El marketing entrante es excelente para ayudarlo a atraer prospectos a su sitio web y generar un volumen significativo de clientes potenciales en su embudo de marketing.
Según HubSpot, “83,9 por ciento de las empresas que utilizan inbound marketing aumentan los clientes potenciales en siete meses”.
Sin embargo, con una gran cantidad de tráfico entrante a la vez, puede ser difícil separar los buenos clientes potenciales de los malos. Implementando un sólido Plomo proceso de calificación ayudará a garantizar que solo los clientes potenciales listos para la venta se entreguen al equipo de ventas.
Valoración de prospectos le permite calificar, rastrear y clasificar a cada uno de los prospectos que ingresan. Los factores de puntaje se ponderan en función de los criterios observados e inferidos, incluido el comportamiento del visitante, el cargo y la industria de una persona, las descargas de contenido, la finalización de formularios, etc.
Los visitantes que demuestren tasas de interacción mucho más altas con su sitio y tengan un título de responsable de la toma de decisiones etiquetado obtendrán una puntuación más alta, ya que están mejor informados (finalizando el proceso de consideración) y es más probable que estén listos para hablar con un representante de ventas para iniciar el proceso de compra. .
Por ejemplo, un cliente potencial a nivel de vicepresidente puede tener una clasificación más alta que un pasante que también es un visitante activo de su sitio. Ambos pueden estar demostrando el mismo tipo de comportamiento en el sitio web (es decir, descargando X cantidad de estudios de casos), pero un vicepresidente a menudo controla la decisión de compra y tiene la autoridad de aprobación final.
CALIFICACIÓN DE PLOMO
Una vez que se establece un proceso de calificación de clientes potenciales con la automatización del marketing entrante, administrar sus clientes potenciales requerirá un esfuerzo diario mínimo. La plataforma de automatización de marketing creará perfiles para cada visitante del sitio, clasificándolos según sus criterios designados. Un sistema de flujos de trabajo activará una notificación interna por correo electrónico que detallará el momento adecuado en que un cliente potencial está listo para ser contactado por un vendedor.
La puntuación de clientes potenciales llevará tiempo al principio y es posible que se requieran ajustes en los criterios de puntuación, pero en última instancia, maximizará el tiempo de su equipo de ventas entregando solo clientes potenciales calificados y listos para la venta.
Antes de embarcarse en este nuevo esfuerzo de marketing, recuerde centrarse primero en generar clientes potenciales, recopile una gran cantidad de datos de prospectos y luego puede dirigir su energía hacia la implementación de un programa de puntuación de clientes potenciales.
En Garralva B2B Marketing, nos especializamos en impulsar el tráfico en la parte superior del embudo con la generación de oportunidades de marketing entrante. Con eso en mente, elaboramos una guía: Nutrir y reciclar clientes potenciales para impulsar las ventas — para brindarle una visión más profunda de todo el viaje de generación de prospectos.
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