débil y presentar el producto como la mejor solución, un embudo B2B necesita más pasos y más persuasión.

Un ejemplo de embudo de ventas B2B. Fuente.

Que es donde entran las reseñas en línea.

Es posible que a una empresa le encante la idea de su producto, se hayan abierto los ojos a las posibilidades del mismo con una demostración y disfrute de los tutoriales que ofrece, pero si no saben cómo ha ayudado a otras empresas a resolver un problema clave, es posible que evita dar el paso y comprar de verdad.

Gratis para recopilar e implementar

A pesar de ser una de las tácticas de marketing más poderosas, las reseñas en línea también son uno de los métodos más baratos de implementar.

No cuesta nada pedirle comentarios a un cliente, y no cuesta nada publicar los comentarios en su sitio o canales de redes sociales.

Las reseñas en línea en el mundo B2B son una obviedad

Veamos los hechos aquí:

Las revisiones en línea para empresas B2B aumentan las conversiones, aumentan la confianza del cliente y aceleran el proceso de venta (lo que significa más ventas). Además de eso, son libres de integrarse en su sitio y otros hogares en línea.

Cuando lo miras así, es fácil ver que sí, las reseñas en línea realmente hacer materia en B2B.